“首贷先锋”交流分享拓展首贷户经验(小微支行客戶)

“首贷先锋”们不仅实实在在地解决了小微企业和个体户的融资难，同时也为全市推进“首贷”工作，为建立小微企业和个体工商户敢贷、愿贷、能贷、会贷的长效机制，为进一步深化小微企业金融服务供给侧改革，做出了宝贵的探索。

四位“首贷先锋”分享了他们用汗水和智慧探索出来的宝贵经验。

工行水果湖支行普惠先锋队郑辉。
本文图片均由长江日报陈卓摄影

线上线下同时发力

中国工商银行武汉水果湖支行普惠先锋团队目前共有成员5人，团队持续以优质、高效金融服务助力小微企业发展，截至2022年末普惠贷款余额18.94亿元，服务小微客户1060户，其中首贷户294户。

主抓线上推转型：支行普惠部挂牌成立，面对错综复杂的外部经营环境和资产质量压力，从业人员对小微企业贷款产生畏惧心理，在支行党委“不做小微就没有未来”的坚定支持下，全员调整心态、提高站位、重拾信心，努力寻求服务优质小微客户的新方向。
恰逢此时，总行推出了经营快贷白名单，该支行积极围绕以线上白名单为主的产品策略，一年半时间新增逾1.2亿元，普惠业务发展再次起步。
2019年初，总行推出e抵快贷，支行党委敏锐洞察到该产品的市场契机，成功办理武汉分行首笔e抵快贷，首笔投放后，支行迅速将该业务明确为普惠金融发展的“拳头”产品，条线增派人手、优化结构、迅速转型，依靠该产品授信期限长、利率优惠、一年一循环、随借随还等优势，逐步赢得了市场，仅2019年当年依托e抵快贷，首贷户新增150余户，顺利实现传统线下融资到线上贷款的普惠金融经营转型。

下沉网点促拓面：总行系统监测为主的集约化风控模式基本建立，为普惠金融下沉营销层级、提升网点获客服务水平奠定了基础。
支行果断提出了普惠金融下网点工程，将网点打造成为普惠金融营销获客的主力军。
全辖17个网点全部设立普惠金融业务受理专柜或摆放普惠金融服务桌牌，指定普惠金融营销专员，统一发放《网点普惠营销专员工作指引》，规范普惠金融业务受理流程，制作水果湖支行普惠金融服务实体经济案例微课用于宣传支行普惠贷款产品和服务实体经济的决心，同时支行普惠部门指定专人与网点建立点对点联动营销机制，定期开展业务培训，围绕网点资源梳理、潜力客户甄别及营销话术规范，强化网点营销专员业务指导，实现网点普惠金融服务需求快速应答、专业受理。
支行超1000户存量普惠客户，有320余户是通过网点营销获客，事实证明，推动普惠金融服务与网点转型发展有机结合，是提升普惠金融谋客、获客、活客、留客能力的必由之路。

时代召唤担当，使命引领未来：工行水果湖支行普惠先锋队将积极服务实体经济，引普惠金融活水精准滴灌，助小微企业做大做强，为企业成长贡献工行力量。

光大武汉分行个贷普惠直营团队客户经理郑宇轩。

挖掘首贷利器 主动联系客户

近年来，光大银行武汉分行党委高度重视普惠金融业务，在切实解决小微企业“首贷”方面做了多项工作。
一是审批政策方面积极向总行争取支持，在分行考核、激励机制给予倾斜；二是调研市场，了解小微企业需求与困难，同时组织行内相关部门积极探索、不断优化，采取了包括创新信用担保方式金融产品、推动重点产品助业房抵快贷标准化作业、不断优化信贷工厂业务流程等一系列措施。

去年分行推出新产品“余额贷”，产品针对我行存量的房贷客户，且有经营实体的个体工商户或小微企业主配置一笔低利率的经营性信用贷款。
我认真学习总行产品培训材料，发现该产品是拓展首贷户的利器。
我加紧利用班后时间与目标客户逐一电联宣传“余额贷”产品，对有经营资金需求客户，主动添加微信，并耐心解答客户疑惑。
通过余额贷产品成功营销了多个首贷客户。

作为一名银行信贷客户经理，我将在服务民营经济及小微企业方面发力，不断拓宽小微企业融资渠道，将金融“活水”引向服务小微企业的“最后一公里”，为推动小微企业产业升级、健康发展作出自己的一份贡献。

中国民生银行武汉分行客户经理李盼。

我穿上印有广告语的罩衣在市场穿行

为推动首贷，近年来民生银行武汉分行积极开展进市场、商圈、商协会、园区、社区的五进宣传活动，大力推广汉融通、楚天贷款码等政府纾困平台，与时间赛跑，让需要资金的商户尽快获得金融活水的滋养。

我作为一名小微客户经理，深知自己岗位的重要性，也深知小微客户的经营痛点难点，想靠自己的力量第一时间将各类助企政策、福利送到商户手中。
因小微商户行业的区别，导致地理位置分布在武汉市的各个区域，相对分散，面对商圈类客户，我穿上印有广告语的罩衣，在市场穿行，普及金融知识及推广政策，带领团队在茫茫商海中拓荒，坚持每天下市场，一次次入户上门。

2022年，我们在各类市场组织了45场融资交流会，平均每周一场，每场都会邀约或召集5-12位商户，送政策、送贷款、送服务，并在现场一对一为客户设计贷款方案及演示纾困贴息流程，面对非聚集式商圈客户，线上高效回应，线下积极上门讲解各类产品。

我珍惜每一次见面的机会，现场答疑现场解决商户融资难、融资慢问题，在行内，能试用于商户的各项新型贷款业务，我都会勇于尝试，做第一个“吃螃蟹”的人，让商户能够体验民生普惠金融服务，感受到高效金融服务的便利及多样性。

“细心精心用心，客户永远称心”，这是我的工作信条，一线工作虽然辛苦，但是，每次帮助客户解决了困难，我就特别有成就感，在以后的工作中，我将坚守这份初心，继续为武汉这座城市的生机和活力贡献属于自己的力量。

武汉农商行新洲支行首贷先锋队黄薇。

发扬背包精神走进乡村深入田间

农商行因农而生、因农而兴。
武汉农商行新洲支行以整村授信为突破口，将全辖378个村书记、村委等“关键人”作为重要营销目标，以点带面，通过其转介所在村的种养殖大户、致富能人、回乡名人、新型农业经营主体等，快速拓宽客户覆盖面。

我们还积极对接区人社局、区团委，获取再就业、大学生创业、退役军人等十类群体名单，通过信息筛选，以社区为平台，逐户走访营销。
积极对接市场监督管理所，获取辖内注册信息，以新注册企业为重点营销目标。

新洲支行创新个人经营性贷款业务流程，制定“三张表”对资料进行精炼和简化，对小微企业主贷款授信采取即报、即审、即批模式，信用贷平均用时仅3天。
同时放宽条件，针对新成立小微企业，满三个月即可申请，提高首贷可获得性。

新洲支行坚决执行“不断贷、不抽贷、不压贷”政策，积极采取展期、延期还本付息等举措缓解受疫情影响小微企业主的经营压力；针对成长中的小微企业主无抵押、无担保情况，利用“汉银·税e快贷”“创业贷”等以信用或补充有风险分担机制的产品有效解决融资难问题。

积极运用免评估费、担保费、登记费等政策红利，并主动帮助客户申请汉融通贴息、创业贷贴息，降低客户融资成本。
近一年，帮助300户小微企业主对接汉融通贴息123万元；帮助713个创业客户对接财政贴息558万元。

我们坚守吃苦耐劳的背包精神，走进乡村、深入田间，从大型商超到路边修车铺，从水产养殖到养牛户，成功开辟“首贷”模式的试验田，让金融服务触达每一个有需要的小微主体。
近一年，首贷先锋队累计向区域个体及小微企业主发放经营性贷款1083户，2.9亿元，其中首贷户212户、4158万元，首贷中信用类占比高达34%。

路虽远行则将至，事虽难做则必成。
我们愿意用自己一份热一份光开拓首贷新蓝海，以实际行动推动普惠金融服务在支持乡村振兴发展中落地，为小微企业的萌生发展提供全方位、有温度的服务，为区域经济发展贡献金融力量。

【编辑：冀杰】

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