「美容院店铺诊断」精细运营思路分享㊙(引流店鋪定位)

地址：杭州-未来科技城（高新产业区）

店铺类型：沿街商铺店

面积：目测200-300方

主营项目：皮肤管理&SPA，有美甲引流项目

定位：日式高端生活美容，客单500元以上

评分：点评3.8，MT4.6

销量：半年44笔

综合评价:

门店定位高端、装修好，在杭州海创园商圈，店铺1.5km范围内，有阿li、字节、快手等高薪互联网企业，消费需求很大。
但整体客群偏年轻，消费观谨慎，A客少，续单少；主销团单价格在368-890元之间，整个海创园商圈，定位高端的商家非常少，这家店在环境、定位、价格上都作出了差异

近期动向：

前段时间增加了美甲项目来引流，但因为没有好的美甲师，服务体验跟不上，没有达到引流效果，口碑也做坏了。
高端定位的美容SPA馆，临时上美甲引流，也算是病急乱投医了；

8月份做了一场免费试，但对星级的提升效果几乎没有，一方面因为免费试的评价权重较低，另一方面免费试的评价中评较多，满分评价是少数，反馈的仍然是效果和服务问题；

开了推广通，在3.8分无金银铜牌的情况下，单个点击的成本比竞店高很多

存在问题：

视觉表达

没有很好地展示出线下环境，和竞店相比，品牌感、氛围感均有落差，视觉设计比较平庸，无法支撑高端定位

团单结构

缺乏门槛较低的引流款，在商圈内引流款普遍100元上下的环境里，这家店引流款是两个400元上下的面部清洁，与几家热门竞店相比，差价太大

团单数量及功效

共有11个团单，其中4个是十几元的无效团单，剩下7个中，有5个定价400元上下，团单设置没有价格梯度，功能区分不明显，顾客进店后，难以定位爆款团单，增加了转化难度

星级表现

近半年呈下降趋势，不是数量不够，而是中差评比例太高。
主要问题是效果和服务，这是可以通过培训针对性改善的。
但遇到中差评后，这家店不够重视，一是没有尝试联系客户删除，二是回复不及时、不回复、回复态度的问题

基础设置

自动回复设置不够完善、美容师板块缺失等，但别小看这些小问题，运营是个繁杂的工作，涉及的问题方方面面，只有把方方面面都优化好，店铺的曝光、点击、转化和权重才能形成良性循环

改进方向：

建议根据竞店和线下卡项情况，重新设计团单结构和价格，按引流款、主打款、形象款的功能，做出门市价、团购价、成交价、最dijia四套价格，集中资源打造爆款团单，引流款成交价做到200左右，价格高于多数竞店，保持品牌定位，降低引流门槛

根据海创园上班人群的特点，推出工作日特惠、午休SPA，改善白天客量不足的问题

先花精力把店铺权重做上去，再开推广通，推广成本和效率都会有显著改善

霸王餐和免费试是双刃剑，在服务质量不达标前，不建议做

把差评当作店铺危机来处理

需重新设计页面，重新拍摄店铺环境

结语：

这是一家典型的线下条件很好，但线上做得普通的门店。
许多花了大精力和资源做线下的门店，不愿分精力到线上，导致排名上不去、新客进不来，在现在的市场环境下，做得很憋屈，对装修、推广都舍得花钱，只不过经营上比较盲目。