《连锁干货》：美容机构单店赢利模式设计方案(顧客美容產品)

一、赢利模式设计背景

二、赢利模式设计目标

三、单店目标顾客定位

四、单店选址

五、单店商品与服务组合

六、关键经营策略

七、盈亏分析与投资回报分析

八、附录

一、赢利模式设计背景

城市丽人美容机构既属于综合型单店中零售+服务型单店，在店内既销售产品又提供美容等有偿服务。
又属于零售业态中的专业店。
现代零售业业态是零售企业为满足不同消费者需求而形成的不同的经营形态，是针对消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。
专业店是指是经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
现零售业在全球发展呈现出以下特征：1、零售产业主导化2、零售业态多元化3、零售经营连锁化4、零售管理科技化5、零售企业兼并规模化6、零售企业发展国际化。
而我国零售业发展呈现以下特征：1、零售企业的发展趋于合理化2、大型零售企业利润高速增长3、本土零售企业并购热升温4、外资零售企业发展加速。

二、赢利模式设计目标

1 顾客定位：首先本连锁美容店根据市场女性对美容产品的渴望，又因自身年龄的差异，将我们的产品根据顾客进行划分。
顾客定位主要是二十到六十岁有美容保健需求的女性。
产品根据顾客划分的情况是20－30，30－40，40－60岁三个年龄段，分别有三种不同系列的产品供其选取。
并且根据三类人群不同的消费观念有不同的价格、产品策略。

2 顾客市场细分

主要选取的细分变量有地理变量，人口变量，心里变量，行为变量。

本企业的目标市场主要是东三省、华北西北地区，这三个区域顾客细分变量因素较为接近以此产品差异性小：温带气候的区域范围总人口超过400百万，城镇乡村人口比例悬殊较大。
总人口老龄化严重，平均家庭月收入中等水平，生活方式保守型，价值观念是温性情。
针对以上特点顾客市场细分情况，可以确定本产品的营销与定价策略是否符合市场需求。

3 选位

根据目标消费群的群居地理位置和竞争对手的存在情况，在呼市地区本店选取的单店位置在新华街（芳汀花园向西200米）。
主要定位选择是中等层次的养生美容店，核心定位是享受，品位，健康，护理。

三、单店目标顾客定位

单店顾客定位设计的重点是选择单店的目标顾客群，并锁定单店要满足该目标顾客群的心理偏好。
顾客定位包括找位、选位、到位三个步骤。

其中，找位就是通过市场细分来确定目标顾客。
市场细分就是以一定的标准将市场分为几个有明显差别的消费者群体，他们有不同的消费特征和消费行为。
我们将通过地理、人口、心理、行为等方面的变量来对顾客进行细分和评估。

1、地理细分

细分变量

分类

地理区域

东北、华北、西北

城市人口

25万—50万，50万—100万，100万—400万

城乡区域

城市

2、人口细分

细分变量

分类

年龄

20—30岁，31—40岁，41—50岁，51—60岁

性别

女性

家庭月收入

6000-8000元、8000-10000元

社会阶层

中层、中上层

3、心理细分

细分变量

分类

生活方式

新潮型、奢侈型、前卫型

性格

理智型、交际型

价值观念

享乐型、传统型

4、行为细分

细分变量

分类

追求利益

经济、实用、服务

使用状况

未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者、经常使用者

使用频率

少量使用、中量使用、大量使用

品牌忠诚度

较低忠诚度、中等忠诚度、较高忠诚度

购买阶段

不了解、了解、感兴趣、想买

对品牌或服务的态度

肯定、热情

选位就是通过对目标顾客在进行细分和竞争对手的分析，然后进行定位的选择。

1、目标顾客细分

通过市场细分，我们确定了单店的目标顾客，但我们往往还是不太可能满足目标顾客的所有需求。
因此，我们需要对目标顾客进一步细分，通过目标顾客细分，进一步把握顾客的需求点。

第一，对目标顾客进行利益细分，即分析城市丽人美容机构能够给顾客带来哪方面的利益。
首先，购买产品则可以选择提供相应的美容服务。
养生方面免费提供21天的养生课堂及养生服务，使消费者获得了财务利益及体验利益。
其次，城市丽人美容机构产品三大系列分别采用三种独特技术。
针对40－60岁女性产品应用于抗衰老化妆品的生物科学技术；针对30－40岁女性产品采用抗皱技术；针对20－30岁女性采用补水紧致技术。
产品的生物科学技术可使营养物质达到超乎想象的细微颗粒，远远领先于纳米技术，同时将养分分层式渗入到皮肤各层，使其充分满足不同皮肤层的营养需求，以达到营养物质的最大化吸收，彻底解决肌肤吸收的各种问题，激发肌肤自身修护潜能，能使顾客获得功能利益。

第二，对目标顾客进行价值细分，即能够满足顾客哪些深层次的心理价值需求。
城市丽人美容机构核心价值定位是“自内而外，健康，美丽”。
并提出了“良好的服务优质的产品就是最佳竞争力”的宗旨，能使顾客在店内体验到良好的服务，并且产品是主要针对北方女性皮肤暗哑，缺水等几大问题，开发出适宜北方女性的新型商品，并且产品共有三大系列，分别针对不同年龄层次的女性，解决不同年龄层女性的皮肤问题，能够满足消费者解决皮肤问题的心理需求。

2、竞争对手分析

近几年美容业快速发展，据统计世界美容化妆品年销售额已经达到1818亿美元，同时东南亚各地化妆品市场逐年剧增，其中中国的化妆品增长最快。
相关数据表明我国现有10057个化妆品品牌，169万家美容院，专业从业人士700万人，并且到美容院做专业美容的女性约1亿人，相对来说虽然美容业市场潜力较大，但竞争也相对较大。
同时，例如唯美度等大型美容院都拥有一定的知名度能形成品牌效应，并且有一部分消费者的固定性习惯性消费也是企业扩充市场的难题。

在同规模竞争对手中，因现有的美容机构消费群定位不同，而城市丽人美容机构提出了“产品+美容护理服务+养生”的营销策略，在同规模的美容机构中属于相对有市场。
并且因呼市市场养生机构并不完善，所以本企业的养生环节是呼市市场竞争的一大优势。

3、定位的选择

通过以上对目标顾客进行细分以及竞争对手进行分析后，再结合企业自身的优势：首先，针对不同需求的女性消费者提供不同系列的美容产品。
其次，为购买产品的消费者提供免费的相应服务及免费的养生课堂的服务。
及劣势：第一，进入市场时间较短，消费者对其了解不够，没有形成品牌效应。
第二，成立时间较短，缺少经验。
第三，产品类型不够全面。
通过以上分析，城市丽人美容机构将目标顾客定位为有消费能力，注重自身皮肤及身体状况的女性，核心定位为由内而外、健康、美丽。

四、单店选址

1、商圈分析

城市丽人美容机构将呼和浩特地区的第一家单店选在了新华大街88号。
因从以下方面分析此位置较适合开设单店：首先，从商圈的类型上说，此位置属于商圈中混合区的住商混合，具备了商业区及住宅区的消费特色，属于多元化的消费习性。
其次，从商圈的人口数量及结构上说，这个商圈的范围较大，人口较多，既有固定的消费群，同时流动人口也大。
第三，从消费能力上说，此处临近新华广场，内蒙古电视台、当地较有知名度的酒店及市中心的商厦，房价相对较高，所以住宅区居民消费能力也相对较高。
第四，从竞争状况上说，因距离市中心较近，地理位置优越，有的商厦中会有美容会所，还有其他的美容机构的门店等，竞争较为激烈。

2、物业条件

位置

市区级购物中心、商业街、住宅区等汇集人气的地方

总面积

60平方米

层高

不低于3米

租金水平

2.74元/天/平方米

楼层分布

一层

供电系统

（240V二相三线制）；不小于40kW及计量（为美容仪器做电量预留）

供水系统

1升/秒，店内留有一个阀门

排水系统

有上下水

排风系统

一般标准

空调系统

中央空调宜采用新风补入方式的盘管空调系统（设计按国家标准），利于后期商铺进行二次装修布置，预留空调供回水及冷凝水接驳口和维修控制阀门及平衡阀组、冷凝水采用就近直排设计方案（防止阻塞是难于疏通）

补风系统

略小于排风量设计

消防系统

按国家标准

其他要求

有明显的广告位

五、单店商品与服务组合

城市丽人美容机构根据商品类别对单店赢利的影响分类，提出了主力商品、辅助商品、关联服务的组合策略。
首先，针对北方女性皮肤暗哑，缺水等几大问题，销售适宜北方女性的商品，产品三大系列分别采用三种独特技术。
针对40－60岁女性产品应用于抗衰老化妆品的生物科学技术；针对30－40岁女性产品采用抗皱技术；针对20－30岁女性采用补水紧致技术的产品为主力商品。
其次，将以商品组合销售的养生产品及凡是购买养生体验卡的消费者，皆有打折优惠这两项定为辅助商品。
第三，。
因在本企业购买产品即可接受免费的美容服务，或购买养生产品可接受养生按摩，我们将这些服务定为关联服务。

同时城市丽人美容机构还提出了商品与服务组合策略，提供的服务主要是美容护肤按摩和养生讲堂。
包括购买产品即可接受免费的美容服务，或购买养生产品可为消费者提供养生按摩，同时每一种产品都有服务与之相匹配。

六 关键经营策略

1 关键经营策略分析

1提高进店数：提高进店数主要采取体验活动，美容产品的免费体验使消费者充分了解本店产品的优势；采取会员制的策略提供会员优质优惠的活动项目用以保留老顾客群。
另外采取产品介绍讲解等服务。

2提高顾客成交率:

3客单价：单价200元每件，商品数量4件平均客单价，平均客单价为800元

4商品数：三种系列化妆品，共是20套。

七 盈亏分析与投资回报（损益表、投资分析表）

损益表

单位：人民币 期间：季度

项目

本期金额

一、营业收入

50 000

减：营业成本

5 000

营业税金及附加

600

销售费用（包装费和广告费）

500

管理费用

500

财务费用

400

资产减值损失

100

二、营业利润（亏损以“－”号填列）

加;营业外收入

10 000

减：营业外支出

1000

三：利润总额

减：所得税费用

8500

四：净利润

43400

投资分析表 单位 ：元

项目

中型店（60平米）

备注

首期进货资金

开店

管理软件

投资

装修费

营业设备

20000

每平米333元

500

一次支付

30000

包括墙壁，门面，柜台

60000

包括美容床，祛皱笔，电脑，电话

项目

中型店（60平米）

备注

开业费

开店

投资

总投资额

年利润总额

投资

回报

年投资回报率

2000

包括注册费用，开业营销

场面布置

200000

包括初期电视广告费

173600

86.8%

资金回收期 16个月