美容院：用爆品思维打造你的拳头品项(項目顧客腎虛)

爆品成败的关键则在于“能否上量”。

而最牛的“爆品打法”则是我要讲的这种——

平时我们提到爆品、爆款，一般都是指那些搞促销活动瞬间卖几千几万单的产品。

对于美业店铺而言，“爆品思维”则是一种产品和项目的创新营销理念。
“爆品思维”最大的价值在于用科学的方法打造你的主打品项。
让你的核心品项具备爆品特质——包括与众不同、让人喜欢、让人信赖，可以强力占领顾客的心智。

当然，还有重要的一点——可以带来销量和利润。

大家记住，做爆款的品项首先必须是创新的，要抓眼球，另外性价比要高——价值必须大于价格。

前年4月，我接了一个店铺调整的顾问项目。

这家店开在北京石景山区，五年的店铺，面积不到200平，中档装修，人员包括老板、店长加5个美容师和美体师。
店招上写的是美容养生会所，现有项目包括颈肩舒缓套餐、敏感肌肤修复、身材管理、脱毛、半永久眉、艾灸、刮痧等等乱七八糟的15、6个项目，一部分自己做，一部分外部合作。

他们找我的目的是希望我帮着想想办法，看怎么能把业绩做起来。
因为在过去的一年半时间里业绩非常糟糕，俩合伙人一分钱没赚不说，美容师还因为不赚钱闹着要走。

说实话，这种店铺可能是现在美容院当中最典型的一种了——品项设置不合理，定位混乱，毫无特色、毫无竞争优势。
这样的单体店调整起来让人很头疼。

我和他们7个坐下来一起开了一个会，我问他们：你们最擅长的项目是什么？

大家七嘴八舌，有说这个有说那个的，甚至有人说私密项目挺好的，能卖出大单。
我告诉他们，那不是优势，那是唬人的项目，长久不了。

后来那店长和我说：冯老师，霞姐做经络特别厉害，有些病甚至可以手到病除。
我觉得这应该算我们最擅长的了。

霞姐是店老板，42岁，20多年的老美容师，自己开店前还在良子足道当过3年店长。
在良子足道的时候参加过正规的经络推拿按摩培训，对中医产生了浓厚的兴趣，看了很多中医外法的书。
2015年还报了一个中医特长班，跟随首都医科大学东方医院一个退休老大夫学过半年经络疗法。

因为用心、爱琢磨，所以霞姐在经络推拿这一块还真搞出了一些东西，推拿、点穴、艾灸、刮痧，做的都很精。

比如你牙疼，她在几个穴位上给你简单按按，很快就不疼了；

比如痛经，她选几个穴位用艾条烤，疼痛马上减轻；

按她自己说，她在颈肩脊柱调理、睡眠调理、偏头痛、耳鸣等各个病症方面都能做的很好。

我于是从中医的角度和霞姐做了很深入的沟通，发现她真的是一个非常用心的人，学东西很扎实。
她对经络疗法和艾灸、推拿、点穴等的认知不止是皮毛的，连中医层面的作用、机理和脏腑对应关系都非常了解。

当她讲完这些之后，我内心已经有了调整的方向。

我跟霞姐说，你不是没优势，你是没有意识到啊！

我用一周左右时间给霞姐的店做了系统化的升级方案，包括几个方面——

1、店铺做主营项目的方向性调整，未来主打女性中医养生。

2、私密、脱毛，以及一些“对缝”的项目全部在2个月内停掉。
全员利用2个月时间恶补中医理论，强化推拿、点穴、艾灸、刮痧四种自然疗法的培训，要精、要专业。

3、结合霞姐能做的优势项目，编写一套独特的“暖宫除湿”的中医理论，围绕这套理论进一步编写系列疗法，推出痛经调理、女性肾虚调理、睡眠调理、暖宫备孕、乳房病调理、卵巢病调理等6个项目。

4、2个月后，推出2个爆款项目，通过线上线下轰炸，力争用二个月时间导流200人。

毫无疑问，我给霞姐做的这个调整是翻天覆地的。

但因为霞姐喜欢中医，所以我的这个方案不仅没有反对，反而兴奋的不得了。

策划和写东西她不懂，我用两个月时间帮她编写了一套叫“培元暖宫法”的理论，我还用象征性的2000块钱从熟人处帮她嫁接了一个叫“棍针”的技术。
有人可能知道，就是用类似木工用的刨子、凿子、锥子一样的红木做的工具来辅助进行点穴和推拿，比纯用手做效果更好。

同时项目也都设计出来了，首批6个分别为延更的、调痛经的、调肾虚的、暖宫备孕的、调失眠和神经衰弱的、乳房疾病调理的。

店内的海报都换了新的，另外编写了全新的项目手册。

在这两个月里，我还帮霞姐注册了美团和大众点评账号，申请了一个公众号，另外给她们的员工系统培训了微信营销的方法。

两个月后，爆品推广正式开始，主打两个项目，女性肾虚调养和失眠改善。

美团推出两个项目的99元体验活动，公众号连续推送3篇软文1、《女性肾虚比男性肾虚更可怕》；2、《女性脱发、失眠、月经不调，可能是肾虚》；《肾虚的女人容易老》。
文章里面把女性肾虚的表现及对健康的影响都写的很清楚，很具有恐吓性。
在文章的背后，是门店的广告——99元体验“培元暖宫法”两次。

另外开店的5年时间霞姐的顾客维护做的非常好，微信群有300来人，每个员工手里也都有一些老顾客、新顾客和准顾客。

员工们每天都统一在朋友圈发广告，另外霞姐在微信群里连续讲了一周的关于女性肾虚和宫寒危害的课，每次30分钟。

中间也利用微信一直搞文章和广告的有奖转发，霞姐店里积压300来盒面膜，都做为奖品送了出去。

随着宣传的推进，顾客开始上来，最开始是老顾客，然后美团也导流顾客过来了，接下来老顾客开始带新顾客过来了。

中间我让霞姐做了一点的调整，凡是老顾客带新顾客，都另外赠送价值59元的暖宫汤足浴药包一个。
于是老带新开始增加。

我们原来计划是2个月导流200人，实际上大约35天左右，就实现了这一目标（实际两个月导流337人）。

最最主要的，80%以上的顾客在体验一周之后，都觉得非常好，有睡眠改善的、有大便溏泻改善的、有口干口苦改善的，这也极大地鼓舞了霞姐团队的士气，我们终于选择对了。

我也松了一口气，三个多月的策划和跟进，我的工作也完成了。

可能有人会觉得，准备了那么久的时间，2个月导流337人，每个人消费99块钱，这也算爆款项目？

说实话，这次活动的结果我个人非常满意。

我用三个多月的精心策划，为霞姐店做了三个事——

1、定位升级调整，确立了全新的发展方向——女性中医养生。

2、把品项进行了科学梳理，砍掉没用的，放大拿手的。

3、打造了一组每个都具备爆品特质、都非常有特色的新项目，这些项目不是引进的，而是我们自己研发的。

霞姐这个店铺已经全面升级了，之所以选择“暖宫除湿”做为切入点打造一系列女性养生项目，是因为霞姐不仅热爱中医，而且她的技术真的过硬，手法已经很成熟。
如果她的技术不行，我再怎么推广、再怎么炒作也没用的，经受不住时间的检验。

我给霞姐打造的不是一个短期导流的爆品，而是一个可以长期具备独特优势的项目，可以赚到钱的项目，同行很难模仿的项目。

只要霞姐和伙伴们把这些技术深度钻研下去，这些项目会成为永远的爆品，成为镇店之宝。

我非常看好她的项目，因为宫寒的人群真的太大了，未来基于中医自然疗法的女性养生项目一定会大有前途。

同质化是美容美发行业当下存在的最大问题。

80%以上的美容美发店铺都品项混乱、定位不清，缺乏技术和产品优势，没有特色项目，以及严重依靠上游品项公司。

也正因为如此，行业开始洗牌，未来3年，会关掉50%左右的落后美业店铺。

现在美容院主流消费人群1970—1990年这一区间出生的要占到70%，她们受教育水平高，社会阅历丰富，熟悉互联网，热衷网络购物，消费资讯灵敏。
很多人的消费辨识能力都要超过我们的美业从业者，在此种情况下简单的话术、虚假的热情、直白的推销怕都不会再有理想效果。

美业老板们必须要明白，你想把品项推销给顾客，就一定要给顾客一个真正充分的购买理由。

如果你没有过硬的品项，就无法吸引到顾客；如果你没有属于自己、别人没有的品项，在同业竞争中就不会有优势！

商战里的最高境界就是看谁能抢占消费者的心智资源，所以爆品打造者要将竞争的重心从营销转移到征服消费者的心智和头脑中去，要准确捕捉到消费者的心智需求。
你的品项要么是第一的，要么是最好的，要么是独家的——一招鲜，吃遍天。

“爆品思维”其实是一种产品和项目的创新设计理念。
“爆品思维”最大的价值在于用科学的方法打造你的主打品项。
让你的核心品项具备爆品特质——包括与众不同、让人喜欢、让人信赖，可以占领顾客的心智。
这些实现了，你的优势就形成了。

冯大大说：

从2015年起，我开始关注中国传统美业的转型升级问题。

那个时候我就意识到，未来5年传统美业将遭遇有史以来最严峻的挑战，这种挑战包括人才的匮乏、观念的落后、对移动互联网和新媒体的后知后觉，以及对市场升级的反应迟钝，等等。

现在看，情况比2015年我预测的还要糟糕，传统美业到了最危险的时刻。

在中国，我可能是目前唯一专注研究传统美业转型升级的，我很希望遇到更多志同道合者。
我的主业是营销策划，目前工作范围包括美容美发疑难店铺诊断、品牌定位、品项规划、新媒体拓客、社群营销，以及系统化管理运营培训。

欢迎同行和店家朋友留言给我，大家共享共赢，共谋发展。