众筹2000万开美容院_单店年营收1200万_她靠的是……(的是水仙李心)

在机缘巧合的情况下，年仅22岁的李心忆踏入了美业，从此便一发不可收拾：向国内医院对接韩国技术人员、做半永久化妆培训学校、开美容集合店、经营精准护肤连锁机构。

作为一个美业新生代创业者，水仙之美创始人李心忆交了一份不错的成绩：水仙之美单店年营收1200万元，消费者复购率达到85%；两次众筹近2000万元，5家精准护肤连锁机构将有3家在本月开业……

我想，你一定也好奇：在运气之外，她靠的是什么？在李心忆的叙说和一美财经的调查之后，这个答案变得清晰可见。

”

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从试玩兼职到开培训学校

李心忆第一次体验半永久化妆是在韩国。

当时，半永久化妆（中国传统称其为纹绣）是韩国最流行的美容方式之一，通过在皮肤表皮层与基底层之间的素颜术，医生让顾客的眉形、眼睛、嘴唇呈现出自然的化妆效果。

当时只有22岁的她，发现了半永久化妆技术在中韩市场的差距，便以“兼职做着玩”的心态开始了她的第一次创业：与另外一名小伙伴一起，将韩国技术人员介绍给国内的美容院和医院，从中抽佣。
出乎她的意料，李心忆的生活从那发生了改变。

由于占据了市场空白，这门“兼职”生意越做越大，迅速覆盖了全国50余家美容院和医院。

随着业务的推进和对市场的了解，李心忆被几方面理由触动，想把这门兼职变成一门事业来经营。

一，由于证件、从业资格证等条件限制，使用韩国的技术人员不如培养自己的技术人员来得便捷；二，市场产生不少培训需求，一些刚毕业的女大学生、美容院的工作人员、化妆师、美甲师以及想创业的女生有学习半永久化的想法，而且意愿足够强烈。

基于以上两方面原因，李心忆在2013年年末开始了半永久化妆培训业务。

由于起步早，“当时全国只有不到10家半永久化妆培训机构”，李心忆以及团队迅速积累了创业的第一桶金：在2年的时间里，团队以每月培训40~50名学员的速度，一共积累了近1000名学员。

2

舍弃培训业务转向服务C端

在2016年，半永久化妆培训在恶性竞争的环境下，由一片蓝海演变成了红海。

2014年的时候，在全国范围内，半永久化妆培训机构还不足10家，而2016年，光北京望京区周边，大大小小规模不等的半永久化妆培训机构就超过了100家。
这其中，既有韩国人和朝鲜人开的小型工作室，培训费低至500元每人，也有收费高达2万元、自称高端培训机构的学校……进入门槛低与市场竞争混乱，使得李心忆有了离开半永久化妆培训的想法。

让李心忆决定离开培训行业的，最终还是出于对自身条件的考量：“市场天花板已经摆在那里，想要做大必须取得北京的办学资质，这不是一件简单的事情。
”

好在，准备退出半永久培训的李心忆，又一次遇到了新的机遇。
2015年年末，有不少忠诚度高的客户建议李心忆开展一些其他业务，比如美容、美甲，好满足其多元化的需求。

这一要求正好给了团队转型的灵感：因为半永久化妆的消费频次低，一般是一年一次，即使消费者黏性很高，但单纯依靠半永久化妆业务开店并不现实。

转型迫在眉睫。
团队一边维持着半永久化妆培训业务，一边筹备着开一家美业品牌集合店。
在李心忆的计划里，她想要拿下一家面积在300平米左右的终端门店，去经营美容、美甲、半永久化妆这3个单价不同、消费频次互补的业务。

计划虽好，可实现的过程中总是会有阻碍。
李心忆看中了北京朝阳区一处占地600平米、门口有院子和花园的场地，其租金高达190万元/每年，这远远超过了团队的负担。

敢于大胆尝试的李心忆决定靠众筹来实现目标的时候，团队服务多年的顾客也给了意想不到的支持：消费者众筹支持了350万元。

作为投资的回馈，顾客在拿到分红的同时，还可以享受消费优惠。

3

为女性打造新的第三空间

在筹备了半年多之后，水仙美容集合店在2016年6月开业。
也正是从这开始，半永久化妆的培训业务也落下帷幕，李心忆正式的带着她的团队又一次开始了新的旅程。

其实，做实体生意并不简单，尤其是在客单价较高的医疗美容行业。

层次低端的美容院在行业激烈竞争的冲击下，受到的生意波动最大。
这与经营面积无关，核心原因在于消费能力强的顾客已将美容院当成了一个“休闲、放松、舒缓压力”的场所。

除了美容护理本身，她们越来越看重美容院的整体风格和品位、环境、附加值等附加因素，对美容院的要求远不只是“美容”这么简单，已然上升到了精神享受的层面。
而且消费力越强的客人，越注重店铺的品质。

李心忆浸润这一行业多年，也深刻地明白这个道理。
因此，她请来了80后日本建筑设计师青山周平操刀设计门店，后者在城市公共项目与商业项目上有不浅造诣，其颇为人知的代表作有元麦山丘西单店、天津塘沽小学校。

在青山周平的帮助下，李心忆把水仙美容打造成她心目中的，女性在办公室与家之外的第三空间，“自然、没有距离感，能让大家的精神得到充分放松”。

获客难这个市场痛点也是水仙美容亟待解决的问题。
面对这个问题，李心忆通过线上渠道拓客（水仙美容60~70%的用户来自大众点评或美团，剩下的是口碑转化），比如美团、大众点评、微博、微信。

在她看来，线上新媒体是顾客获知品牌信息的一个入口，“如果你有一批忠实的粉丝顾客，通过社群去传播口碑，就会有源源不断的新客到店，运营好微博、微信公众号、大众点评等新媒体对业务来讲帮助还是很大的”。

但与其他门店不同的是，李心忆并不盲目获客。
水仙之美在大众点评、美团网上的团购价与门店单次客单价相差不大，维持在1000元一次左右，进店转化率在30%-35%，高于一般店铺20%-30%的进店率。

相信许多消费者在大众点评、美团等团购网站可以看到许多“原价1000元的服务限时体验只要99元”的团购服务，采用这种方式的门店大多是为了增加进店客群。
而这种方式的弊端显而易见，获取的用户不精准，留存率低。

此外，值得一提的是，为了增强顾客对品牌的情感属性，以及增进相互之间的互动、交流，水仙之美会不定期开展一些线下的沙龙活动，每次沙龙李心忆都会融合一些时尚的流行元素，制订不同的主题。
“这样线下的交流，对于拓展新顾客和巩固老顾客而言，是一种蛮好的方式。
”

4

转向细分赛道：精准护肤专业店铺

在激烈竞争之中，水仙之美如何脱颖而出？

面对这个问题，在经营了2年实体门店之后，李心忆选择推倒重来：放弃做美容集合店，专注提供单一的精准护肤服务。

原因在于美容机构的服务过于同质化。
在她的印象中，消费者对水仙之美的服务都是“这家店的服务不错”“这家店的服务很好”，而不是“这家店的服务很专业”。

大部分经营不错的老店评价与水仙美容没有太大出入——提供的服务相同或相似，基本上是美容、美甲、纹绣等这些服务。
与此同时，好的门店差距并不大，区别主要在于服务人员的服务质量高低。

在分析了2年的经营数据之后，李心忆对于利润结构，利润空间，消费频次等方面进行了重新考量，最终决定专注于精准护肤服务。

“精准护肤”是水仙之美护肤服务在未来的核心竞争力。
与普通的护肤服务不同，水仙之美的服务流程为“皮肤检测—调查问卷—基因检测（与美国基因公司合作）—制定一年12次的护肤计划”，服务重点在于精准获取用户的皮肤数据，为用户提供专业有效安全的护肤方案。

为了保证服务的先进性和专业性，李心忆在半年前搭建了研发团队。
构成人员包括中科院科学家、化学家、产品配方师、皮肤科医生（方式是聘用或顾问形式）。

由于服务更聚焦、品牌已积累了一定专业性人才，水仙之美开始加快了连锁化步伐。

同城5店（4家精准护肤中心与一家医疗美容机构）是李心忆正在推进的计划。
其中，精准护肤中心平均占地200平米左右，单店配置人员10人（1名店长、7名美容师、2名咨询服务人员），选址为高端写字楼与高端社区底商，获客方式主要是线上与口碑转化；医疗美容机构的顾客将来自于精准护肤中心。

开店资金依旧来源于会员众筹，这次水仙之美从500名会员手中众筹到了1600万元启动资金。
由于顾客黏性高，且自身有消费需求，所以会员对于众筹开店不仅不抵触，还十分乐意参与：投入不高，服务有折扣，还可以拿分红。

截止目前，水仙之美总店（朝阳区芳园西路店）单店年营收1200万元，顾客复购率为85%，单次客单价在1000元左右，会员数为600人左右，会员平均年消费5万元。
此外，精准护肤中心本月要开业3家，另外2家正在筹备当中。

而接下来，李心忆要做的就是稳扎稳打推进门店开业。

（文章来自公众号：一美财经）