入职化妆品公司_我的陌拜之路！（下）(客戶哥們小樣)

九哥带过来5款产品，都是套装规格，摆在一边，让我们都朝向白板。
一边讲一边用大头笔以脑图的方式同步出来，类型、功效、特点等等，经过2个多小时的扫盲，让我们都慢慢清晰。
我问九哥“有没有产品的ppt之类？方便在家补课”，九哥就一句“没有”了事，大概是想用他的经历告诉我们无需如许。

离中午下班还有个把小时，九哥鼓励我们互动，不明白的尽管问，由于九哥没有做好引导，让大家都众口一词“不明白”的多着去了，我便顶着问“如何判断肤质使用我们的产品不会过敏？”，九哥的回答是“这个，美容师懂就行，ta们专业”，九哥的回答让大家都面面相觑，都怕问不到点上，就索性都在看海报琢产品，之间互动一下。
很快中午下班！

附近各种档次的快餐店俯拾即是，今天心情状态不错，还叫上一杯冻柠茶，每天吃得打饱嗝何来容易呢！

下午13：30上班，吃完午饭后回到公司小睡半个小时，洗个脸，培训继续。

开场，九哥就让我们每个人都参与控油的体验，简单地教我们进行脸部清洁，然后涂抹，反而涂抹没多少讲究。
其中有个哥们肤质的问题，就没有做。
在清洗后的瞬间，确实看得出控油的效果，我们都对着镜子说之，随后就都没有太多关注了，比如这个效果可以持续多久……。
九哥见个个笑眯眯，便认定为认可的信号，接着培训。

其中一个40多岁的哥们提问：我们的产品跟别人的同类产品有什么明显的不一样？为什么选择我们？

九哥：首先我们公司经营了十几二十年，资历深厚，其次是我们产品的效果确实好，最后是我们产品的性价比很高。
明天培训销售技巧，会讲到这点！

九哥的回答并没有让哥们眼前一亮，只是微微点头。

………………………………………

今天的培训结束，大伙们一起下班同坐一部电梯，其中两位哥们明确表态“明天就不过来了，再找找别的行业，化妆品还是没太大的感觉”。

第三天：销售技巧相关培训

那两哥们的确没有过来，九哥以为是不是迟到什么的，但打电话过去都没接听，一哥们就明说着他们不干了，九哥略有不兴。

培训开始，九哥从讲他的销售故事/经历说起，先讲他以前推销果汁产品拿下某酒店客户的故事开始：

九哥当时就职某贸易公司，主营快消品业务，九哥负责xx果汁产品的推销，划分的区域尚可，公司给业务员提供一人一辆自行车作为代步工具，可见有些年月了。

九哥说跑了一个星期，只挣到一个意向客户，为某某酒店，而且还没见到其经理、店长之类的主管领导，就跟前咨小姐混了个小熟，九哥补充说想想其实连意向客户都还算不上。
但九哥深知，过五关斩六将，第一关一定是这位前咨小姐，于是九哥见招拆招，要和这位前咨小姐建立起关系，一于请她看戏。

某天，九哥买好了电影票，是夜场票（晚上20点），再次去到该酒店，走到前台高兴地掏出电影票递给姑娘并说“我想约你看戏…”，而姑娘以不喜欢看戏为由未受，然后说现在是工作时间把九哥打发走，九哥不知所措，唯撤。
在座的都听得忍俊不禁“是不是太着急了，哈哈”，九哥也承认了，就是有点急了。

随后九哥向公司申请了几份小礼品，水杯什么的，再次奔向酒店，冲过去前台就把礼品递给姑娘，这次姑娘略显欢喜，说了一声谢谢，九哥感觉已经成功打破第一道防线，但现在还不是攻业务的时候，必须要进一步增进关系，一定要与之看一场戏。
于是九哥又再去买电影票。

再次来到酒店，姑娘见九哥又再过来，主动打招呼问好并问道：有什么事吗？

九哥明意想约姑娘看戏，姑娘这下没有拒绝，但提出时间不凑合等的异议，而九哥一一满足，最后姑娘答应了。

看戏当晚的情况，九哥有意略过，然后兴奋地说道“看戏简直是神一样的助攻”，第二天姑娘就主动引荐，向其店长推荐我们的果汁产品，还把我说成是她的一个朋友，在内部员工的推荐下，店长接见了我。
而且没几下工夫就成交了，一下提货10件，九哥的第一笔订单。

几天后，九哥心想是不是要去给客户讲讲怎么向顾客推销，而九哥万万没想到，客户先联系九哥，要再进20件货，尽快送达，九哥马上安排送货工作。
第二天，九哥的上司提出要去该客户酒店吃饭，当客户回访又好，同事聚餐又好，但实质是想探个究竟为何该客户的卖货效率这么高？七八个同事一同前往，假装食客，才发现，原来酒店是这么操作的：

点完菜的时候都问客户：xx果汁要一瓶还是两瓶？不少客户就给带偏了，要一瓶。

九哥的上司竖起大拇指“高，高，高”。

九哥说用这个客户案例想告诉我们，做销售其实就是卖自己，先有关系再有信任，信任有了订单自然来。

接着分享第二个案例，关于成功推销现产品（化妆品）的。

化妆品城的经销商户/批发商是九哥他们公司主攻的渠道客户，九哥最开始也兼负责渠道通路，在久攻半个月后，基本锁定一个客户订单，成交金额预计3万元。

为了踩好这临门一脚，九哥想尽了办法把客户约到公司，进一步化解顾虑，还设宴招待，在大家喝上小酒后，聊聊人生百态。

订单终于签下来了，而且还是现款，九哥有些了不起地说这一笔订单让他拿到了3000元的提成，我们都难掩羡慕之颜。

成功的案例，总是十分鼓舞人心的，也让我们感觉成功也可以很简单，大伙都相当带劲，巴不得立马出去推销了。

接下来是关于一些异议应对的讨论，有个哥们问：如果客户说已经有合作供应商了，该怎么接招呢？

九哥的回答很简单：积极关注客户，争取体验试用我们的产品，只要用过我们的产品都很有机会的。

然后是各种很常见的异议，比如价格贵、不需要等等，就不一一述之了。
总之，小公司小品牌，不拼价格是不可能的！

已过去大半天，离下班时间不远了，九哥正在积极为我们准备明天上战场的所需物品，单页、小样，无纺布袋装着，没有名片没有代步工具，哈哈，弄得在座的都有些没底。

一共5人，九哥给我们描好客户地图，划分好坐标负责人，我，负责某城中村片区一带，蛮肥沃的，很多社区美容院。

跑市场：第一天

早上准时到公司，花十分钟时间准备，手提一大袋的物品，前往公交站坐车，看了下，要坐12个站。

第一站来到了一个大型小区，还好保安把关不严，很顺利就进来了。
首先扫一遍，看小区里面大概有几家美容院，大大小小有12家之多。
第一家，选择了位于小区中央的一家店xx美容x，为什么呢？因为大门敞开。

直接进店，离大门4米左右有一个小前台，坐着一位中年女（下称K姐），在整理些什么的，我前往打招呼（有2.5米左右的距离）。

K姐没有抬起头就问：你是干嘛的？有什么事吗？

我使用了老土开场白：我叫xxx，是xx公司的xx…”

K姐：说话能大声点吗？你离得那么远谁听得见！

我：不好意思，因为我在外面热得全身汗湿，走的太近，怕不好。
然后把资料和小样递过去！

K姐：年轻人多跑是对的，现在天气炎热，多喝水。
然后让她们一个小妹给我倒了一杯水。

K姐很不屑地拿起小样，打开盖子闻了闻，没说什么，然后往手里小涂抹，一边儿戏地问“功效怎么样啊？多少钱啊？”

我如实告知刚入行而且是第一天上班，产品实在不专业，还请多多指教。
我就跟K姐说多留小样，多去体验，大概能试出效果，K姐表示可以。

接着给报价，而K姐说：现在还有很多货，不需要补货，而且价格比你们的实惠，以后有需要再跟你联系，有些打发我的意思。
不过我觉得还需要厚着些脸皮再呆多会儿，哪怕没有多少的对话，因此我借还要多喝杯水为由争取跟K姐继续寒暄寒暄。
K姐的微信二维码贴在台上，我加上了，当面请求Ok姐同意通过。

5分钟后，K姐说要开工干活了，到时候再联系。
这下我就得识趣啦，再不走就惹反感了！
整个过程有半小时之多，能喝上客户的茶，也加了微信好友，打个60分不为过。

然后下一家，连吃超过5家闭门宴，还有6家让放下资料和小样，概不接待。
兜兜逛逛，离下午下班时间还只有一个半小时，九哥要求17点准时公司集合汇报工作。

回去公司路上，还好有K姐这个客户打底，不然真会因为没点交代而丧失士气，心态迁善都晓得，做起来难。
大伙陆续回到公司，也还只有半个小时就下班了，九哥一来就问“伙伴们，说说，收获怎么样？”，有K姐客户打底，我第一个汇报：xxxx……省略。

九哥说，不错，第一次就能喝到客户的茶，还加了微信，后面一定要跟好，这个客户很大机会成交的，然后九哥分享了他另外一个类似情况的客户的成交来激励我，其他哥们暂时没有特别战果，都是有需要会联系，但小样倒是发出去不少。

九哥补充问：那有拿到其他线索吗？比如手机号码？加微信好友？

包括我自己在内，除了K姐就没有其他接近成功的客户，固定电话的作用不大。

九哥反转安慰大家，这不才第一天嘛，正常的，千万不要气馁，加油，继续努力。

跑市场：第二天

同样早上先到公司，又有两哥们退出，没有过来，剩下3个人。

出发，行动，这次来到了另外一个中型小区，没有先扫统，直接发现目标开推。
先是来到了一间小型的店，小档口那种，店里坐着一男一女，可能我的架势太像推销员了，刚踏进门口就被那位男士堵着：老板不在，不需要，谢谢。
我礼貌对之，拿出2份小样和资料等，欢迎体验，尝试以使用反馈为由加客户微信，但客户谢绝，我随后说“有需要欢迎联系”就走。

接下来1、2、3、4、5、6家情况都差不多，最理想的也就其中一个客户同意加微信，但对方一直未通过，一个上午就这样没了。
酷暑难耐之下，走200米路程去到一间便利店，买了冰冻的矿泉水，开盖一口咽下大半瓶，露出了疲态，跟自己说中午要睡一会，便来到了一个小公园阴凉处，一睡就是2个小时。
懈怠继续，先去找点吃的，吃了一碗米粉，已经接近15点，还有个把小时就得返公司，就漫不经心地再跑了3家，一共跑了9家，数量上还尚可交代。

然而有一家是比较好说话的，是个年轻男，很礼貌耐心接过小样，并当场体验，估计感觉一般般故也没说个123，不过主动让我留下手机号码，我以发价格为由成功加上了微信。
年轻男说后面再联系，走前我特意再多放了N份小样。

17点多回到公司，而另外两哥们比我早一个小时回到公司，都在趴桌子睡觉。

九哥让我们汇报情况，我主动先汇报：跑了9家，派发资料20份，小样25份，其中一个客户有兴趣并现场体验小样，加了微信，后续跟进。

九哥显然有些不满，认为跑的数量太少，无法积累出质变，建议每天跑到20家左右。

另外两哥们，更糟糕，均跑了5家，派发资料8份，小样10份，没有别的了。
而且说所负责范围，基本跑得差不多了。

跑市场：第三天

我计划跑那些大大小小的巷子，城中村嘛，大大小小巷子隐藏了很多小型美容店。

一个上午下来，跑了9家，确实小店的姿态都比较低，相对容易接近，搭上话的就有4家，且都加上了微信，但没底儿的是他们都是老板吗？不管了，到时再挖掘。

午饭时间到了，今天特别想吃猪脚饭、喝例汤。
找到一间快餐店，端着饭菜坐下来，竟然遇上了另外一个哥们（同事），我问怎么在这里碰到你？哥们说，都不知道往哪里跑了，就过来这边瞎逛逛，不好意思踩到你地盘来了，我说这什么话呢，大家是同事，何况现在这个时候更需要大家互相支持帮忙。

我跟哥们说了说上午的战绩，哥们冷笑了一下没有说什么，边慢吞吞的吃饭玩手机，显然是要熬时间。
都一个小时了，哥们还没吃完，途中加饭喝汽水，我就先撤，今天一定要完成跑20家。

但天气确实太热，所以不得不休息会儿再战，再加上正值午休时间，打扰客户休息也不好。

巷子里确实不少美容店，而且间隔不远，这也是为什么一个下午能跑10多家的重要原因，且情况跟上午差不多，从陌拜的角度而言，今天的战果是满意的。

17点回到公司，另外一个哥们晚10分钟回到，中午一起吃饭的哥们就没回来公司了，打电话也没听，十有八九是退出了吧！

给九哥汇报工作情况：跑了19家，8家加了微信，派发资料32份，小样40份，现场体验小样的有3家。

另外哥们情况：跑了15家，3家加了微信，派发资料40份，小样36份。

九哥有些认可，但没有支招如何做得更好，应该考虑到陌拜的性质，初次拜访就是拿线索为主。

接下来第四天第五天第六天第七天，均天跑了15家左右，所划分的范围基本上刷完，我本人积累接近120家，那哥们接近100家。
操作上，可以进行第二轮拜访或者开展跟进工作，九哥也认同。

我把K姐划分为重点跟进客户，跟九哥探讨后，两个方案，一是邀请K姐过来公司参观，二是让九哥一起去拜访K姐，而我进一步提议两个方案结合，先跟九哥拜访，拜访之时邀请K姐前来公司，九哥同意。

次日就跟九哥拜访K姐（这次拜访是没有提前约好的），来到k姐这里已经是下午15点，K姐没有在忙活，仍然很好客，还端了水果。
九哥向K姐作了自我介绍并感谢关注，随即表明来意，就是想约K姐到公司参观指导，实质是邀请K姐进一步体验我们的产品，K姐再三说“没时间呢、缺人手走不开”等等，不过九哥给了很大的诚意，给K姐送了一套xxx套装啥的，K姐就答应了！

三天后，K姐如约而至，另外那哥们刚好没有外出，便加入接待K姐之列（共3人）。

九哥是做了较充分准备的，根据K姐店况，针对性地提供产品体验，K姐亲自体验了3款产品，还蛮认可效果的，如果价格有优势会先拿5套试试。

还好，最后成交了，先拿5套，现金交易，第一个客户诞生。
金额不多，我可以拿15%的提成。

另外那哥们在第20天出了第一张单！

随后各自的第二张单都诞生在第一单的后一个星期。

做销售，就是这样，再经典的经历也不是什么稀事。
选择了就要坚持，如果不坚持的就不要开始！
祝大家工作顺利！
身体健康！