案例 ｜ 为什么这家美容院从临街商铺搬进小区后生意反而更火爆(客戶套餐店員)

“ 我们公司一共有31个女神，有14个人去了同一家美容馆，其中10个人在那家店花了5500-10000元不等，另外4个人花了13000-18000元，现在，还有3个人计划本周末一起去。
”

现在生活是越来越好了，女人也越来越在乎自己的“面子”问题，随之而来的是，美容店也越开越多了，美容行业本身是一个暴利的行业，但是很多美容店却陷入了“拓客-流失-再拓客”的怪圈，“拓客难，留客更难”几乎是所有美容店的通病，今天的文章，就为解决这个问题而来。

今天故事的主角是一家美容养生馆，就是文章开篇我们公司女同事组团去刷的那家。

这家美容馆，其实非常不起眼，就在深圳龙岗某一个地铁站附近，临街店铺，面积60平米左右，店内就老板+四个店员小妹，里面提供的服务其实挺多样化的，刮痧、针灸、塑形、面部护理等等，主打是祛痘祛斑。

主要的客户来源于熟客推荐，我认为她们这个方法挺值得推荐的，今天给大家总结分享一下。

大概是一年前吧，我们公司入职了一个小妹，就叫她小杨吧，正在那家美容馆做祛痘的疗程，同一时间，公司有一妹子小胡爆发性的冒痘，两妹子特别好，每天中午一起吃饭休息的，然后小杨就给冒痘的小胡推荐了这家美容店，于是那个周末，她两就一起去了。

去到店里后，店员根据小胡的皮肤状态，推荐了17800元的祛痘套餐（三年内长痘均可到店治疗），小胡认为比较贵，并没有购买，店员转介绍3180元套餐（10次祛痘），小胡看了小杨的脸，最后决定买一个疗程看看疗效！

“ 店员介绍给小胡说，“你的痘痘已经是非常严重的了，这个疗程只能帮你改善，没有办法根治的，然后，你必须每隔三天来一次，我们要看你的具体情况来调整治疗的方案。
如果疗程结束之后，你觉得效果不错，可以补充差价14620元，直接升级成三年祛痘套餐。
”

一个月后，小胡觉得自己脸上的痘痘的确少了很多，但还是有点犹豫，觉得有点贵。
于是，店员就跟小胡说，“这个价格是没有办法优惠的了，但是，既然你是小杨介绍过来的，我们又是朋友，我就给你赠送一个祛黑眼圈的套餐吧，这个套餐在我们店也是卖8800元的。
”于是，小胡就成交了。

我们总结一下整个营销套路：

1、小杨推荐小胡——这里有两个关键点，首先，小杨跟小胡是好友，这本身是有一层信任关系的；第二，小杨就是现成的成功案例，给小胡信心。

2、小胡到店，购买初级疗程——这里的套路就多了。

首先，店员推荐17800元的套餐，就算在小杨成功案例的刺激下，小胡也不会轻易购买，但事实上，在这一步，店员并不是非要把这个套餐卖出去，而是转介绍3180元套餐。
在17800的对比下，这个价格就显得特别能接受了。
而且，一旦有效，小胡可以补差价购买17800套餐，这相当于有后悔药的分期付款，于是小胡就购买了。

第二，店员要求小胡每隔三天到店治疗一次，这是一个加强店员与客户沟通的过程。
小胡初次到店，其实还是一个生客，通过三天一次的面部护理，店员与小胡的关系也从销售与客户慢慢的转化成为了朋友，后续的营销就更好谈了。

第三，3180元/10次，三天一次，其实也就是一个月的时间，远比17800元/三年贵的多了，所以，等到客户慢慢养成习惯到店消费后，她自己就会觉得，我干脆买个17800套餐更加划算。

小胡补差价购买17800套餐——为了达成这一步，店员前期做了很多的铺垫。

首先，客户会觉得，“我这都治疗了一个疗程了，而且有效果，但是还是有痘痘，如果不把后续这14000给补上，相当于我前面的白做了，钱白扔了。
”所以成交的概率就高了。

但是到了这一步，其实客户内心也有点小纠结的，”我是老客户介绍过来的，我又跟你成为了朋友，你不得给我打点折吗？“所以店员就给送了一个祛黑眼圈的套餐，而且，告诉小胡，因为你是小杨介绍的，我们又是朋友，所以才送的。
这个黑眼圈套餐里面的水分，这点相信不用我说，各位美容店老板们比我更加清楚。

因为这个套路，这家美容店把我们公司一半的女同事都变成了她们的客户，机缘巧合之下，我跟这家店的老板娘薇姐也成为好朋友，通过跟对方的聊天，我发现了她其实也有一个痛点。

像祛痘、祛斑这种需求点非常明确的，以这种老客户推荐新客户，只要能到店，基本上都能成交，但是一些功能不明确的，比如说面部护理、按摩、刮痧等等，转化率就比较低，关键就是客户不到店就不知道店里提供什么服务，也不知道疗效，这部分客户流失，让薇姐挺心疼的。

薇姐说，“做过祛痘祛斑的老客户，推荐想要祛痘祛斑的新客户时，客户能解释清楚，他只要告诉新客户，‘你看我之前脸上长那么多痘，去了这家美容店做了几个疗程就彻底好了，效果非常好，建议你也去试试。
’但如果是想要做其他的，客户就介绍不清楚，我们店里能够做什么了，老客户也只对她自己做过的套餐清楚，其他的套餐他并不清楚。
”

而且，薇姐的店是一家临街的店铺，但是临街却没能给她带来新客户的转化。
“在美容院这行业内，她一定是对这家美容院有一定了解之后，客户才会进店的，比如说看到传单、在美团买了体验套餐、或者听到别人推荐等等，她不会是一个看到店了，我们进去逛逛吧这样的购物场景。
尤其是在现在关于美容院负面消息满天飞的时候。
”

最关键的是，薇姐的店铺签了5年的合同，马上就要到期了，房东涨价了，涨幅还不小，薇姐正在考虑换到小区里面去，但是，这也将给拓客带来麻烦，老客户介绍新客户时，新客户找到门店的难度会增加，这就意味着客户流失。

为了解决这个问题，薇姐尝试使用了柚安米的手边小程序，使用一个月后，薇姐非常惊喜的发现，客户转介绍的成交率有了非常明显的提升。

“上了小程序后，我们的老客户推荐新客户时，都会直接把我们的小程序给对方看，根据店员反馈，大概有80人是老客户推荐过来的。
”薇姐说。

上图是薇姐的小程序后台数据，大家可以看一下。

薇姐对这个现在的效果非常的满意，薇姐说，“我的门店是临街的，房租比在小区里面高多了，但是，临街却没能给我带来新客户，有小程序之后，一个月就有30多个附近的街坊进店消费了，这比我请人派传单划算多了。
最重要的是，小程序自带导航功能，等租期到了之后，我可以把美容院搬到附近的小区里面，这样租金成本也下来了，也不用担心客户找不到我们。
”

我们来细看一下薇姐的小程序，首页是非常简单的门店介绍，上面还有一些优惠卷。
一张是脸部清洁护理体验券，还有一个满减券，一个月被领了两三百张。
另外还有时下非常热的奖励金福利。

大家可以看到薇姐的小程序，存在凸显了两个地方，第一个是到店后能够提供的服务，一个就是引客到店奖励金福利。
薇姐说，“只要客户到店，接下来就不成问题了。
只要客户到了我的美容院，基本上都会购买一个套餐走。
但是这个如果要纯靠线上转化，那是不现实的，没有人会一下子花几千块买一个美容套餐。
我要的是，客户到店，然后用服务、体验把这个客户变成真正的客户。
所以我不需要太花俏的东西，太多的东西只会分散客户的注意力。
“

薇姐的理念跟极捷号的理念不谋而合，线上不是实体商家的战场，新零售时代，商家需要把客户从线上夺回到线下，回到实体店最擅长的战场上去。
作为一家专业为实体店提供线上线下综合解决方案的互联网公司，极捷号的核心团队专注互联网行业15年，服务实体行业转型互联网+5年，拥有丰富的行业经验。

极捷号认为，“小程序最终只是实体商家引流的一个工具，作为工具，他需要体现的就只有：有效、简单。
”市面上有很多小程序模板，但极捷号综合考虑了实体店老板实际情况——绝大部分店老板擅长线下服务，但不具备线上运营能力，专门为实体店老板打造了最实用的小程序，只要会发朋友圈，就能使用的小程序。