7步美容营销方案_帮你摆脱店铺业绩下滑问题_高端美容店铺常用(顧客美容美容師)
admin
#1
第一步：美容师培训（产品课时；激励两个课时）
一、美容师激励培训（小故事、游戏、影象等）
二、基础知识培训
1、产品历史背景，理念，机理，卖点，特点
2、产品搭配，使用方法
3、沙龙流程及注意事项
三、销售实战演练（请购买产品、快速记忆法）
#2
第二步：客户分析（美容师或顾问及店长利用空闲时间填写）在第一阶段培训期间务必填写完毕。
将客户归类，根据客户分析将表格相关内容进行整理，找出目标客户。
客户分析表
顾客总结表
#3
第三步：铺垫跟邀约（店销前15—21天）
第一次铺垫话术
话术完成人：为顾客操作的美容师
话术完成场景：要求美容师在为顾客操作时不经意地提出来
参考铺垫话术：
XXX姐：。。。。。（客套话），昨天我们X总（老板）给我们看了一个新的品牌，是美国的一个高科技xx疗法，听说在国内许多著名的医疗美容机构和大型会所都在用这个疗法。
昨天我们还看了一些电视图片，太棒了！
它可以帮助皮肤诊断三至五年可能会出现的危机，而且可以很好的改善皮肤问题。
现在我们的X总正在跟他们谈合作，想引进这个项目 ，但感觉他们好像要求很高，不知道能不能谈成，要是能谈成就好了。真是好期待看到那神奇的效果！
第二次铺垫话术
话术完成人：为顾客操作的美容师及店内的其它同事。
话术完成场景：要求美容师与店内同事在顾客面前闲聊时不经意地提出来。
参考铺垫话术：
上次铺垫的美容师：XX你看看XX她脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题），跟我们上次看的图片上的皮肤问题是不是很像啊，能不能帮姐改善好啊？
同事：我看看（主动关心顾客最关注的问题），皮肤是有点像，应该能得到很好的改善，但不知道公司和他们谈的怎么样了。XX姐，要是这个项目我们做了，您真的要用啊，我相信您用了肯定有很明显的效果。
第三次铺垫话术
话术完成人：前台顾问。
话术完成场景：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来。
参考铺垫话术：
XX姐，。。。。（客套话）我们公司正在考察一个新项目，是一个高科技项目，听说国际及国内的很多明星都在用这个品牌，像（ 香港明星xx，我们XX总和XX（可以是顾客和公司的人员）都在使用，现在仅用了一个月，肌肤健康紧实最重要的营养吸收及代谢通道被打通，皮肤呈现水润，细腻，紧实，白皙的惊喜状态，像你现在的XX（顾客比较在意的问题），我相信一定能帮您改善的很好！
第四次电话铺垫话术
（在前三次铺垫过后的2-3天）
话术完成人：为顾客操作的美容师或美容顾问：
话术完成场景：要求美容师或顾问用颠峰状态的情绪在电话中特意提出来
参考铺垫话术：
XX姐：。。。。。（客套话），告诉您一个好消息，上次跟你说的那个xx项目我们店引进啦！
，昨天他们的专家帮我们做了很权威的产品培训及效果的展示，太专业啦！
不用手术，不用注射，通过xx激活细胞再导入我们的产品就能达显著的抗衰老功效。我们XX总和XX（可以是顾客和公司的人员）都在使用。
效果非常明显，类似于您肌肤的情况，用一疗程就能达到很明显的效果（根据顾客最关注的问题阐述效果），您下星期来做护理的时候我再详细告诉你,好吗?。。。约定下次护理时间。
第五次铺垫话术
话术完成人：老板或店长(在上一次铺垫后的1-2天)
话术完成场景：要求老板或店长用颠峰状态的情绪在电话中给顾客提出来。
参考铺垫话术：XX姐:您好!告诉您一个好消息,刚刚引进的xxx品牌,将于XX号在店进行超值优惠体验活动,总部只给到30个限量名额,您是我们最最尊贵的会员,而且这个品牌是世界尊贵的顶级品牌,所以我们第一时间通知你,你一定要早点过来啊，我帮你先订一张门票,.（介绍门票具体权益）.您是xx点准时过来吗?（根据上次预约的时间）。
3就邀约人数及邀约情况，填写表格（详见见顾客到店时间表及顾客档案分析表）
顾客邀约记录表（店销前一天内完成）
#4
第四步：销售氛围打造（培训期间准备氛围塑造物料，一天前全部悬挂摆放）
1 门口氛围打造、
2 大厅氛围打造
3 销售区氛围打造、
4 产品及促销品摆放氛围打造
5 专家诊断室氛围打造
6 通道氛围打造
7 体验室氛围打造
8 收银区氛围打造
#5
第五步：专家到店
1 已预约到店顾客情况分析，查看相应表格（顾问及推广部人员配合），了解到店顾客情况。
A顾客到店时间登记表
B 顾客档案分析表
C顾客消费力分析表
针对顾客状况做销售侧重分析
2 店销流程：
前台接待→美容顾问介绍专家→皮肤诊断答疑→产品诊断→美容顾问产品体验→成交→美容顾问嘱咐使用方法→后期电话微信或短信跟进顾客使用情况。
注意事项：
①要隆重严谨介绍专家，不要抬高顾客压低专家。
②在整个店销流程中美容师时刻陪在顾客旁边，在专家给顾客做皮肤检测时点头，认同，做笔记或者录音，帮专家回答问题，树立专家权威的身份。
③在专家产品诊断后，抓住成交机会敢于成交，而且敢于多次成交。
④如果顾客在第四步骤已经成交则第五步骤视当时情况是否操作。
⑤如果第四步骤未成交则美容顾问产品体验步骤则显得非常之重要，美容师在做好皮肤分析的基础上要向顾客讲述产品的特点及展现其效果，务必在最后步骤产品效果展示后成功缔结。
⑥永远牢记顾客的改变在就一瞬间，所以美容顾问及美容师，美容顾问，店长，甚至老板采取车轮战术坚持不懈最终成功缔结客户。
#6
第六步：店销后跟进
1电话跟进
2短信跟进
#7
第七步：顾客转介绍
详细参考文章：美容院客户转介绍攻略(附话术模板)
美容院客户转介绍攻略(附话术模板)
