商业纪录｜雅诗兰黛美容帝国的秘密（上）(雅詩蘭黛帝國美容)

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说起雅诗兰黛，最让人印象深刻的就是小棕瓶了吧，当然还有它那耳熟能详的，“有的人说它是科学，有的人说它是奇迹”的广告语，今天，雅诗兰黛集团傲居世界化妆品行业领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区。
雅诗兰黛的所有品牌都是高端渠道的第一品牌，每一个品牌都有自己独一无二的全球形象。
提及雅诗兰黛，就不能不提它的创始人，雅诗兰黛夫人，没有她，就没有今天的蓝色帝国。
在“赠送”与“销售”之间，她创立了世界上最大的私人化妆品公司。
今天我们就来看看雅诗兰黛夫人传奇的一生。

美国大萧条时代，纽约昆士区一片黯淡景象，一个年轻姑娘凭借几瓶自制的护肤霜，是怎样建立起绚丽多彩的国际化妆品公司的呢？

雅诗的父母是来自匈牙利的犹太移民，作为家里的第九个孩子，她从小备受宠爱。
她们一家人住在父亲开的五金店楼上，周围住的都是意大利移民。
长大后的门泽尔很少向别人提及自己的出身；她言谈中偶尔说起“维也纳”和欧洲各地的温泉浴所，会让别人以为她具有某些贵族血统，这为她从事的事业平添了更多的异域情韵。
其实雅诗有天生的优势，她面容娇媚，肤色白皙。
22岁时她嫁给了来自加利西亚的约瑟夫·劳特，一个同样不错的小伙子，这段婚姻算是门当户对；雅诗的舅舅约翰·舒茨恰好是位化学家，当时他正在苦心钻研各种护肤品的配制方法。

雅诗一家的生活其实并不穷困，但雅诗却对真正的优裕生活无比向往。
与有钱人在一起时，她内心的欲望常会蠢蠢欲动。
1985年，在她发表的回忆录里就记载了一件虽已过去50年，却令她无法释怀的经历：在美容院里，她问一位打扮入时的女士身穿的那件衬衫是在哪里买的，她微笑着回答:“你问这个干什么呢”？她直视着我的眼睛，“反正你永远也买不起”。
我走开了，脸涨得通红，心狂跳不已。
就在受辱的那一刻，雅诗暗下决心，有朝一日她会拥有想要的一切珠宝首饰、精美的艺术品、雅致的房屋及一切。
后来她的确做到了，因为欲望正是生意经营的原始动力！

此后，执拗的雅诗走上大街，向人们推销护肤产品，舅舅丰富的化学知识给予她很多帮助，使她能够进一步对产品进行改进与完善。
她坚信自己的产品有令人面貌“焕然一新”的功效。
由于自信，她始终没有放弃创业初期的这种沿街贩卖方式，直截了当地说吧，那时的她干劲十足。

无论在电梯里、火车上、旅馆和商店里，还是在理发店，去参加“救世军聚会”的半路上，到处都活跃着雅诗的身影，她手拿着几瓶护肤霜，热情洋溢地向碰到的每一位妇女推荐，并为她们试妆。
有时候人们不愿接受，她就提醒她们脸上已经出现了皱纹。
她在回忆录里愉快地讲述了这些经历：不情愿购买产品的人们常对她说，“谢谢，但现在我并不想往脸上搽抹你的东西。
”这时年轻的雅诗便恳求道，“请给我5分钟时间吧。
”最终，在这个迷人精灵保证会让她们青春焕发的承诺面前，人们只有乖乖就范，无一例外。

“金发女郎之家”位于曼哈顿西72街，是雅诗洗烫头发时常去的美发店。
店主弗洛伦斯·莫里斯夫人给予了雅诗生命中重要的5分钟。
雅诗在回忆录中写道：“首先我敷了点精制清洁油在她的脸上，然后轻轻擦去，接着趁她还未改变主意，我把我的洗面套装全部抹在她脸上。
她的脸色几乎立刻就好看起来了……随后，我使用了舅舅发明的正宗洗面奶。
后来我又给她敷上一种柔性护肤液，再用我和舅舅共同研制的最淡、最柔和的化妆粉轻刷她的脸部，最后在她的脸上和嘴唇上使用了一点我还在试用的胭脂。

容光焕发的莫里斯夫人立刻就答应她去东60街39号新开的一家美容院上班。
在那儿，每当一名顾客从椅子上起来满意地离开之前，雅诗都要免费送给她一点化妆品，并请她向女伴们多加宣传。
一传十，十传百，很快纽约市的各家美容店和长岛的许多酒店都邀请她去为客人服务。
但是，这种方式对创业来说还是过于缓慢了。

雅诗兰黛一直追求通过一种个人化的、微观的方式建立起消费者与品牌之间的联系,然后通过与消费者之间的关系来扩大品牌知名度。
因为雅诗兰黛深信,女性关系中暗藏着一种天然的“推销”逻辑:当你设法把产品塞到她手中,只要产品质量好,女人之间自然会“口口相传”。

关键的时刻出现在1948年，有一次出席慈善晚宴上，雅诗做完演讲后，从化妆盒里拿出唇膏分发给在座的各位客人。
她一直有赠送样品给客人的习惯，但这次意义却完全不同，因为鲍勃·菲思克坐在人群中。
这个在第五大街开塞克司化妆品店的老板过去曾多次拒绝购买雅诗的化妆品——而塞克司店是她渴望已久的销售市场。
很久以前，雅诗就知道自己的产品应该进入上流社会，绝不能只在杂货店里出售。
那天午宴结束之后，来自帕克街和第50大街的妇女们排成长队，涌进塞克司化妆品店，要求购买雅诗生产的唇膏。
于是菲思克给了雅诗800美元的订单。

就这样, 雅诗迈出了成功的第一步。
接下来,雅诗兰黛开始为产品销售终日奔波。
为完成这批订货，她和约瑟夫冒险在中央公园西部西64大街1号租下了一家旧餐馆，并预付了6个月的租金。
他们在这儿紧锣密鼓地连续工作，调制了四种洗面奶，为浅绿色化妆瓶消毒后贴上标签。
他们的儿子伦纳德负责装满化妆瓶，并且经常骑着自行车为父母跑腿。

雅诗兰黛锲而不舍的说服工作,在1948年为她赢得了进驻美国最高级的Saks Fifth Avenue百货公司的资格。
也因此,从这一年开始,雅诗兰黛的品牌赢得了高端美容用品领地的立足点。
雅诗兰黛产品以其传统、品质、创新、时尚、多样性、智慧、宽容、责任的品牌理念满足了许多名媛贵妇标新立异的心愿,雅诗兰黛作为高档美容护肤品品牌的知名度也像芝麻开花节节高,还成为了与赫莲娜和伊丽莎白·雅顿分庭抗礼的美容界三女王之一。

这是一个典型的美丽故事,简短、成功、灿烂、传奇。
半个世纪以来,雅诗兰黛的美名在高端化妆品领域的地位牢不可撼。
她在全球顶级商业街区绽放的微笑,不知诱惑了多少向往华丽生活的女人的梦想,而她统治的化妆品王国至今依然被她的名字牢牢控制着全球化妆品的半壁江山都归于其下。

雅诗兰黛产品覆盖护肤品、彩妆、香水和头发护理四大类。
品牌方面：集团旗下产品约30个品牌。
主要通过自主研发品牌+并购+代理的方式持续拉动销售增长，进军细分市场。
凭借野心、热情与执著,她撰写了一个美国梦式的传奇,也缔造了一个商业帝国。
她以其卓越的推销才能开始,换来了财富、地位与尊敬。
下一集我们将继续带您了解雅诗兰黛品牌多元化经营的秘密。