从0到1的干货：打造美容院爆款美容产品_从品项规划开始(門店客戶規劃)

大家好，我是爱莲（vx公众号——爱莲国际）。

上一节课程中我们提到：精准营销中一定要做到长期锁客，才能稳定业绩。
通过六点锁客法，告诉家人们应该从哪些方面做到对于客户需求的把握。

今天我们的主题也是围绕“客户需求”，告诉大家如何去制定门店的品项规划。
我们认为：

以客户的需求制定门店品项规划，才能满足门店长足发展，收获更高的业绩。

具体我们应该如何规划我们的品项呢？一起开始我们“爱莲说美业”系列课的第四节：

《以客户需求为导向，制定品项规划》

再次强调一下，什么是门店品项？

门店品项是满足客户需求的载体，只有满足了客户的需求，才能收获客户的消费。

很多门店初期在做品项规划的时候，常常走进一个误区。
那就是：挑选的品牌或者是代理的品项，只考虑其品牌的好，而没有看到是不是门店主体消费者需要的。

就拿美容项目来说，很多老板都会在招商会上面挑选很多高大上的品项服务，认为：“好的就是好卖的。
”但其实不是这样。

我们认为：衡量一个品项的好坏，只需要参考消费者的反应。
大部分美容院的主营品项基本包含以下几点指标：

一、被绝大部分的消费者接受。

二、有良好的普及率。

三、与别的品项有一定的连带率。

四、在运营中有长期的返单率。

接下来，听爱莲细说一下其中的原因。

第一：好的品项肯定是大家都接受的

有这么一家美容门店，参加完招商会之后，签了一个招商会上非常热门的品项：韩式半永久双眼皮。
但是这家门店主要的消费人群都是低客单价的美甲消费者，对于半永久双眼皮来说，没有特别明显的消费意愿。

除此之外，门店的员工基本也没有相关专业的知识，需要在短时间内随招商会学习专业知识才能上岗。

签完这个品项之后，门店老板就懵了：是不是我亲自将清晰的门店品项打乱了，我为什么要搞一个双眼皮业务呀。

而之后的发展家人们也能意识到：签回来的品项成了鸡肋，根本开展不了营销工作。

这个故事就是告诉大家：设计门店品项规划，首先需要考虑的是客户需求；其次门店员工的专业接受度也需要考虑，毕竟业务是手上员工开展，也要员工能接受不是吗？

我们认为：

客户的结构决定了全年的业绩结构，而客户结构也可以被“品项结构”所影响。

门店初期设计的品项结构，可以适当开设高客单价的项目，这样门店沉淀下来的客户大部分也是能接受高消费的高净值客户；门店后期所开展的品项，就需要围绕自身门店的高净值客户打造，促进客户的升单或者再消费。

这才是合理的品项规划。

第二：普及率高的品项更具容错率

今年美容门店不好做，大家都了解。
所以今年在品项规划时，可以首先考虑普及率更高的项目。

就拿美容院的面部护理来说：美白、补水、除螨这样的基础项目就属于是普及率高的项目，但如果抗氧化、除皱之类的项目，开设起来的受众人群就不是特别高了。

普及率除了项目类型上不同，还有在价格上面的差异。
一般来说，门店较为便宜的项目，普及率都会比较高，因为低单价的项目势必会有更多的客户消费得起。

所以门店的品项需要考虑开设项目的普及率。

第三：连带率影响门店全体品项消费

单个品项需要考虑的是品项的普及率，而单个品项之间也要考虑品项之间的连带性。
刚才我们提到：做美甲的美业门店开设双眼皮项目，其出现的问题就是没有考虑好品项之间的连带率。

在开设任何品项的前期，需要考虑门店已有的项目，它们之间多少可以有一些联系最好。
比如：

美容补水品项在店受众很好，就可以深入开展一个面部提亮的项目。
二者之间由于前者补水调节了客户的皮肤质量，后者提亮的时候也会有更好的效果。

这样去设计品项的时候，就会有一条清晰的消费脉络，提供给客户。
如果做成套餐，之后也可以成为一个系统服务，客户的接受度有更高。

第四：返单率让品项规划更长久

大家都知道：任何一个产品都是有周期的。
所以一个品项的返单率越高，意味着这一个品项的生命周期就越长。

一般返单率高的品项都会具备这几个特点：

1、专业深度不强，但客户接受程度高。

2、价格浮动不大，但一定程度上是消费客户的刚需。

3、利润不算特别高，但客户回访反馈都很好。

“价格、专业深度、客户消费刚需、客户反馈良好”，一般能做好这几点的品项，基本成为返单率极高的项目。
这类项目发展到后期，更可能成为门店的爆款项目。

说完品项的四大参考项，我们再来聊聊——如何通过品项规划，实现年营收100W。

100万这个目标，说难不难，但要说简单，就需要在品项细节上面下功夫。
100万业绩怎么实现呢？

假设你现在只有30个门店忠实客户，实现100万的全年业绩，其实只需要实现每个客户年消费3.3万就行了。
对于很多一线城市的白领消费者来说，这个消费大多是接受的。

其次，将3.3万细分，门店只需要开设7个热门品项，人均客单在5000块，一年100万的业绩不就解决了吗？

100万实现公式：3050007≈100万

30个门店消费者，很容易；5000的客单价，很容易。
重点就是如何设立7个热门品项，或者说是设置7个能被客户接受并能赚到钱的品项。

回到上面的四点：客户接受+普及率+连带率+返单率，这就是实现年收入100万最简单的秘籍。
这样细分出来，大家是不是认为并不是很难了？

对于品项规划，我们认为：

以客户需求为导向，规划品项的时候注重品项的普及率、连带率、返单率，基本就完成了全年业绩的稳定保障，创新品项则是为了进一步提升业绩。

好了今天的课程我们就分享到这里，祝愿大家在之后的品项规划中更能创造更多业绩。