成立24年_看不到广告：“美容美发之王”永琪如何发展250万会员(永琪門店美容美發)

你家附近的理发店可能换了一轮又一轮。
但成立于1999年的上海永琪美容美发经营管理有限公司（下称永琪美容美发），不仅成为全国连锁，甚至可能是中国门店最多的美容美发品牌。

按照上海美发美容行业协会的数据，截至2020年6月，永琪员工数量超过2.8万人，全国拥有门店近1000家，会员250多万名。

2021年，另一家美容美发连锁品牌文峰在官网介绍，其在全国拥有四百多家门店。

成立至今，永琪引发的争议不断，且时常因消费者投诉受到外界关注。
2023年9月，重庆市公安局两江新区分局鸳鸯派出所对一家当地永琪出警，称涉事门店存在管理不规范，未按照洗浴场所管理等问题。

2022年6月，杭州市场监管部门曾对美容美发行业展开专项检查。
据《钱江》发布，日常投诉举报量相对较多的美容美发连锁品牌为：震轩、永琪、经典。

永琪是如何扩张的？为何能够屹立不倒？

“6家到300家”

不久前，拥有数百万粉丝的唱歌博主“永琪吗”专门发视频澄清，永琪美容美发不是他开的，但许多朋友乃至粉丝都以为他是老板，跑过来骂他。
视频的结尾，他用头狠狠地地撞了一下眼前的桌子。

与频登热搜的文峰创始人陈浩不同，永琪的老板并不为人熟知，甚至公司官网也没有任何介绍。

永琪美容美发的唯一股东为永琪投资管理有限公司，后者注册于香港，公司股东仅有一人，为王采勇，生于1975年。

2014年，上海美发美容行业协会官微也曾发文介绍，王采勇为永琪美容美发董事长，亦是1975年出生。

但永琪员工口中的老板，是另外一个名字——王勇。
基层员工也不怎么熟悉这位老板，大多只在年会时有过一面之缘。

早年间，王勇接受过几次媒体采访，但谈起发家史，只是说个大概。
在见诸发布的故事里，来自江苏高邮农村的王勇，16岁时先后来到常州、上海的理发店当学徒。
1999年，从事理发行业8年后，其在上海成立了永琪美容美发。

比永琪早三年，陈浩在上海开起第一家文峰门店。
永琪与文峰打法类似，甚至门店都离得不远。
坊间传闻，王勇曾在文峰工作，离职后创办了永琪，但这段经历无从证实。

那个时候，理发店大多处于单打独斗的阶段，连锁更是无从谈起。
文峰和永琪借助预付卡模式，预收消费者资金，降低了连锁门店的资金成本，得以迅速扩张。
如今，预付卡模式成为许多服务行业的常规操作。

永琪、文峰的“大本营”上海，是中国金融体系最发达的地区之一，人均收入也高，预付卡模式更容易为人接受。

2015年，上海市商务委员会工作人员邓金兵发文写道，企业发行预付卡获得预收资金，逐利的本性让其不断复制，进入“开店-发卡-再开新店-再发卡”的畸形发展模式。
预付开通了一条类似于准金融的筹资渠道，但不在金融市场监管的范围内，永琪美容美发借助这种模式，“六年间，将6家门店扩张到超过300家”。

据上海市美发美容协会官微，2008年，永琪在全国市场新开116家美容美发连锁店，门店总数达364家。
其中，上海门店300家，浙江门店26家，江苏36家，北京2家。

永琪位于上海的总部大楼。
南方周末吴超/图

统收统支

按照上海美发美容行业协会2020年公布的数据，永琪美容美发在全国拥有门店近1000家。
但是企查查显示，截至2023年12月12日，永琪美容美发分公司数量为282家。
其中，已注销的分公司数量为254家，存续状态的分公司为28家。

也就是说，大部分永琪门店，可能与永琪没有股权关联，至少表面上如此。

这与南方周末走访情况一致。
2023年11月，南方周末曾在上海两个永琪门店消费，但扫码付款后的账单显示，接收付款的商户名称与永琪无关，也与永琪无股权关系，注册地址与实际消费门店不符。

永琪如何控制近千家门店？

2017年的一份二审民事判决书显示，法院认定，被告无锡市永杰美容咨询服务有限公司（下称永杰美容）是苏州地区永琪美容美发的实际控制⼈和经营⼈。

永杰美容也自认对江苏省（除南京之外）的永琪加盟店的财务进行管理，代为收取营业款、发放工资、支付各项管理费、税收、水电费、材料费、工程款等，足以证明永杰美容具有事实上的直接管理权。

工商资料显示，永杰美容与永琪美容美发没有股权关系，其股东为两个自然人。
2018年，永杰美容注销。

原告曾是两家永琪门店的股东，其在质证过程中谈到，永杰美容每年需向永琪交纳一定的管理费。
法院并未否定这一说法。

此外，一审法院认定，每个分店的开设，永杰美容均占有40%的股份，余下份额由各个小股东持有，分店的盈利均直接由永杰美容收缴，再根据股东股份进行分配。

综合多份判决书，永琪或类似永杰美容这样的实际控制人，通常占有门店40%左右的股份，投资人占据剩余股份，有时还分给门店管理层部分股份。
据南方周末不完全统计，目前永琪的门店已经覆盖了二十多个省份。

这种本质上为联营的模式，降低了永琪的扩张成本，也给了员工当老板的机会。
美容美发行业人员流动性大，积累一定经验与资金后，许多员工会选择自行开店。

一位曾经营多个永琪门店的投资人告诉南方周末，平时门店收不到顾客的钱，实际是打到了永琪公司账户上。
平日里店里的各类开支，都需要门店先垫付，等到每个月的固定时间，永琪才会结账，相当于统收统支。
如果有盈利，就按股份比例打到账上。

这种统收统支的模式，为永琪留取了大量现金流。

“有时在当事人不知情的情况下就把法定代表人办好了。
”一位经营过永琪门店的人士对南方周末说，“这个门店（永琪）安排你去管理，法定代表人就是你。
”

2020年的一份判决书显示，原告杭州永琪瑞业企业管理有限公司（已注销）授权被告李建华使用“永琪”品牌，由李建华担任“永琪杭州湾店”门店负责人，被告为此注册个体工商户“杭州市江干区文游理发店”。
合作期间，“永琪杭州湾店”的收支均通过原告进行。

在一位从事物业出租的人士看来，以个体工商户经营的方式，则有避税嫌疑。
此外，发生纠纷与诉讼时，可以在一定程度上为品牌规避风险。

“掐叶子”

在管理模式上，永琪与文峰也会被经常拿来比较。
一位永琪员工向南方周末形容，文峰更像是军事化管理，有着比较强的约束感，永琪则轻松一些。

永琪门店通常设有两层。
一楼理发，二楼美容与按摩，有一个个单间。
进入门店后，工作人员会反复确认有没有会员卡。
如果没有，“掐叶子”的机会就来了。
这是美容美发的行话，指的是劝说顾客办卡。

男顾客被叫做“八条”，“铲子”是女顾客。
专门负责“掐叶子”的员工，会试探性地询问顾客的住址范围与身份信息，随后就是反复推销各种各样的美容、按摩疗程。

线上线下，几乎看不到永琪的广告。
可一旦“掐叶子”成功，加上花样繁多的疗程，就会锁定大量回头客，如此循环往复。

“掐叶子”有专门的话术培训。

南方周末以消费者身份出现在上海一家门店时，一位员工旁敲侧击道，“有一个客人，是个男导演，我那天算了一下，他的疗程还有980次，当天他又买了50次，等于说还有1000多次。
他这辈子怎么做完？”

另一位永琪员工向南方周末提供的行业话术参考中写道，预约客户时，千万不要拿起电话就问：姐今天您有时间没？一定要说姐您的护理时间到了，您看今天还是明天来？“每一句都要二选一。
”

此外，不同岗位分工也有所不同。
话术参考中写道，美容师主要负责项目铺垫，只要去背就可以，效果做一步说一步。
压单过程中的应答配合，顾客问价时报高价。
压单的意思，就是通过销售技巧，让客户快速埋单。

据两位永琪员工介绍，平时工作没有基本工资，主要靠销售提成，一个美容项目的销售提成是10%左右。

上述经营过多个永琪门店的投资人介绍，如果几个月内，门店业绩没能达到永琪的要求，会被要求关掉门店。

除了话术，另一个方法是打“亲情牌”。

张继今年33岁，2020年开始，她向杭州家附近的一家永琪门店前后充值了四十多万元。
她向南方周末回忆，过生日的时候，永琪的员工会买个小蛋糕，或者送束花，“还挺感动的”。
平时只要进到店里面，永琪的员工也会准备各种好吃的，“有什么想吃的水果，他们就会马上去买”。

张继中间有一年时间离开了杭州，2023年6月再回来时，发现账对不上了。
她在永琪大概消费了7万元，按道理卡里还有三十多万元，然而卡里只剩3万元。

据张继提供的转账记录，大部分资金都转向了个人账户，只有少部分收款方是永琪的门店。

“基本上都是走员工的（账户），很少用（店里）POS机。
”张继说，她会直接扫永琪员工手机二维码付款购买美容项目等，员工说回头再充到卡里，因为熟悉了就没多想，结果很多钱都没充进去。

张继试过去找员工问明情况，但发现他们都已离职，剩下的人也没能解释清楚钱的去向。
2022年，该门店更换了新的管理团队，原有的营业执照也注销了。

杭州永琪一位负责人回复南方周末称，顾客私下频繁向员工个人转账，没有让门店出具收款凭证，已超出公司监管范围。
目前，该案件已进入民事诉讼阶段。

都在发卡

门店的增长，需要源源不断的人手。

1999年，永琪成立的同时，还在上海创办了永琪美容美发技能培训学校（下称永琪技校）。
此前一年，文峰也成立了上海文峰职业技能培训学校。
类似于“前店后厂”，永琪与文峰是“前店后校”，全年招生。

永琪技校的工作人员向南方周末介绍，理发有5个月和6个月的课程，费用大约一万元，报名有优惠，毕业以后包分配至上海的门店，如果要去外地门店，学校可以推荐，但不能保证录用。

“现在人不多，70个人左右。
”上述工作人员说，学校是半封闭的，附近的居民可以免费过来剪头发，学员就当练手。

如果要学美容项目，时间大概是两个半月，学费优惠后是四千多元。
此外，永琪还和各地的中专学校合作，为学生提供实习机会。

与理发相比，二楼动辄上千的美容项目，通常收入更高。
贵州一家永琪门店里拍摄的视频显示，2022年1月1日-2022年1月11日，美容现金业绩是21万元，美发现金业绩是17万元。

部分永琪门店，在未取得《医疗机构执业许可证》的情况下，擅自执业。
2017年，上海普陀区卫生和计划委员会，因前述原因对永琪罚款3000元，并没收了激光脱毛仪。

公开发布显示，永琪在北京、上海、重庆等地的门店，均存在无医疗美容资质的情况下，从事瘦脸针、点扁平疣、祛斑等项目。

此外，永琪门店多次被市场监管部门查出化妆品、洗护用品等存在问题。

2022年11月，上海市静安区市场监督管理局发现，上海市闸北区林安美容美发店，店面招牌为“永琪美容美发”，为顾客使用的多款产品无化妆品标签。

更为严峻的问题或许是，如何监管永琪、文峰等美容美发公司的预收款。
过去几年，同样使用预收模式的健身行业，时常发生爆雷跑路，预收的会员费，往往不知去向。

邓金兵在上述文章中写道，发行单用途商业预付卡成为行业普遍的经营方式，并逐渐演化成变相融资的重要手段，企业发卡预收资金规模一般占到营业收入的70%以上。

2012年，商务部公布了《单用途商业预付卡管理办法(试行)》（下称管理办法），要求发卡企业自主填报企业预付卡预收资金额。
实际上，监管部门无法对发卡企业金额进行实时监控。

“这几年出现了很多新情况、新问题，需要从法规层面不断优化完善。
”上海市单用途预付卡协会官网介绍，2023年10月，上海市商务委员会市场秩序处处长刘炜在一场培训中谈到预付卡的问题。

刘炜说道，新业态难监管，大型电商平台、社交平台、各类App都在发卡，金额大，隐蔽性强，“对习惯于传统监管的管理部门带来很大的挑战”。

2023年12月5日，南方周末致电永琪美容美发，接听电话的工作人员拒绝接受采访。
南方周末向永琪官方邮箱发送采访提纲，截至发稿，未获回复。

（应受访者要求，张继为化名）

南方周末 吴超

责编 冯叶