干货笔记：张锦力谈营销的5个阶段(賣點營銷消費者)

然而，这些所谓的“带货王”只是往往昙花一现，在营销界里，有一个被称为“中国最狠带货王”的传奇人物，他亲手操刀了背背佳、好记星、8848钛金手机等耳熟能详的产品，如今火遍中国的小罐茶也是出自他手，这个人就是–杜国楹。
杜国楹操盘的几大案例，一直是被捧为教科书式的存在。

在我研究杜国楹的营销史的时候，无意间听到一个朋友聊到，其实杜国楹成功的背后，还有一个关键推手，叫张锦力。
网上一查，原来大名鼎鼎的婷美内衣、美菱保险冰箱和圣象地板这些大牌子都是张锦力策划的，这让我对张锦力这个人产生了巨大的兴趣。

于是，当我得知张锦力会参加读书会，分享营销心得的时候，马上报名参加了。
有一句话叫“听君一席话胜读十年书”，听完张老师的分享，我醍醐灌顶，受益匪浅。
以下是我对张锦力老师分享的总结，分享给大家。

1.做广告要具体问题具体分析

对于广告的重点，营销界有两种不同的说法，一种人认为，打广告最重要是提高品牌知名度，提高人们的记忆点；另外一种人则认为，广告应该抓住消费者的核心需求，主打功能卖点。
对于这个问题，张锦力认为做广告也需要具体问题具体分析。

张锦力说，当产品刚进入市场，正处于产品发展初期，那么打开产品的知名度是至关重要的，这个时候的广告就应该侧重于提高产品知名度，首先要消费者记住这个产品，才能继续谈销售。
我们不说知名度和功能哪个重要，哪个问题突出，我们就得先解决掉它。

而当品牌已经被消费者熟知，而产品又陷入一片同质化的尴尬境地时，我们就需要找出自己产品的突出点，能满足消费者需求的，重点放大，才能一举俘获消费者的心。

针对提炼卖点，张锦力提到了好记星学习机的案例，那么，他是如何让好记星在众多学习机中突围而出，一举让跌入低估的杜国楹东山再起的呢？

2.提炼卖点，精准营销

前有文曲星，后有步步高，好记星只是一个普普通通的学习机，与其它学习机相比，并没有什么过人之处。
一开始张锦力问厂家，能不能研发一点别人没有的功能，但是这涉及到芯片改装，投入成本非常大，这条路明显是走不通的。

既然不能改变机子本身，那么就从包装卖点上下功夫吧。
张锦力为好记星创造了一种大家都没听说过的理论–“五位立体论”，意思就是，好记星可以眼睛看着、嘴中念着、手中按着、耳朵听着、脑中想着，这就是所谓的“五位立体”的学习方法。
然而就是这样看似有理的学习方法，一下子就抓住了消费者的眼球。

其实稍稍深思，用哪种学习机不是这样？这运用的就是卖点营销，张锦力不是卖机器，而是卖方法。
好记星的卖点就是“五位立体学习法”，他抓住了消费者买学习机的心理，都是希望对孩子的学习有帮助的，我为你创造一个特殊的学习方法，能让小孩轻松应对学习，这个方法是好记星独创的，当然就能吸引消费者了。

诸如此类，张锦力非常擅长提炼卖点，打卖点营销，比如圣象地板，张锦力利用产品本身耐湿耐磨耐挤压的特点，区别于普通木地板，重点推广，为圣象地板成为木地板第一品牌打下了品牌基础；再比如婷美内衣，在张锦力的建议下，放弃了护椎这个卖点，迎合消费主力的需求，主打美体塑形的卖点，并把“挺美”改成“婷美”，让品牌名称更有美感，也更符合消费者的审美。

从中可以看出，提取关键卖点的重要性。

3.挖掘卖点，创新概念

在以上的营销案例里，除了卖点提炼，我们还能学习到另外一种营销方法，那就是概念营销。

所谓的概念营销，就是突出产品的新概念，引起消费者的关注和认同，唤起消费者的期待。
比如好记星的五维立体学习法，提法新鲜，充分调动人的五感。
这是每个人在学习中都用到的，但是没人提出来，一经提出，就大受欢迎。

再比如，第一个提出排毒概念的排毒养颜胶囊，一炮走红；后来居上的解放舒尔康进一步提出了清宿便的概念，比简单的排毒要更强；而肠清茶明确提出的是清理肠道中的毒素，一下赚走一个亿。
之后更有排油概念造出，既去毒还减肥，一举两得，一个概念突破，吸油机排油素当年狂赚几千万；无独有偶，藏秘排油也是一样的思路。

这些新概念都创造了上千万、过亿的利润，所以，做营销不能一成不变，要学会挖掘卖点，更要学会创造卖点，概念营销也是营销中的重要招数。

4.视觉营销，影响力最大的营销方式

营销离不开广告，而视频广告则是最广泛的一种传播方式。
张锦力表示，视频广告主要是视觉营销，它是影响力最大的营销方式之一。
卖点不仅要会找，还要会传播，主有把卖点说出去，才能称之为卖点。
视频广告一般时长较短，注重的是视觉冲击力和感染力，它具有电视短片的种种特征，感染力强、创意多样，形式又涵括影视广告、网络视频、宣传片、微电影等多种方式，还能把产品或品牌信息植入到视频中，产生一种视觉冲击力和表现张力，让消费者更直观更快速地对产品产生深刻的印象。

从一开始的电视广告，到之后的视频网站贴片广告，再发展到现在的快手、抖音这类短视频广告，视觉营销互动性越来越强、传播速度越来越快、而成本也越来越低廉。
可以说不管网络科技如何发展，视频广告在未来很长一段时间内，都将是我们主流的营销方式。

5.营销背后的逻辑力

科特勒说：“经济学是营销学之父，行为学是营销学之母，数学是营销学的祖父，哲学是营销学之祖母。
”

张锦力非常认同这句话，他认为，在营销中，要透过现象看本质，洞察到营销背后的真正逻辑。

张锦力当年操盘再清椿美容面具，发现很多人都陷入了一个误区，认为脸白了就是年轻了，于是他利用这个点，在做再清椿美容面具路演活动的时候，将这个问题提出来，大家依然认为是脸白的更年轻。
于是他在现场同时邀请了两位女士上台，一个皮肤比较白净，一个皮肤比较紧致，两个人站一起一对比，大家马上认识到，原来脸部皮肤紧致与否才是显不显年轻的重要指标，解决了松弛问题，才能保持年轻态，这让消费者一下子有了清晰的认知，这时候顺势推出再清椿美容面具，告诉她们这个产品能滋养皮肤、对抗衰老，让肌肤紧致年轻，永葆青春，立马就激起了现场所有人的消费热情。

这个案例告诉我们，营销中，我们可以运用逻辑的能力，纠正消费者的误区，推导出正确的原理，这样子能让消费者产生更高的消费热情，也让你的产品更容易被接受，这就是逻辑的力量。

以上就是我对张锦力老师课堂的一些总结，听完张锦力的课程，让我对营销有了全新的认识。
希望看到这篇文章的，能够从中受益。