美容院顾客对产品有异议时如何处理？能判断真假异议吗？一起讨论(異議顧客提出)

理解异议的含意才能更好的处理异议

异议是您在推销过程中的任何一个举动，顾客对您的不赞同、提出质疑或拒绝。
例如，您要去拜访顾客，顾客说没时间；您询问顾客需求时，顾客隐藏了真正的动机，您向她解说产品时，她带着不以为然的表情……等，这些都被称为异议。

多数美容师在推销产品时，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的美容师而言，她却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。

（1） 从顾客提出的异议，让您能判断出顾客是否有需要。

（2）从顾客提出的异议，让您能了解顾客对您的建议接受的程度，而能迅速修正您的推销战术。

（3）从顾客提出的异议，让您能获得更多的讯息。

“异议”的这层意义，能印证 “推销是从顾客的拒绝开始”，就可以冷静的处理问题。

顾客表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品效果不是很好。

面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。

需要立即处理异议的状况

（1）当顾客提出的异议是属于他需求的重要事项时。

（2）您必须处理后才能继续进行推销的说明时。

（3）当您处理异议后，顾客能立即成交时。

需要延后处理异议的状况

（1）对您权限外或您确实不确定的事情，您可承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他。

（2）当顾客在还没有完全了解产品他特性及利益前，提出价格异议时，您最好 将这个问题延后处理。

（3）当顾客提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。

假的异议分为三种：

（1） 指顾客用借口、敷衍的方式应付美容师，目的是不想诚意地和美容师会谈，不想真心介入销售的活动。

（2）顾客提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方，如 “这种化妆品包装太老土了，已过了时” 、“这洁面啫喱颜色怎么这么怪”......等，虽然听起来是一项异议，但不是顾客真正的异议，是顾客心理考量产品的一种方式。

（3）还有一种隐藏的异议，隐藏的异议指顾客并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议：目的是要藉此假象达成隐藏计议解决的有利环境，例如顾客希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。

您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好：面对顾客提出的异议，期望您能秉持下列的态度。

（1） 异议是宣泄顾客内心想法的最好指标。

（2）异议经由处理能缩短成交的距离，经由争论会扩大成交的距离。

（3）没有异议的顾客才是最难处理的顾客。

（4）异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。

（5）注意聆听顾客说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议。

（6）不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道顾客问题的答案时，坦诚地告诉顾客您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。

（7）将异议视为顾客希望获得更多的讯息。

（8）异议表示顾客仍有求于您。

发生异议问题是每一位美业人都可能遇见的问题，说说你有没有遇到什么特别的，很难解决的异议，在评论里告诉我，可以给粉丝们解答，为广大网友提供思路。
今天就给大家分享到这，我是小维，关注我了解美业资讯，学习美容技术，拓展营销思维。

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