一分钟学习_经典营销“鱼塘渗透”智慧_开发你的美容院商业思维(魚塘美容院油漆廠)

这个年轻人叫凯恩。
第一次参加哈佛·埃克的课程时，除了一个“百万富翁”的梦想外，什么都没有。
他没有存款、没有经验、没有家族背景、没有人脉关系。
但是，他有强烈的创富愿望。
他审视自身，发现自己：除了爱粉刷房子以外，什么特长都没有。
如何通过“粉刷房子这个爱好”来赚钱呢？

给别人粉刷房子？那是很难赚到100 万的，而且自己的体力也承受不了。
那就教别人粉刷房子吧——他发现：在美国，在很多人跟他有同样的爱好，所以，“粉刷房子”是一个有潜力的市场，虽然从来没有人开发过。
一个一个教？当然不现实。
于是，他选择了出售“录相带”——他以极低的成本，请朋友把他粉刷房子的整个过程，都录制下来。

接下来，就要想办法出售了。
他当然无法像普通推销员一样上街推销——他害怕做陌生推销，他更无法忍受旁人的拒绝与冷眼。
所以，他选择了“合作”。
他找到社区里的杂货店。
好不容易说服杂货店老板，愿意代销他的录相带了。
但却乏人问津——面对没任何名气的“凯恩”，面对没有任何先例的“粉刷房子录相带”，顾客怎么可能会有xing趣呢？

更重要的是，杂货店的客户，与“粉刷房子爱好者”之间的交集，太少了。
但凯恩没有放弃。
他向哈佛·埃克请教。
哈佛·埃克让他去寻找“异业商家”。
他开始寻找“与自己的目标客户有交集”的商家！
他找到了油漆经销商，这些经销商抱着尝试的态度代销了他的录相带。
凯恩终于卖出了几份录相带产品。
一个月内，赚到了几百美元。

但是，这离凯恩的“百万富翁”梦想实在差得太远了。
在哈佛·埃克的提示之下，他又找到了本地最大的油漆生产厂。
“我们对销售录相带没有xing趣。
”油漆厂老板直接拒绝了他。
“我不是来请求代销录相带的，我是来帮你们卖更多油漆产品的！
”凯恩于是把他的方案说了出来，那个老板马上拍板成交。

其实整套方案说来很简单。

凯恩让油漆厂制定一个“促销策略”：只要有客户一次性购买5 加仑以上的油漆，那么就赠送一份“粉刷房子的录相带”。
也就是说，把录相带直接作为“促销油漆的赠品”，吸引客户买更多油漆。
这样，油漆厂老板当然有xing趣。

于是，双方签定了一份价值10 万美元的合同，由凯恩直接找到录相带生产厂家批量印制，然后再销售给油漆厂，使其作为赠品，来促销自己的油漆……所以，凯恩找到了“油漆厂”一个客户，就直接赚到了10 万美元。
凯恩的故事还没有结束，因为，他“百万富翁”的梦想还没有实现。

他在录相带里又录制了很多“其他录相带的宣传片”：如何粉刷外墙、如何修剪草坪、如何维护屋顶……于是，那些曾经看过他“粉刷房子录相带”的人，其中很多又感xing趣，于是直接向他购买其他的录相带产品……

三年之后，凯恩终于成为了百万富翁！

今天，我仅就凯恩的“获得客户”的方法来加以分析这个经典案例。
当推广全新的产品时，凯恩遇到了很多困难。

首先，他没钱。
不可能大打广告。

其次，他不懂推销，甚至害怕推销，不知道该如何向顾客介绍产品，不知该如何把产品换成钱。

第三，他的产品没有任何市场基础，当时没有人会想到要去卖一个“粉刷房子”的录相带。
自然也没有客户会对“录相带”感xing趣。
我相信，这是很多创富者都害怕的困境，甚至是“绝境”。

然而，凯恩靠自己的聪明才智，找到了让他迅速打开局面的“贵人”——油漆厂。
油漆厂已经营多年，根深蒂固，客户群体很稳定。
于是凯恩直接把自己的产品“嫁接”到油漆产品之中，以“帮助油漆促销”的模式，顺利打动了油漆厂老板，从而实现了“鱼塘渗透”，把自己的“录相带”覆盖到油漆厂的客户群体之中。

这是一个彻底的三赢合作。
对于顾客来讲，只要多买一点油漆，就可以获赠录相带——虽然他们以前没见过，但毕竟是件有价值的赠品；对于油漆厂来说，可以促进油漆的销售；对于凯恩来说，可以轻松借力油漆厂的渠道，把录相带销售出去，创造出大量的新顾客，并吸引他们进入自己的客户数据库，从而持续不断的向他们促销后续产品。

当然，你可以明白，在这场“三角关系”里，凯恩是最大的赢家。

因为，他本来就什么都没有（录相带也仅有一个母带，根本就没有大批产成品）。
但是，借油漆厂的销售渠道，快速地把“录相带”铺遍了整个市场。
所以，我们可以说：凯恩是彻底白手起家、空手创富的“百万富翁”。

鱼塘渗透与鱼塘合并有较大的差别。
它往往是“实力差距悬殊”的双方，开展合作的模式。
此时，实力较弱的一方，不得不把自己的产品，捆绑到别人的产品之中，从而借别人的渠道，进入别人的市场。

凯恩是没有自己的“鱼塘”的。
他只有寻找那些已经拥有“鱼塘”的商家来合作。
把“录相带”附加在“油漆”产品里，作为增值服务的一部分。
进而，在“油漆”的客户里，培育出属于“录相带”的客户。
所以，在“鱼塘渗透”策略里，达成合作的关键就是“如何帮助大鱼塘的主人解决问题”。

“大鱼塘的主人”有什么问题呢？最核心的，还是销售！

所以，凯恩提出了“以录相带做赠品来促销油漆”的方案；从而一举打动了曾经“没兴趣”的油漆厂老板，快速达成合作协议。
与其说“录相带”打动了油漆厂老板，不如说“促销方案”打动了他。
“鱼塘渗透”是事业初创者的成功捷径。
凯恩的成功，已经证明了这点。

那么如何把鱼塘策略运用到美容院呢？实施本策略之前，我们需要做好以下准备。

设置的敲门产品：可以是代金卡、VIP卡、有价格的体验券......因为这些成本很低，价值比较高。
敲门产品主要是用来引入客户数据库（客户数据库就是你的小金库）让客户体验，建立对你美容院的信任和充分了解，只要对你美容院开始信任了，你的美容院才可以留住客户。

1. 向“商家”借“鱼塘”

把美容院的海报和X展架放置到更多的异业联盟商家店内，帮助其他商家做促销，让其他商家的客户变成你们共同的客户。
美容院的异业联盟商家可以是：瑜伽馆、休闲会所、商场、女性服装店。

展架内容：凡在本店（比如是瑜伽馆）消费满800元以上的客户，均可以免费获得由xx美容院提供的价值380元的体验卡一张。
如此，其他商家的客户就拿着有你美容院提供的敲门产品主动的找上你的美容院里来体验。

2. 向“客户”借“鱼塘”，可重复进行

给老客户3-5张敲门产品来作为感恩回报，转介绍给他需要的朋友，矩阵更多潜在客户数据库。
或者其他活动：如年卡1888元，送价值688元的产品，产品最好有差价。
送友情卡3张，价值280元，两种卡一定非本人使用，且有使用期限。

3.向“互联网”借“鱼塘”

通过微信、QQ海量群发。
主题为：免费领取xx美容院美白产品，转发该条信息给十名女性好友，仅限前30名！

网络媒体传播速度比较快，其具备以下特征：多对多传播、双向沟通、扩散力较强。
这种扩散速度不是“今天1”“明天2”······而是“今天1”“明天10”“后天100”······

借助本地自媒体平台或网红号投放广告，自媒体平台具有一定的权威性，更容易传播、更容易让顾客接受、更容易引出后绪消费。
在粉丝经济时代利用好粉丝效应，打造出无限流量。
前提是美容院要做出比较新奇的特性，以及准备好比较大的经济投入。

借“鱼塘”的营销策略你明白了吗？只有掌握了最基础的营销思维才能从中变化出更多营销策略，关注小维，了解更多美容行业资讯。

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