快修店开展洗美业务_这5个方面千万不能忽略｜快修20讲(店鋪色溫洗車)

前言：快修为汽车后市场重要版块，汽车服务世界特邀行业实干派专家集中解答业内关心的20个问题，本期解答嘉宾为谭光兴，汽车服务世界顾问，杭州九虎企业管理咨询有限公司董事长、CEO。
本期为《快修20讲》第8讲，主要为洗美业务方面的问题，感谢谭光兴老师的分享。

作者 | 谭光兴

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

现在，市面上很难看到只做维修不做洗车美容，或者只做洗车美容不做保养的店铺了。
这是竞争的结果，也因为洗车是刚需，是引流的重要手段，还因为维保业务利润越来越低，而美容是相对利润较高的自然选择。

关于快修店如何开展洗美业务的文章已经很多，谭老师不再全面展开，重点谈几点容易忽略的事项和建议：

一、 关于定位

顾客由于消费水平（与收入水平、车辆档次高度相关）、喜好不同，各自会选择适合自己的店铺消费，（这就是为什么没有一个店铺（公司）能够一家通吃的原因）这是顾客消费层次的差异化，这个差异化，反映在定位上，它决定了店铺的服务必须差异化。

定位就是你瞄准的是中高档车主，还是中低档车主；是全项目服务，还是选取几种自己擅长的项目开展服务；是高价格，还是低价格。
定位越清晰，你就越能够集中力量做好服务，给顾客更好的体验，从而形成竞争优势。

定位确定以后，你的各项策略、人员配备要和定位相一致，并且坚定执行，才能真正吸引你瞄准的目标客户，让他们满意。
比如，若定位服务中低档车（市场主流），就不必准备法拉利、玛莎拉蒂等高档车才需要的项目和物料；定位中高端车的，也别指望桑塔拉等低档车会来店消费。

定位也决定了你的竞争对手是谁，不要弄偏了，与不是竞争对手的店铺较劲。
竞争对手是指与你的店铺争夺同一类目标客户群的店铺。
因此，定位中低档车主的店铺，完全没必要在装修上、设备设施和项目的档次选取上与定位中高端车主的店铺去攀比，这样可以节约资金、节省精力。

相比竞争对手，你要在项目的丰富性或者专注度上，服务态度、服务速度、作业质量、装修特色上下功夫，给客户更好的体验。
也就是应用“谭氏店铺竞争力评价模型”，在“价格、便利性、服务态度、服务速度、作业质量、店铺整体状况、创新能力和技术先进性”等八个要素上全面进行比较，整改提高，取得竞争优势。

二、 关于店铺装修的细节

1、 地格栅的铺设

洗车美容涉及大量用水，洗车美容车间应该铺设地格栅。
但有许多店铺的车间里，地格栅的铺设常常只覆盖了车辆位置，而旁边使用瓷砖，这是不合适的。
应该做到全覆盖，甚至要铺设到门店外面。
这样才能避免车辆打滑出事故的概率，减少员工湿鞋并影响其他地面。

2、 灯具的选取与布置

汽车美容对灯光有特殊的要求。
照度、色温、灯具造型要满足美容作业和视觉美观的要求。

1） 照度：也称亮度，要适合施工人员对汽车漆面的观察，所以灯具度数和密度要足够。

2） 色温：是最容易忽视的。
色温是照明光学中用于定义光源颜色的一个物理量，计量单位为“K”(开尔文)。
色温由低到高的顺序是从红转黄，发白，最后是蓝色光。
色温与普通大众所认为的“暖”和“冷”正好相反。

例如，通常人们会感觉红色、橙色和黄色较暖，白色和蓝色较冷，而实际上红色的色温最低，然后逐步增加的是橙色、黄色、白色和蓝色，蓝色是最高的色温。
光源色温不同，带来的感觉也不相同。
高色温光源照射下，如亮度不高就会给人们一种阴冷的感觉；低色温光源照射下，亮度过高则会给人们一种闷热的感觉。
色温越低，色调越暖(偏红)；色温越高，色调越冷(偏蓝)。

白炽灯的光色是暖白色，其色温表示为2700K，一般日光灯的色温在6000K以上。

不同的色温，对人的心理感觉是不一样的，会影响人们的情绪。

所以，洗车美容店忌讳大面积使用普通日光灯，给人“白森森”的感觉，要选择适合的色温灯具，色温在4000——5000K左右的。

3） 灯具的造型

美容店灯具的造型要讲究，忌讳条状分布，造型要美观，这样车辆美容后漆面的反光就给人艺术感，让顾客赏心悦目，增加满意度。

上海某著名的全国美容连锁“某某堂”的地下店铺里，采用的全部是日光灯条状分布，看起来“亮晃晃”的，却感觉瘆人，让人敬而远之；而其灯具的条状布局给人心理产生压力，容易抑郁：建议更换灯具和排列方式。

3、 定置化管理

洗车美容要高度注意定置化管理。
定置化是5S管理的要求。
店里的工具箱/柜、吸尘器、毛巾收纳箱等要划定具体的位置（可学习消防设施的定置方法画上“黄线”），规定在毛巾、工具、设备使用后必须收纳和放置在指定位置，不要毛巾满天飞、工具随处乱放，使店里乱糟糟一团，呈破败之相。
要给顾客干净、清爽的感觉，增加好感。

4、 关于脱泥桩

在清洗脚垫的时候，常见的店铺做法是把脚垫在地上、特别是在墙角甩打，弄得本来干净的墙角乌七八糟或者损坏，影响店面形象。
建议有条件的店铺专门设置一个地方（最好不让顾客看见）安装脱泥桩。
特别是定位高端的店铺。

5、 流程上墙

美容项目，特别是镀膜、镀金等耗时长、程序多、收费高的项目，建议店铺把作业流程贴上墙，一方面让顾客了解、理解，表明货真价实、童叟无欺；另一方面可以方便新员工学习和老员工温习。

三、 是否安装洗车机

是否安装洗车机和安装什么样的洗车机要根据店铺定位来定。

定位中低档车的店铺应该尽量安装洗车机，最好是带刷洗车机。
洗车，讲究一个“快”字，要“快字当头”。
现在有自助刷卡洗车的自动洗车机，可24小时营业。
注意：安装带刷洗车机的，要提醒员工询问车主是否刚刚做过喷漆，要等新漆干透了才能使用带刷洗车机。

定位中高端车的店铺适合安装不带刷、但可刷洗轮毂的洗车机。

四、 如何业务转换、提高业绩

1、 洗车最大的功绩就是引流。
当顾客车辆到店了，即使是单纯洗车，维修师或者洗车工都要检查一下车辆的轮胎、轮毂和刹车片等，询问一下车主是否有需要保养和维修的事情。
而做美容项目时，因为停留时间长，更有充足的时间进行检查、询问了。

现在为了节约人工，店铺人员不像以前那样分工明细，要鼓励和要求一岗多能、一人多岗。
店铺要注意培养员工学会更多的技能，避免维修不管洗车，美容不管保养的现象发生。
店铺要制定相应的制度和布置错位任务。

2、 美容项目中有价值大、价格高的项目，如镀膜、镀晶、漆面贴膜或玻璃贴膜等，店铺可以设置专门的项目包或会员卡，把常规保养、轮胎项目包含进去，增加业务转换的机会。

3、 对于镀晶、贴膜等需时较长，顾客不在现场的项目，店铺应该在施工前、中、后拍摄照片发给顾客，让其真切地感到店铺的努力和结果。
镀晶项目完工后的效果会与之前有很大的反差（特别是在造型美观的灯光映照下。
注意公司LOGO的切入），将给顾客良好的印象，可能还会促使他在朋友圈分享，为公司免费宣传。
现在是自媒体、社群交流时代，店铺应该尽可能地创造机会与顾客互动，黏住客户。

五、 把服务做成刚需

无论定位如何、项目怎样，店铺都要学习海底捞，树立“把店铺的服务做成顾客的刚需”的思想和目标，发扬工匠精神，鼓励创新，让每一位顾客得到更好的体验，对咱们店铺情有独钟，乐于到店消费，店铺才能产生更好的效益。

本文作者谭光兴，为汽车服务世界顾问，杭州九虎企业管理咨询有限公司董事长、CEO，著有《 汽车服务连锁运营管理 》、《 汽车服务连锁市场营销 》等书。