特色单店扎堆做这个_单工位月产值超10万_你分到蛋糕了吗？(業務門店改裝)
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作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
今年的汽车后市场依然没有明显回暖，生意下滑、门店转让的情况屡有发生。
在众多不确定性中，最近两年，行业关于轻改业务的讨论逐渐多了起来。
然而，相比于燃油车平均车龄接近7年带来的轮胎底盘业务，轻改的确定性似乎没有那么强，在概念性上也不太清晰，常常与底盘、贴膜有所混淆，导致很多门店不知道能否入局。
事实上，头部连锁和特色单店，都逐渐在轻改业务上发力。
天猫养车在去年就将专项门店中的改装业务调整为轻改业务，并在今年推出了贴膜轻改中心门店模型，加大力度招商扩张。
特色门店中，以南京FCC为例，也是从原来的改装业务转型为轻改业务，创始人詹斌表示：现在不是做改装业务的好时机，反而是做轻改业务的红利期。
在他看来，原来没有做过轻改业务的门店，也有机会切入进来，甚至表示，“轻改业务其实是比较好做的。”
那么，轻改业务的机会点到底在哪里？难点和风险各有哪些？单店和连锁谁更有优势？中小门店如何参与？
在40万汽服门店陷入困境的当下，这些问题或许值得关注和探讨。
轻改业务是新的红利吗？轻改是最近三四年才兴起的一个概念，对于概念的准确定义，有助于更好地理解轻改业务。
从字面上来说，轻改对比的是传统改装，望文生义，就是轻度改装。
那么，詹斌的观点“现在不是做改装业务的好时机，反而是做轻改业务的红利期”，是否成立呢？
首先是宏观数据层面，去年年底的汽车服务世界超级大会上，RA汽车定制改装行业发展委员会会长秦国表示，2023年中国汽车定制改装行业出现了量平价跌现象，以中高端MPV领域为例，虽然新车销量在上涨，但是改装价格其实在下降。
詹斌以马自达6、福特嘉年华等车型的改装业务起家，他观察过去十几年改装行业变化：“以前是调程序、拉马力，然后去跑赛道，要快、要排气、要暴力；现在车主的主要诉求是，让汽车变得更好开、更好看、更舒服。”
简单来说，以动力为核心的业务，逐渐过度到如今以舒适、外观为主的业务。
一方面，这其实也是某种程度上的消费降级，或者说改装行业的口红效应，传统改装业务释放出来的业务需求，向下让渡给了价格相对更低的轻改业务。
而90后、00后车主逐渐成为主流，他们对个性的追求非常强烈，只要汽车拥有凸显个性的元素，哪怕很细微，也能让他们感到满意，这也贴合轻改业务的特点。
另一方面，轻改业务的崛起，也离不开新能源车的爆发式发展所带来的连带效应。
众所周知，新能源车的大部分成本集中于三电系统，因此在内外饰、底盘等方面的投入相对较低；另外，造车新势力的制造经验也相对不足，导致不少新能源车的底盘调教有待提升，驾驶的时候会感到底盘硬、有颠簸感。
所以，车主对驾驶感、舒适性的需求，激发了底盘相关的轻改业务。
另外，新能源车还有一个容易被忽视的特点，那就是原厂轮毂比较大，所以替换同尺寸的轮毂比较方便，并且备案上也不会存在太大问题，使得轮毂业务更容易开展。
再者，新能源车高度电子化和软件化，未来动力相关的性能，可能通过车企的软件升级就能实现，所以传统燃油车动力相关的改装业务在新能源时代也不太适用。
最后就是更为宏观的因素，新能源车还处于新车阶段，并且这个阶段会持续较长时间，贴膜的业务需求对比燃油车无疑更大，而改色膜就是比较典型的轻改业务。
当然，我们也不能忽视4S店的因素。
上述的轻改业务，对技术、服务、个性化等方面的能力要求比较高，而这些都不是4S店的优势，独立售后的连锁和单店，反而更容易脱颖而出。
综上所述，近几年轻改概念和业务的崛起，确实是有据可循，并且已经有门店拿到了结果，是一个比较确定性的增量赛道。
轻改业务有哪些机会？在行业的认知中，轻改业务和底盘、贴膜等业务有一定重叠度，例如底盘的四轮定位、动平衡、减震器等业务，也被纳入到轻改业务中，而改色膜一般也认为和轻改相关。
比如天猫养车的贴膜轻改中心，就提供贴膜、内饰包覆、外饰套件、电子改件、底盘升级、户外用品等业务。
从这个角度来说，轻改是一个相对广泛的概念，与轮胎底盘、洗美贴膜都有所交集。
另外，轻改涉及到改的概念，所以在具体的项目上，与传统改装对比，差异性也比较明显。
传统改装相对比较垂直，门店更多地只做特定车型的业务，比如马自达6、福特嘉年华，或者大众尚酷、高尔夫等车型的GTI版本；要么就定位于奔宝奥、保时捷等特定品牌的业务。
而具体的项目以发动机、变速箱等动力系统，以及涉及到空气动力学的外观件为主。
而目前经营轻改的门店，相对而言偏综合性汽车服务，一方面各种品牌和车型的业务都会做，当然以中高端为主；另一方面，有的门店还会涉及精洗、保养、机修业务。
综合来看，目前轻改最主要的项目，其实就是三大件：轮毂、减震、刹车，另外还有大小包围，即空气动力改装套件等。
分拆来看，轮毂主要是满足个性化的需求，减震是针对汽车的动力性、操控性、舒适性，刹车则是关系到个性化和安全性，而包围业务，更接近于传统改装业务的需求，主要是为了优化空气动力学，改善汽车的动力性。
梳理下来，轻改其实也同时具备刚需和非刚需的特性，业务需求是比较广泛的。
并且，相比于传统改装，轻改的门槛并不高，前文提及，车主只要能展现个性化，有一点点改的元素就可以了。
还有一个因素对门店比较有利，那就是上游产品供应。
如今，无论是燃油车还是新能源车，电子化的程度都很高，所以很多配件在出厂时参数就已经调好，以前性能提升需要专业技术进行调教，现在只要做配件替换就行，这既是新的利润点，也是门店服务的亮点。
去年，汽车服务世界专访蒂森克虏伯倍适登大中华区售后市场总经理杨捷，他就表示：“倍适登的B6系列在出厂时就已经设置好参数，既可以提高汽车性能，也不需要额外地进行参数调教，与行业所说的轻改或微升级的概念类似，适合一般的门店开展。”
总的来说，传统的机修维保门店完全有机会驶入轻改的赛道，业务转型的门槛已经大大降低。
轻改业务的难点和风险当然，门槛降低，并不意味着没有门槛。
传统汽服门店，无论是综修厂还是社区店，如果要想切入到轻改业务，不能不考虑清楚业务开展的难点和风险。
首先是经营者的意识和认知。
现在大部分门店的生意情况并不乐观，所以经营者在考虑业务转型的时候，主要是想靠增量业务渡过难关，被动性大于主动性。
这个时候就比较考验经营者的意识和认知，是否愿意走出去主动学习，并且有所投入，做长期主义者。
如果抱着不想花钱的心态赚钱，或者希望投入后迅速得到回报，这在轻改业务上不太适用。
二是设备和库存投入。
在设备投入上，轻改业务和底盘业务类似，都对设备提出了较高要求，举升机、扒胎机、平衡机、定位仪等一套下来并不便宜。
比如FCC在2022年重新选址装修，采购全套科吉设备，一次性投入100万；领结站设备投入200多万；Lbc成立初期，购买意大利进口的定位仪+举升机就花了20多万，前前后后总投入270多万。
另外还有库存的问题。
轻改不同于传统改装，车主对时效性要求比较高，要求门店在特定配件上备好库存。
FCC詹斌就透露，蔚来、特斯拉等的配件，比如刹车、轮毂，基本上都有现货，这样也能让车主更快下决心做对应的业务。
毫无疑问，备现货肯定会对门店的现金流提出更多挑战。
三是技术能力。
虽然轻改已经降低了对门店的技术要求，但是操控性、舒适性等方面的需求，不管是对技术，还是对经验，还是有较高的要求。另外，高端设备的使用，也离不开厂家的培训。
比如领结站的林少杰、拉法名车的超哥、FCC的詹斌等，都是钻研技术多年，还是有其技术壁垒所在。
更重要的是，新的设备或技术出来，他们还会及时学习，保证技术新鲜度，也是殊为不易。
四是基盘客户的积累。
轻改业务的主要客户群体，和维保业务相比，肯定有所不同，前者的消费能力较强，对个性化的要求很高，后者的价格敏感度较高。
如果门店转型做轻改业务，原有的基盘客户，不一定适合新的业务，势必要求门店寻找新的客户，这就引出了第五条。
五是营销能力。
轻改和改装的客户运营都有类似特点，那就是圈子文化比较重。
目前轻改做得好的门店，要么是深耕时间长，积累了一批稳定的基盘客户，要么是积极走到抖音等线上平台，利用公域流量杠杆，形成个人IP。
当然，更多时候是两者兼备。
比如领结站的林少杰，在行业做了20多年，也强调营销的重要性，并且在朋友圈等私域空间打造个人IP。
另外，FCC的詹斌，主要是通过技术和项目去吸引更多客户，比如推出新的项目，让客户来门店体验，让客户感到新奇和好玩，从而增强粘性。
总体而言，难点即风险，设备投入高、技术和营销强、前期的资源积累、后期的时间沉淀，是轻改的几个特点。
当然，正是因为存在壁垒，才能让门店脱颖而出，拿到结果：领结站，3个工位，月产值100万；FCC，10个工位，月产值120-150万。
这就是所谓的差异化立店。
40万汽服门店如何分到蛋糕？目前的大趋势是，头部连锁和个体单店，都在有意识地切入轻改业务。
头部连锁中，天猫养车是明确提出了轻改的概念，并在今年3月推出了贴膜轻改中心模型。
值得注意的是，天猫养车在做贴膜轻改中心之前，吸收了一个改装团队，本意是做改装的专项门店，在试验了一段时间之后才调整到轻改业务。
这也在一定程度上证明轻改业务确实存在市场空间。
其他的诸如途虎养车、京东养车、小拇指、驰加等，布局底盘项目或美容中心，多多少少也有轻改的因素在里面。
个体单店中，差异化的特点比较突出，要么是原来做改装业务转型的，要么是技术或营销能力较强进而加项目，要么是重新开店一开始就做好定位，一般都是针对中高端车主。
所以，从大趋势来看，汽服门店要想分到轻改的蛋糕，大致是两个方向。
一是加入连锁体系。
参考天猫养车对贴膜轻改中心的设计：门店大小在150平米，包含4个工位，业务涵盖贴膜、内饰包覆、外饰套件、电子改件、底盘升级、户外用品等，其透露的前期投入是35万。
对于门店来说，加入连锁体系的门槛肯定相对较低，无论是前期投入还是后期经营，对经营者的要求没那么高。
并且，连锁的特点一定是可复制可标准化，所以做的项目不会很复杂，适用于大部分客户。
在这种情况下，门店要测算清楚投资回报率。
二是坚持独立经营。
在独立经营的情况下，也有两种思路。
一种是对门店经营进行重新定位，硬件、软件和团队做一次全方位的更新。
一种是在原有门店和业务基础上，进行项目叠加，包括工位改造、设备购买、团队建设等。
第一种思路，主要就是定位中高端，做10%-20%客户的业务，而不是想拿下所有客户，相对而言，这种思路更容易做出差异性，但是对经营者的资金和能力要求较高，面临的风险也更高。
第二种思路，门店以工位改造和项目植入的方式入局，普通客户和中高端客户都能覆盖，风险相对较小，但是可能存在定位模糊的问题。
无论是哪种思路，如今的行业环境下，一定是高风险高收益，还想躺着赚钱已经不现实了。
其实，从轻改业务的特性，也能反映出一个行业大趋势，那就是专业立店、差异化立店，才是未来生存的关键。
虽然头部连锁和部分单店已经投入到轻改业务当中，但整个赛道现在还处于早期阶段，对于40万汽服门店来说，机会还有，关键还是在于，面对机会时如何选择，以及后续落地执行。
