医疗美容服务的特征有哪些？(消費者項目軟骨)

由于消费者的天生条件、审美差异、后期保养等各种因素，消费者的诉求具有较 强的个性化且私密性的特点，因此医疗美容服务的效果在一定程度上也是个性化的， 较难标准化。
另外，产品项目的效果不是一成不变的，受医生技术水平、审美水平的 影响，也受时间等影响而不断变化。
以鼻部整形为例，产品效果受以下因素影响：

1）消费者的天生条件，若是五官 较平的求美者，不适合做高挺的鼻子，不然无法实现五官的协调统一；

2）不同的可 选材料适用于不同的鼻部塑性部位。
鼻中隔软骨属于透明软骨，质地坚硬，支撑作用 好，可以用来塑造鼻尖、鼻小柱。
而耳软骨属于弹性软骨，很难起到支撑作用，只适 合做鼻尖延长或抬高，增加厚度和弧度的移植。
肋软骨隆鼻，适合整形难度大，排斥 人工材料及其他部位软骨材料不充足的鼻整形求美者。

2.存在信息不对称，消费者的信任成本较高

医疗美容行业具备较高的专业性，普通消费者处于天然的弱势方，与医疗美容服 务机构存在一定的信息不对称，消费者的选择、甄别能力均较弱。
信息的不对称一方 面导致部分消费者对医美项目存在认知错误，60.9%的用户将手术类项目抽脂、隆胸 丰臀、手术类面部整形、植发错误的认为是轻医美项目；另一方面导致消费者较难与 医疗美容服务机构建立良好且长久的信任关系，消费决策的周期较长：从打算体验医 美项目到实际购买项目，25%的医美用户需要 20 天-1 个月，28.3%的用户需要 1-3 个月；手术类用户的决策周期平均为 44.51 天，非手术类用户的决策周期平均为 39.30 天。

3. 营销中的不确定性因素较多，服务的软实力标准较难建立

医疗美容服务在营销过程中，无法为消费者呈递直接的、确切的结果，只能通过 营销人员进行案例展示等手段来为消费者勾勒某一项目可能达到的效果，因此医疗美 容的服务过程中存在较多不确定性因素，营销难度较大。
我们发现部分医美咨询师自 身也做过一些医美项目，当消费者问起可能会达到的效果时，医美咨询师会以自身为 案例来进行讲解。
然而，受消费者的心理因素、个性等影响，营销的实际成交难度仍 然会比较大。
医护人员与营销人员需要具备较高的“软实力”（即同理心、情商等）来获得消 费者信任，然而每个营销人员与医护人员的个性均不相同，消费者也各有特点，因此 该项“软实力”较难形成标准化的要求。
以不同来院途径的顾客的接诊流程为例：

1） 通过广告途径到院的消费者的信任度低，信息不对称程度较高，需要医美咨询师首先 获得消费者的好感，减轻消费者的心理不安；

2）通过网络途径到院的消费者，通常 已经自己提前做过一定的“攻略”，信任度相对较高，需要医美咨询师首先以建立方 案的形式展示自己的专业度；

3）老顾客介绍途径到院的消费者，信任度最高，可较 早的进入明确其需求的环节。

4 需求具备不同的周期性、潜在需求的拓展性较强

以吸脂、隆胸为例，这些手术类医美项目大多以一次性为主，而很多非手术类项 目需要进行多次消费才能维持效果，比如除皱、光子嫩肤等，因此不同的消费需求具 备不同的周期性。
另外，医疗美容项目的潜在需求拓展性较强，以消费者提出瘦脸为 例，医美咨询师会在推荐面部提拉手术的基础上，推荐搭配使用肉毒素等。