美容院老板：要想卖货_你了解你的客户吗？(客戶需求要想)

顾客一进我们的店，那么，我们第一步，就是要了解他的需求。
了解他的购买力和购买心理。
以此为基础，再促成交。

今天我们就从专业的角度来把我们的顾客分分类，再根据分类，分别设计合适的引流方式和卡项设计。

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做为美院老板，经营的目标就是客流和业绩

对于本行业的实体店来说，无论是综合店（店里经营的有很多品类（美甲，美瞳，美白）等等，还是单一店（比如只做美甲），主要的任务只有两点，一是客流，二是业绩。
这节课我们主要讲客流部分。

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目标客户的合理分类

美业做的都是轻奢品，重奢品以及由此产生的再次消费，而非必须品。

所谓轻、重奢品，就是对于所有人来说，不是刚需，可做，可不做，可买可不买。
所以，客户群体就不如刚需的客户那么多，需要也不是特别强烈。
比如剪发，对于男性顾客来说，是刚需，对于女性客户来说，就不是刚需。

基于行业的性质和特点，做引流拓客，就存在一定难度。
需要进行相应转化，比如对于客户的A需求，通过一定的话术，场景 ，推荐，使其产生B需求，C需求等 ，从而促使其成为我们的准客户。

从客户的需求里引导和设置新的适合的需求 ，也就是我们的任务 。

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有效客户和无效客户的区别

搞清楚了客户性质，我们的引流就可能根据客户的需要，将其分为两类。

（一）、自身有需求客户

（二）、通过设置需要，引导其成为需求客户。
比如客户需要买一件大衣，这是本身的需求，而通过店员的介绍，推荐，客户又购买了鞋子，毛衣，裤子，后来这些购买行为，就是我们设置出来的需求，通过引导完成的成交了。

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针对不同客户的不同引流方式

（一）自身有需求客户

自身有需求，有痛点，客户知道自己的需求，无论需要是否强烈，购买能力强弱，这类客户都是我们的A类客户和主要服务的对象，这一类顾客有主动消费动力，比较好解决。
比如客户比较胖，想减肥，比如面色差，想美容。
我们只要把相应的话术，服务做好，成交一般都不成问题。

这类客户量虽不大，但自身要求强烈，好引导，不需要引爆。
根据具体需求，比如价位，品项等进行推荐，引导，做好相应服务。
在美容方面，主要的需求是面色，衰的问题，在养生里，主要是肩颈，胸，在医美里，需求就更强烈了。

（二）非自身需求客户

对于美业来说，顾客的自身需求都不强烈。

非自身需要客户，又分为四类。
1、意识不到自己有需求。
2、意识到自己有需求，但改变不强烈。
3、意识到自己有需求，短期不需要服务。
4、意识到自己有需求，但不相信你。

比如，我很胖，但我不需要减肥；我很胖，但我不想减肥；我很胖，但现在不想减；我想减，但我不相信你能帮到我。
这里的需求又可分为显性和隐性。

针对不同客户，我们要使用不同的方式方法对客户进行引导、培育以及专业的推荐，讲解，从而达到爆破的目的。

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对于不同客户，拓客设计不同

（一）有自身需求的客户

对于有自身需求的客户拓客的点在于卡项设置，对顾客的引爆度，有对客户不能拒绝的理由，就是卡项设置合理，成交主张强烈。

（二）非自身需求的客户

对于非自身需求的客户，重点在于引导，专业，培育。
成交场景，拓客渠道，成交场景，成交话术，痛点调查，痛点深化上，多交流，沟通，也是突破客户的重点。

通过今天的解析，我们对顾客就有了一个充分、全面的认知，那么，在跟顾客的沟通交流中，就可以充分地了解，分析，洞察，把他们归档到你的类型里，以便后续的销售。

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