汽车美容淡季营销方法(雨天拋光淡季)

记得前两年有篇文章，写的是关于雨天销售的一个想法！
当时是颇受争议，很多人认为不能实施，因为雨天不会有车主会来消费的。
但是这次，速途似乎找到这个缺口，不再停留在博客的文字上，而真正把雨天的生意打开了！

其实，活动很简单，就是预约雨天的清洗内饰项目，就可以获赠一次全车抛光。
组合不复杂，推起来，也不难。
做了一个多星期了，已经订出去了十几套了。
从账面上来看，至少是我们增加了不少清洗内饰的顾客。
然而，真正有价值的不仅仅在洗内饰上！

1、淡季营销。
任何一个行业基本都有淡季，如果淡季听任顾客不上门，店里死气沉沉，会把全年的销售往下拖。
结果导致，一年就那几个月做生意，其他的月份都要拖这几个月旺季的后腿。
旺季的压力非常大，一旦出现一点点闪失，就是出现亏损。
比如，金九银十，去年合肥在9月份，就几乎下了整整一个月的雨。
其实，最早知道淡季营销，是上学的时候和同学去唱KTV知道的。
下午场和午夜场的KTV，价格都非常便宜，便宜到几乎是晚场的3折或2折。
这么低的价格KTV也做，为的就是实现闲时的销售。
因为房租要交、人员工资要开，所有的成本和忙时的成本几乎一样，如果没有销售额，那就是净亏损。
这个时候哪怕能收回成本，如果针对的群体又和晚场的目标群体不冲突，那哪怕只能收回部分成本，都能操作。
于是，这个时间来的客人，基本都是我们当年那样的学生。
到我们这个行业，就可以这样算，店面房租假设是5000元/月，人员工资总和是6000元/月。
其他费用随客流变化而变化的，暂时不计。
用最粗狂的办法算出来的是，我们每个月的成本是1.1万元。
平均到30天的话，每天就是366元的成本。
如果我们平均每个月有10个雨天的话，那么一般情况我们要靠那20天来做够一个月的利润，那么平均下来，每天的成本就是550元。
这个时候，如果我们的利润率是50%的话，这20天，平均每天需要做到1100元的销售额。
如果做到了一个月盈亏持平。
这个时候，如果那10天能做点事的话，那就是白赚的了，因为那10天的成本为0。
但是换句话说，如果做不到晴天1100元的流水怎么办呢？那么这10天，就必须动起来了，否则是亏损的。
为了让晴天的负担减轻，那么可以在晴天的时候就给会员灌输雨天美容的必要性，提前卖出去就好了！
能收全款，收全款，收不了，就收定金也可以！

2、培养顾客。
一般开店的老板都知道，普通一辆车漆状况不佳的车，要推销打蜡是比较难的，尤其是要推销定期打蜡的理念更不容易。
但是贪便宜的车主在哪里都有，有些时候不一定是贪便宜，但是为了达成销售，最后给顾客一些甜头，会让事情别的更简单一些。
所以，雨天的抛光封釉，会比较容易实现。
首先顾客接受了抛光的理念，抛完光的车漆当然是崭新的，面对这样崭新的车漆，自然是需要去保持的。
而怎样保持呢？每个月的定期打蜡，就是最佳解决方案了！
其次顾客接受了雨天的养护，传统雨天不能做的项目，在这里都可以实现。
我们给顾客的解释就是雨天不忙，所以有时间仔细做大项目，否则平时没有时间。
另外，因为抛光是赠送的项目，所以车主接受了抛光之后，会对店面产生信赖感。
一般能在一个店消费抛光项目的顾客，是有一定忠诚度的。
只要第一次把车漆做完好，以后所有项目几乎都有可能，这个话题可以以后细谈。

3、培训员工。
这样的雨天项目，非常适合员工培训。
一方面是技术培训，在不忙的时候，做抛光方面的培训，有利于让员工尽快熟悉并掌握抛光技能。
内饰清洗不是一个必须晴天操作的项目，本身对天气要求不高。
抛光封釉，也可以在雨天完成，我们的解释是，雨天之前做，对车漆的保护会更显著。
另一方面是销售培训，锻炼完成别人所不能完成的销售项目，对团队士气是有极大促动的。
这个就好比诺曼底登陆一样，这种攻坚战的胜利，会激励所有人不畏困难的拿下一个又一个的目标！
在这次活动过程中，第一批学员和我们一起体验了一种销售从不可能变成可能，最终变成现实。
每一次的成功推销，都让大家信心倍增。
在实现自我的同时，验证了一种新的思路。

两个星期的实验性销售过去了，我们销售十五套这样的组合，销售额有7000多元。
对于速途，第一个实验性的小型店，一个除了一个洗车工位没有其他任何施工工位，的小店来说，这样的结果是令人振奋的。
雨季即将到来，面对一个行业的淡季，我们更多考虑的是如何让店面转动起来。
我们正在准备迎战淡季，大家准备好了吗？