脱发焦虑下的生意经：她开出2200多家店_一年爆卖20亿(養發門店脫發)
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这是深氪新消费第947期分享：被称为“中国养发第一品牌”的丝域养发。作者|黄晓军来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]封面图|网络
太秃然。
国家卫健委数据显示，我国超过2.5亿人有脱发困扰，平均每6人中就有1人脱发。这其中，30岁以下人数占总数的69.8％，而26-30岁的青年占比高达41.9％。[1]
一时间，#年轻人该如何预防脱发# #超7成高收入人群有脱发困扰#等话题登上微博热搜，单个话题的阅读量一度超过了2.5亿。
脱发焦虑之下，护发、养发、植发、头疗甚至假发行业一度火爆。以养发为例，天眼查数据显示，目前我国养发相关的企业已超过10万家，2021年上半年便有12072家相关企业注册。[2]
但在如此的蓝海市场，真正做大的品牌鲜有。根据美团点评一份市场报告显示，包含美发养发、美容美体等在内的中国美业市场，门店总数超过220玩家，其中87%都是单店经营。
而门店超过50家的连锁品牌，仅占0.1%。[2]
在这个数据面前，如果说有一个品牌拥有2200多家门店，那一定是鹤立鸡群。
这个品牌叫丝域养发。它是2021年中国特许连锁Top100中唯一的美业品牌，今年10月有消息称，该品牌门店超过2200家。
而早在2018年就有媒体发布，丝域养发营业额超过了20亿，市场占有率是第2-10名的总和。[3]
01绕过国际大牌卖服务用户满意度达92.5%
丝域养发，一开始应该是一个日化品牌。
2003年，化工专业的陈英燕从格力的行政岗位离职创业，当年就组建团队做了一个系列的头皮头发护理液，入局养发行业。
作为一个“独立自信的都市女性”,陈英燕深谙日化行业的现状。
当年，日化算得上后非典市场最为活跃的行业。酒业巨挚五粮液跨界做出“互美”“丝姿”洗护发液，九鑫药业大力为“螨婷”系列砸广告打市场。
此外，霞飞易主、索芙特入主红日、活力28品牌回归、宝洁巨资收购威娜、欧莱雅对在华业务投资2亿美金……[4]
在日化行业下，大众所熟知的美容美发领域，已在国内外大牌的竞争中一片红海。但另一个细分领域——养发，却几乎找不到一个极具影响力的品牌。
于是，陈英燕果断押注养发领域。
只是，养发行业玩家少也是有道理的。人们对于养发的认知几乎为零，陈英燕的产品即便是电话销售、商场专柜，或者在美容美发机构开店中店，也始终无法打开销路。
特别是2004年，陈英燕团队研发出了丝域育发水，并获得了中国卫生部颁发的《生发育发类特殊化妆品许可证》。
他们拿着这款新品去了号称亚洲美业第一展美博会，希望借此能够推动新品走向市场。
但当时的美博会对一个新锐国产品牌，并没有多大的势能。当时某知名媒体编辑表示，美博会上找任何国家的化妆品都容易，唯独找中国制造的就难。[5]
即便是渠道商要采购养发类产品，他们来美博会的目的也是寻找国际大牌，丝域养发根本入不了眼。
怎么办？转型。
2005年，陈英燕下了一个重要的决定，绕开国际大牌自己卖服务，绕开中间渠道自己开门店。在接受媒体采访中，她解释了其中逻辑：
将高端的养发服务与产品进行结合，创造出自己独特的销售模型。这样一来，就可以通过线下门店的高质量服务，直接影响高端消费人群，从而转化或者吸引渠道商、加盟商主动上门，完成品牌的突围。[6]
这一年，丝域养发尝试了生发疗发店、专柜，最终打磨出后来的养发馆模式。2016年，丝域养发第一家养发馆在珠海开业，并喊出“一次养发≥三次焗油”的口号，很快受到了当地消费者的热捧。
据后来的中国养发服务行业研究显示，丝域养发的消费者满意度达到92.5%，位列同行第一。
凭借这样的高质量服务，丝域养发门店2年便突破了100家。
02直营打板加盟拓店15年爆开2000家
接下来的几年，丝域养发可谓顺风顺水，2014年门店达到1000家，2017年门店突破2000家。届此，该品牌也被称为“中国养发第一品牌”。
如此高速的规模增长，离不开连锁加盟模式的推进。
早期，丝域养发主要以直营为主。2006年首家门店跑通后，陈英燕就开始走出珠海，到各个大城市开设样板店。
那段时间，她表示自己她需要面对各地几十乃至上百人的队伍，还有工商税务、业主关系、客户关系、竞争对手，甚至甚至门店的水电消防等各种琐碎事情。[7]
在各个城市样板店打造成熟之后，不少加盟商也开始前来咨询。但所有的模式复制并非都有效，在知乎上，我们就能看到有加盟商匿名吐槽丝域养发。
其在2022年8月表示，丝域养发加盟收割韭菜有五宗罪，包括加盟费高还捆绑进货、人才直供但都是大爷、客源支持落实不到1/10、区域高层以权谋私、总部投诉无门……
这样的质疑并非个例。很早之前，也曾有区域加盟商放出狠话，丝域养发的门店永远都无法盈利。
对此，陈英则带着几个骨干亲自过去接管这家门店，在全面的整改后，她当月就把门店不到1万的月营业额提升到了11万之多。
据称，在门店扩张的前3年里，陈英燕都是像跑直营店一样在市场一线整改加盟店。从前期的门店选址、装修，到开业准备、员工训练，再到门店后期营运等，她全部一手操办。[8]
到2014年，丝域养发门店数量已经突破了1000家。要知道，整个中国养发市场的门店天花板也就4000-5000家，如此快速野蛮的增长，对于企业组织系统和品牌管理是一个极大的考验。
急刹车！
当年9月，中信产业基金一笔资金到丝域养发账户，这个品牌开始了降速提质发展。
最明显的改变是，丝域养发在此之前一直是和珠海首家门店一样，贴近社区。而2014年之后，该品牌开始走进购物中心。
其次是，丝域养发开始跨出养发领域，布局整个脱发经济。比如在植发领域进行一些投资或收购等尝试。
最后是重塑门店管理。
传统加盟模式中，最大的问题就是标准化的执行。比如这些年火锅领域的食品安全问题，大多不是品牌方的本意，更多是个别加盟商为了赚取短期利益所致。
对此，中信产业基金希望丝域养发直管化，也就是加大对加盟商的约束力，通过店群管理系统等与加盟商成为真正的利益共同体。
这样一来，服务标准化能够得到统一执行，品牌形象能够全国一致，更重要的是未来门店场域的新增服务、销售等，能够向直营店那样打通试点。
但这些都还是未来畅想，丝域养发究竟能够走多远？我们不得而知。
03千店规模并非终局
中国养发服务行业的发迹，其实不是丝域养发。
早在1974年，一个叫做赵章光的人，看到求医者因为脱发抑郁甚至要轻生便下定决定治脱发。
6年之后，他在101次试验之后研制出了生发酊，并为其命名为章光101。2004年丝域养发在美博会上碰壁时，章光101已投入5个亿在千岛湖建设生产基地。
在此之后，诗碧曼、博士园、国颐堂、雪瑞尔Cherir、头道汤、丝贝朗SARNS、顶尚堂……不少品牌开始在养法领域崛起并为大众所熟知。
而据央广网发布显示，2017-2019年开始，中国养发服务行业市场规模高速增长，截至2022年上半年市场规模达到883亿元。
但尽管如此，这个千亿市场依旧被不少人认为是智商税。
有网友表示，养发馆给你推销什么专用的洗发水、护发素这些常见的雕虫小技就不说了，那些更厉害的“秘方按头皮”才是他们宰客的一大利器。而这种头皮按摩，一次能收费上千元。
丝域养发也收到过这样的评价。知乎上，就有网友表示丝域养发“去一次三五百，各种鼓吹、包装，一到让保证效果就不吱声了，还一直叨叨叨让办卡。”
此外，还有媒体发布，某女士在楼下养发机构进行花3万元做养发护理。而主要的护理就是洗完头上三遍药水，然后用梳子敲打头皮，大概一个小时。
到最后，该女士眼内的晶状体脱落，导致左眼变得模糊不清，视力急剧下降。
这是一个充满增量的行业，也是一个极具质疑的行业。丝域养发要在这个行业长期立足，还有许多功课要做。就像2004年中信产业基金胡腾鹤所言，连锁加盟做到四五千家之后，公司忽然崩塌的例子并不罕见。
无论是丝域养发，还是章光101、诗碧曼等，千店规模并非终局。
参考资料：[1]周婕. 2021年中国洗发护发行业市场供给趋势分析 “脱发”人群增多、“防脱”成消费主流[EB/OL]. 2021[2022-11-16]. 前瞻产业研究院. [2]美业观察. 中国美业报告[R]. 北京:美团点评, 2017.[3]罗真. 丝域：养发界老大的另类突围[J]. 中欧商业评论, 2018(9).[4]李强. 中国美业回顾[EB/OL]. 2004[2022-11-16]. 慧聪网.[5]天书. 美博会？丑博会？[EB/OL]. 2004[2022-11-16]. 中国营销传播网.[6]梧桐. 陈英燕：用丝域传递女性力量[J]. 商界时尚, 2018(2).[7]黎华联, 陆裕成. 陈英燕: 15年,从零到拥有超过2000家门店[M]. A29. 广东:广东新快报社, 2017.[8]欧巴. 养发女王陈英燕：小女人“作”出的丝域帝国[J]. 商界, 2018(3).
