傅国富：陶瓷行业寒冬_推出“共享店铺”模式_驰骋漳州建材业的“营销大王”(瓷磚陶瓷共享)

自2018年以来，陶瓷企业业绩下滑、企业失信、企业倒闭之声此起彼伏，寒风阵阵，各种悲观情绪笼罩着整个陶瓷行业，在行业间弥漫。

然而，在漳州南靖，有一家陶瓷企业有些不同寻常：生产车间热火朝天，订单源源不断。
这便是由漳州市南安商会党支部书记、副会长，福建美阁室商业管理有限公司董事长傅国富去年投产的瓷砖生产线，年销售额上亿元。
他在接受本报采访时表示，今年下半还将开足马力，加码两条生产线。

同样从事陶瓷生产，这位在外南商为何能傲立寒冬？带着疑问，不久前本报走进漳州，一探究竟。

傅国富

在商海驰骋多年的傅国富风华正茂，让人看不出年纪。
他一直走在市场前端，引领着行业发展。
在共享经济如雨后春笋般出现的当下，他紧跟时代步伐，推出“共享店铺”，通过公司的“美阁建材”App完成业务利润分红。
共享店铺解决了如今建材行业店铺租金、管理等多项问题，真正意义上实现轻松开店。

去年春节前，不走寻常路的傅国富，做出了一个令人意想不到的决定：在南靖投资县城镇高新区200亩瓷砖生产线。
别小看只有一条生产线，走进厂房，仿如进入陶瓷智造车间。
整个生产高度智能化，只有少数工人在作业，一片片经过高温烤过的瓷砖，就像刚出炉的面包一样，用手触摸，还能感受到丝丝余温。

“我们看中这里先进的生产设备，闲置着非常浪费，无异于废铁。
”从选料到配料，从压制成型到抛光磨边，从打蜡到包装入库，总共要10多道工艺，傅国富一边走，一边为讲解一块瓷砖是如何烧制而成的。
这意味着如果要全程参观完，从车间一直走到底，足足要一公里。
如果再加上瓷砖在中途所走过的路线，那则要两公里。

看着一箱箱包装好的瓷砖，即将运到客户手中，从瓷砖销售起家的傅国富充满自信，他指着一排排整装待发的产品说：“类似规模的企业，一般来说库存就要一两亿元，但我们几乎没有库存，所有货放在窑炉里面晒，现款现货，现金流比较健康。
”

傅国富所言不虚。
作为重资产投入产业，一条陶瓷生产设备要数千万元，特别是隧道窑启动后，根本停不下来。
“火一旦熄了，工人就得全部休息，再启动的话，就是在烧钱。
靠这个优势，一条窑一年可以省下好几百万元。
”

采访中，了解到，这位精打细算的南安人，手握充足订单。
包括周边以及外地陶瓷企业，他代工的品牌达上百个。
这也就打消了的困惑：其车间外，一辆辆重型卡车排队装货的热闹场面。

美阁建材仓储

“现在国内陶瓷生产线，闲置的非常多。
马上要进入淡季了，有销售能力的才能生存下来，才有机会启动生产线，而我们下半年计划再开两条生产线。
”在投资生产线之前，傅国富也有很大的烦恼：“实际上销售并不好做，表面上一年销量很大，但真正利润没多少，有了生产就不一样。
”

他轻描淡写地总结所走过的路：早期开店卖瓷砖，即所谓的零售；零售做着发现，搞批发比较好赚；做了一段时间批发生意，发现贴牌不错，即来料加工；贴牌做着发现包线还可以，把一个厂一半的生产线包产包销。
等包线之后，发现办企业利润还可以。

就这样，在商海中摸爬滚打，傅国富从销售终端走到生产前端，一步步发展起来。
去年，在经济不景气的情况下，他和南安老乡展开合作，投入资金对原有设备进行升级，点燃了办厂的激情。

能够在短期内生存发展起来，不是没有原因的。
深谋远虑的傅国富在投资生产线之前，做了一番生产调研。
他在大量走访市场、向专家取经后发现，作为国内重要的陶瓷主产区，福建不少陶瓷企业以生产抛面砖、抛釉砖为主，这些产品表面都比较光亮。

生产企业多，意味着竞争压力大。
傅国富最终选择了一款小品类砖——亚面砖，而且都是800800的规格。
“亚面砖产品还可以，竞争力比较小，即便每个厂家都有做，但每个厂都做得不大，断断续续的，一个月只有半个月时间在作业，做十天卖半年。
因此终端价格卖得很高，以减少财务成本。
”

经过深思熟虑，傅国富认为，做产品就要寻找到合适的品种，如果有专门的厂家，把一个品种做精做专，中间没有停顿，成本自然降下来了，物美价廉不是问题。

靠着规模化运作，一来减少材料成本，二来可以不停窑，加上此前积累的人脉和资源，自然吸引了源源不断的订单。
傅国富告诉，6年前他就开始包销周边厂房生产线，一年销售五六千万元，远销东南亚。

“与其他厂家相比，我们的成本可以降低一半，花色上千种，规格品类齐全。
下单之后，最快4小时就可以出货。
”为了更进一步了解他们的产品，跟着傅国富参观了他们的研发室，他指着一款款样品说：“电脑设计后的款式，经过6D喷墨技术生产出来，更出色、更真实、更低碳、更清晰、更立体。
”

用一种工艺，专注一种规格的小品类砖。
傅国告诉，为了迎合市场需求，他们还与意大利、西班牙等海外设计师合作，开发市面上畅销的产品，不仅销量做到极致，产品也要做到极致。

智能化哑面砖生产线

“读中专学的就是陶瓷专业，已经卖了20多年砖。
”当好奇为何他能够精准地把握市场，他笑言道：“一辈子都在跟瓷砖打交道。
”

1974年，傅国富出生于南安丰州，中专毕业后就在漳州一家陶瓷企业做销售。
此后辗转南宁、天津、北京等城市。
1996年，这位走南闯北的22岁小伙子，开始涉足瓷砖建材生意。

傅国富是个有生意头脑的商人。
一开始他入股航标卫浴，尽管股份少，但作为小股东，他更有动力去做销售。
两年后才开始销售瓷砖。

不得不说，傅国傅是一位“营销大王”。
在漳州，他打破建材行业传统的经营模式，首创行业平价商超和一站式仓储批发经营理念，主营30多家卫浴、瓷砖品牌，拥有零售、批发、家装、工程、网购、外贸等多条流通渠道。
作为航标卫浴厦漳泉总经销，他更是带领航标连续多年荣获漳州消费者最喜爱的品牌，并多次获得“全国十佳经销商”“十佳优秀店长”等荣誉称号。

而能够做到如此，在他看来，离不开营销。
“早期靠活动、广告宣传，别人不敢做的，我们都做。
”15年前，作为建材一条街，漳州市新浦路没有一家卫浴在街上做广告，走在前列的傅国富“花小钱办大事”，他在报纸、户外登广告，带来品牌知名度美誉度的同时，也带来销量。

到了后期，当满大街都是广告牌时，傅国富意识到营销成本变高，要抓住客户没那么容易。
于是，他开始转向精准营销。
“先找到精准客户，比如这个小区要装修，我们就一个个打电话邀请业主统一到酒店参加优惠活动。
”通过大型活动吸引几百、上千名客户参加，高峰时，两个小时创下700万元的销售战绩。

此外，邀请名城助阵、举办淘宝节等方式，也是他的另类营销打法。
采购当天，参观了傅国富位于漳州市区的美阁建材仓储中心。

随行工作人员孙鑫告诉，美阁建材仓储占地2万多平方米，集合了数十个建材品牌，用他的话说，“只要进入市场，基本可以买到心仪的卫浴瓷砖产品”。
像这样的仓储中心，傅国富在全省拥有10多个。

而在美阁建材仓储旁，一个钢结构厂房格外醒目。
孙鑫介绍，这是他们重磅升级的建材园区，目前已启动全面招商。

创新商业模式 推出“共享店铺”

：傅总，您好！
在参观过程中，我们了解到，您这两年推出“共享店铺”的概念，在陶瓷行业引起不小的关注。
可否介绍下，为何推出这一创新营销模式？

傅国富：瓷砖是一种品牌低关注度、品牌低认知度的产品，不是生活必须消费品，有些人可能一辈子都不会去买瓷砖。
它也不是日常生活消费品，大众消费者一生有三五次瓷砖使用机会已经不少了。
所以“江湖”上有种说法：你不买房子不装修，你就不会关心瓷砖产品，不会关心瓷砖的品牌，不会关心瓷砖的品质功用。

特别是这两年经济不景气，要打开市场更加艰难。
共享的概念很多行业都有，比如共享单车、共享雨伞、共享充电宝等。
因此，在建材行业，我们尝试率先推出“共享店铺”。

在我们的认知中，大家都认为建材店很赚钱，都想踏入。
但要真正进入这个行业，投入要几十万元、上百万元。
不少人就碰到店面、库存、管理投资三大问题，特别是想要创业的年轻人。

现在，他们只要交两三万元，我拿出产品成本跟你共享，这个店就是你的。
你自己组建团队，租金我来交。
一旦有订单成交，按一定比例分成。
这样的好处可以减少不必要的投资。
假设花100多万元开店，店倒闭了，钱打了水漂，产品卖不动，库存甩也甩不掉。

目前，我们招了装饰公司老板、设计师等20多人，成为共享店铺合伙人，大家站在同一船上，利益共享，合作共赢。

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：陶瓷行业将经历新一轮的大洗牌，深度挑战与变革在所难免。
在您看来，未来行业将往哪些方向发展？

傅国富：每年的6、7、8月为行业淡季，受到人力成本、经营成本、机械化成本高等多重考验，一些厂家选择停窑。
陶瓷行业将进入新一轮的洗牌。

陶瓷企业生产车间将往智能制造发展。
如果机械化程度高一些，除了销售人员，100名员工就可以，而且主要还是仓管，我们车间几乎看不到人。
今后销售与生产结合程度将进一步提高，不像以前生产瓷砖就像印钞机一样。
所以，原来生产企业也不会去做销售，销售也不会从事生产。

其次，产品会慢慢往高端发展。
现在国内不少陶瓷生产线搬到非洲、东南亚一带国家。
这些地方投资成本低，国内企业今后应该要进一步开发高附加值的产品，多花点精力在研发产品上，提高科技含量，才能在市场中与之竞争。

销售方面，也要与时俱进。
销售无处不在，我的那些销售方式都是向酒水、美容美发两大行业学习演变而成的，比如买酒送奔驰等，营销需要引起关注点。

最后，尝试各种各样的新事物。
前段时间，我们就用抖音销售产品，虽然没有起到立竿见影的效果，但至少不亏本，凡是都要敢于创新与探索。

本报 苏清彬 李杨瑜 文/图 视频