美容师专业销售的七个阶段与销售技巧(顧客產品門店)

服装仪容整齐，使顾客产生良好的印象；

自我介绍要清晰扼要

并能触及对方的好奇心。

第二阶段：引起顾客的兴趣

活用产品知识；

针对顾客皮肤的状况说明产品功效。

第三阶段：联想

强调产品特性；

应用照片及在媒体上的广告宣传资料

强调保证

让顾客触摸或使用产品。

第四阶段：许诺满足顾客购买后的欲望

列出顾客购买后可获得的利益

如：赠品、免费美容、打折等；

再次强调产品特性；

举出他人使用产品取得效果的实例。

第五阶段：与同类产品比较

通过与同类产品的比较来说明自身优点；

亲切地回答顾客的问题，消除其反对心理；

说明价格公道；

促使其决意购买。

第六阶段：促使顾客购买的信心

让顾客了解产品的效用及价值；

说明值得购买的理由；

说明公司信誉及售后服务情形；

替顾客着想购买后的问题。

第七阶段：完成交易

衷心铭谢惠顾；

利用连锁行销方式

请客户将产品介绍给亲戚、朋友；

完成交易。

向顾客推销项目或产品步骤

从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。

1．吸引顾客的注意力。
美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2．引起顾客的兴趣。
要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。

3．激发顾客的消费欲望。

4．促使顾客采取购买行动。

介绍项目或产品时应注意的问题

对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；

耐心地回答、解释顾客提出的问题；

以和善的口气来客观地解释产品或护理；

解释时语气要流畅自如，充满信心；

要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；

给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；

尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；

尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；

介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；

无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；

顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣；

刺激顾客消费欲望是美容师成功关键

把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系；

提出使用产品及护理后给顾客带来的好处；

比较差异；

把顾客的潜在需要与产品联系起来；

产品演示。

美容师言谈举止方面的禁忌

1．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。

2．不要神态紧张，口齿不清。

3．站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

4．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

5．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。

6．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。
要有针对性地强调主要特点。
不要泛泛地罗列优点。
优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

7．切忌谈论顾客生理缺陷。

8．说话时正确使用停顿。

9．尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。

向顾客作产品示范时应注意哪些问题

1．美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。

2．产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。

3．示范时间不宜过长。

4．不要急于推销产品。

如何报价

只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。
如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

对顾客的价格异议如何处理

1．加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。

2．利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

要避免谈论乙方的竞争对手

如果谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。
”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。
在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。

半夏门店管家，教给您更多门店经营方法及落地方案。

半夏门店管家是一家集软件开发、营销策划于一体的综合性科技企业，针对美容养生业的实体门店，利用“共享股东”的创新模式，通过“智能软件”落地。

半夏门店管家共享股东模式就是把门店打造为共享的平台，将门店里闲置的员工、闲置的床位，和成熟的技术，共享给有顾客资源，但是又没有开店的人，让这些人在你的店里，拉自己的客源，做自己的生意，通过这种共享店铺的模式，实现店方和股东双向盈利。

半夏门店管家有近十年的实体店运营管理经验，半夏门店管家运营模式已为上千家门店提供了整体拓客方案，并成功帮助门店精准拓客、留客、裂变客源，门店在一个月之内，实现客源和现金流翻倍增长，让门店更盈利。