挖掘医美金矿顾客的3大绝招 | 揭秘(顧客金礦咨詢師)

高级咨询师的终极职业理想：

收获大批属于自己的

忠！
实！
金！
矿！
顾！
客！

医美区别于普通医疗则在于专业的面诊模式中，需要融入与顾客的情感搭建；而难于普通销售的关键点，则是在情绪、卖点的掌控之外，更要通过专业知识赋能顾客。

所以，高阶咨询师能够超越普通咨询师流水式的小单成交，转而轻松收获忠实金矿客户，是需要通过技巧拿捏好情感与专业的平衡。

今天给大家带来了挖掘金矿顾客的3大绝招：从识别顾客到维系顾客再到业绩转化，用最实用的落地技巧，轻松暴增百分百业绩~

提及金矿顾客，很多咨询师都是心向往之却又觉得高不可攀，久而久之，业内默认“小单靠技巧，大单靠运气”。

其实不然，一般的成交技巧侧重于专业和沟通，而能够识别金矿客户的成交技巧则需要上升到美学和心理学的运用。

（1）观察顾客的特性

“金矿大客”的称呼当然不是说说而已，判断标准除了消费能力外，也需要从外在需求和内在格局出发，所以他们的特性不外乎三个“大”：需求大、口袋大、格局大。

①需求大：

一般求美者的需求包括：皮肤、轮廓、五官以及塑形等，愿意踏足医美意求改善的很少有只有一类需求的人群。

而大客区别于普通客人的一点在于，她们不会抱有“一动则大改”的想法，反之深知整体协调的重要性，亦或是在咨询师解释后能很快明白这个道理。

所以，她们的改善需求也能完美对应为可成交的需求。
除此之外，大客也会有整形改变命运的深层心理需求，且因为身份的特殊性，也能轻易通过身边人的例证，很快地明白这个道理。

②口袋大：

成为金矿客户的首要条件，无疑是有能够满足她们自身需求的经济能力。
而咨询师可以从开场破冰时的“消费力判别7问”以及第一印象来判断其消费能力。

当然，知心小成也为大家总结出了一眼识别有钱顾客的干货：如何2步识别“真有钱”顾客？

③格局大：

因为金矿顾客的稀有性和特殊性，在需求和经济条件确定后，则需要咨询师巧妙利用好心理学知识。

一般金矿顾客在见识层面和生活习惯的熏陶下，会形成自己的整形消费观念，换句话说，就是既有主见又有想法，并且沟通时会尽量直白，避免无效面诊的时间浪费。

其次，金矿顾客肯定会在合理范围内，对服务和效果要求颇高，其中包括咨询师本身形象以及机构对整体形象和口碑的细节把控。

接待人员、接驳车的选择，休息室、茶歇室的布置等等细节，都会直接影响金矿顾客对这次面诊的体验感。

（2）成单顾客转化为大单顾客

物以稀为贵，金矿顾客之所以能够被足够重视，也是因为她们的稀有性。
但别担心，咨询师在遇到金矿顾客的同时，也可以多多挖掘成单顾客后，将其转化为大单顾客。

首先则需要做好成单顾客的筛选和分类，而这一切也要建立在经济基础充足的基础上：

①核心顾客：对机构、服务、产品高度认同，忠诚消费，能够进行转介绍的顾客，咨询师则需要进行跟踪服务，发挥其口碑、转介绍作用。

②在服顾客：正在体验机构服务和产品的顾客，一般稳定性和转介绍能力较低。
咨询师则需要加强对服务的追踪，尽全力阐述疗程比单次好，整体比单部位好的道理，提高顾客的忠诚度。

③准顾客：尚未体验机构的服务与产品，但有明确的购买意向的顾客。
这类拥有经济基础的顾客，一般不会因为优惠的活动而来，咨询师这时候就需要转变战略，对求美后进行完整的价值塑造，可以多引用成功人士的案例，激活顾客深层的心理需求。

如何坚持维系金矿顾客？

咨询师在熟练识别并转化好金矿顾客后，自然而然地就会来到第二个关键点问题：维系顾客的忠诚度。
因为大单一次，危如累卵；大单百次，才是长远业绩和口碑双全的长远之计。

其中，可以清晰地分为3步维系法：

​（1）高度重视的对待态度

态度有多重要，想必咨询师们已经能够从工作和生活中得到启发。

举个例子，曹操接待刘备时，除了大摆宴席之外，说了句：“天下英雄，唯使君与操耳”。
这样的重视和感觉，是曹操体现刘备必成大器而待客做事的态度。

所以，对待金矿顾客，咨询师需要做好表情管理、说话语气以及礼仪方面的学习。
从邀约话术，到面诊接待以及专业知识的科普、方案设计等都要区别于普通顾客认真对待。
同时，术中的陪伴以及术后的及时安抚，都要说到做到。

在接待金矿顾客前，则需要列好计划表，将事情提前安排好，这样才能保证万无一失，同时在沟通时，无意间表现出你对这次面诊的重视程度，也会让金矿顾客反过来开始重视你。

​（2）高级品质的待遇享受

态度是针对金矿顾客给予的心理满足，而对待仪式则是在面诊前中后顾客或旁人能实打实看到你为顾客所做的事。

从顾客来院-停车-签到-找座-互动-中场-沟通-成单.......回想流程和仪式，是不是有很多工作要做？有的医院是设立在大厦的，某些顾客会因为停车的事情搞得不愉快直接回去的例子有很多。

有的则是因为前台或导医的服务表情、言行举止让顾客感觉不舒服，直接影响了当日的成交。
也有顾客对医院洗手间、茶歇不满意……虽然不是什么大问题，但是就是这些停车、签到、等等细节影响了大局。

前面也提到，金矿顾客对自己的生活品质要求高，对他人也是同样。

作为咨询师可以怎么做？不妨试试拉高级别，加入增值服务，年卡从10万调整到30万，从30万调整到100万起充。

顾客来回的专车接送，定期专人上门保养，专人一对一术后跟踪服务，顾客个人整体形象顾问，顾客生活所需的跨界惠利：美发、保养理疗、汽车生活……都可以让金矿顾客体会到差别化的待遇。

（3）高水准的问题解决

当然，深耕医美多年的咨询师肯定知道，面诊流程很难一帆风顺，开场破冰-方案设计-医师沟通-术后回访等等，很容易一步踏错，步步错。

而金矿顾客对于效率和品质的要求会比普通顾客高出很多，问题也相对更容易出现。

除了普通处理客诉的技巧外，金矿顾客的问题解决更要突出对其的特殊性。
虽然她们有足够的经济基础，但她们的理智也会教她们货比三家。
而面对这类顾客的价格战，可以从以下案例得到启发：

迈达斯豪华轿车每年只出厂1200辆汽车，900辆留在欧洲，剩余300辆中50辆给日本，100辆分给加拿大和澳大利亚，每年只有150辆给到美国；其中这150辆中20辆在纽约出售。
我们得到了15辆！
要是还有货，我们就会以十分公平的价格提供给我们的最佳客户！

同理，我们在介绍专家、产品的时候，为金矿顾客具体数字化，让她知道差价在哪。
她还敢低价跑不正规机构去吗？也让她感受到让某个专家亲自服务是你为她特别争取的福利之一。

如何持续转化金矿顾客为业绩？

医美的成交之路往往也与眼界挂钩，无论这个金矿顾客的经济能力有多雄厚，求美需求总有被满足的一天。
如今靠人脉吃饭的社会，对咨询师来说也同样适用。

所以，持续转化金矿顾客为业绩才是长远之计。
其中有两大策略可以作为参考：

（1）顾客本身的服务营销管理

顾客本身的服务营销管理，我们要有耐心，从皮肤的疗程卡，到五官轮廓的协调性，再到整体形象的价值塑造，有系统地去开发这些顾客，才能为二开转介绍活动邀约打好口碑基础。

所以持续转化的前提基础，则是做好服务的最优化。

（2）顾客身边的资源转介绍

一般的按照医院制定的政策走转介绍，不痛不痒，因为99.99%的政策制定者，亮点还没突出，就会一大堆的附加条件。

惠利性的老带新：通过礼品折扣体验项目等等有一定提升效果，但也不足够上升到大顾客的转介绍和优质顾客的转介绍。

所以，要把握好转介绍特权的使用，让你的优质顾客感受到，不是所有的顾客都有转介绍的机会。

①因为你的特殊性，每个月有3个名额的超级福利名额，比如一般老顾客是8折，你甚至可以是7折；这个名额你不是随便给的，只给到能聊得来的老朋友。

②强调顾客的特殊性，特权顶级权限，正是因为顾客的特殊性，不仅仅是消费的贡献，还有感情在里面。
让顾客感受到这个转介绍名额来之不易，因此她介绍的一定也是充分调动自己身边资源的优质顾客。

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