解密东方时尚：如何从北京最后成立的一所驾校_成为百亿市值的驾培龙头？(駕校時尚學員)
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20世纪末，北京驾校的办学还很不规范，绝大部分的教练都是租车挂靠，也没有自有土地，吃拿卡要更是行业普遍的现象。随着经济的发展，汽车逐渐走进更多的生活场景，学车从一项生存技能变为生活技能，学员对服务的要求越来越高。
1995年，北京市东方时尚机动车驾驶学校注册成立，是北京市第204家驾校，也是北京最后的一所驾校， 2005年，东方时尚驾驶学校股份有限公司成立，并于2016年成功登陆A股，成为A股第一家上市的驾培公司。
凭什么是东方时尚？
近日，东方时尚CEO闫文辉接受了i黑马&火柴盒的专访，从东方时尚的历史发展及战略规划分享了驾培行业的现状与未来趋势。他认为，目前驾培行业存在严重的产能过剩、市场管理分散等问题，新科技如VR模拟器将会越来越多运用到驾校培训，航空培训和汽车后市场也会成为驾培行业新的增长方向。
01
为什么能成为驾培第一股？
为什么东方时尚能上市？用闫文辉的话来说，要上市谁都可以上，但不是所有的企业都有这个耐心。
土地和车辆是硬件
对于驾校而言，土地和车辆是硬件。驾校的土地不能作为教育用地，而商业用地的划批相对困难；同时土地是前期投入很重的一部分，不是所有企业都有能力做这个事情；并且比起回报又快又多的房地产行业，不是所有企业都有耐心用来做驾校；再则驾培行业的毛利率30%算是高利率，净利率只有百分之十几，比不上其他培训行业。
东方时尚从2008年开始，场地就是自有土地，不再是租用场地，这对于驾校口碑传播、经营管理都有重要意义。然而这也不是一蹴而就的。
时间追溯到1995年，东方时尚的驾校占地7.5亩，十几辆车，一年时间，陆续兼并临近两家驾校，占地面积扩大到30亩，车辆达到近百辆；到2005年，驾校发展到占地面积580亩，500多辆车，员工近千人，每年学员四五万的规模。
2007年前后，为配合北方地区动车组检修基地和京沪高铁的检修中心，东方时尚驾校的原校区被征收，搬迁新校区后，拆迁款用于征地、修建驾校和购买车辆，东方时尚规模不断扩大。到2008年，驾校占地1000多亩，有800多辆车。
2008年到2016年间，车辆最高达2000多辆，学员规模最高一年有20多万。东方时尚、北京公交驾校和海淀驾校北京市驾校排名前三。2018年，东方时尚的毕业学员为十五六万，占据北京1/3的市场，而公交和海淀驾校的毕业学员均约为4万人，相当于东方时尚的1/4。
服务是软件
闫文辉告诉i黑马&火柴盒，随着经济发展，汽车进入大众家庭，学车从生存技能变成生活技能，学员对驾校提供的服务有更高的要求。
东方时尚从成立之初就定位为学员提供优质的驾考服务，提出“五项承诺”杜绝吃拿卡要，第一批学员在毕业之后口碑迅速传播，驾校规模得到快速发展。
服务理念贯穿公司，也是支持公司上市的重要原因。
1999年学员与员工在不断增长的时候，东方时尚开始制定自己的教学大纲和执教标准，配套提供学员餐厅、休息室、大厅等服务，以提高学员的满意度。
公司发展到现在，服务管理制度不断完善，每个岗位都有岗位指导书，按照执行，管理部复杂。形成三级服务量，高级领导为中层干部服务，中层干部为全体员工服务，全体员工包括干部在内为学员服务。同时管理者也是从基层培养，更能深刻理解执行公司的服务理念。
注重口碑式营销
东方时尚有自己独特的营销理念和主张，
首先是招生方面。东方时尚设立了招生分部、签约客户服务中心、代办招生机构、网络招生四种招生渠道。招生分部是公司以直营方式在各主要区域开设的招生点，方便该区域学员就近报名；签约客户服务中心主要为人员较多的大机构客户进行定向宣传、定向招生，并根据其需求制定相应的服务方案；代办招生机构是针对招生分部覆盖不到的区域建立的代理招生点；网络招生是通过公司官方网站、手机APP、电商平台，方便学员可以使用互联网报名学车，使得招生渠道得到有效延伸。
其次关于广告投放，驾培行业本来应该属于重营销的，广告营销占比应该在10%到15%之间，东方时尚则主要通过新媒体、自媒体、高校宣传交通安全知识，推广提升品牌形象。闫文辉介绍，东方时尚注重的是“口碑式营销”，利用学员进行自由传播，2018年北京地区通过“口碑式营销”报名学员占学员报名总数的 42.98%。
02
自建+收购，如何把握扩张的节奏？
“全国19000多所驾校，真正形成规模或连锁的没有多少。”闫文辉说。
对于驾培行业而言，目前主要存在着两种驾校：一种是全国性综合驾校，一种是微驾校。
东方时尚要做前者，上市前后，东方时尚一直加速在全国布局。目前，东方时尚在昆明、石家庄、荆州均设有外埠子公司，扩张的方式一面是自建，另一面是收并购。
校区的扩张没有带来营收的增长。根据东方时尚2018年年报，营业收入10.51亿元，较上年同期下降10.41%；净利润2.23亿元，较上年同期降低4.97%。对于业绩下滑的原因，年报称是由于北京招生人数下降，同时外埠子公司尚未完全投入运营导致亏损。
闫文辉也表示，对于自建来说，前期成本投入大，后期运营也有压力。从选址到真正盈利大概会需要五年的时间，等口碑创建起来，盈利只是后势待发。未来，淄博、武汉和重庆项目将陆续投入运营，新项目的运营将会带来营业收入的显著提升。
对于收购的标准，闫文辉表示：“首先会考虑驾校的土地性质，这能筛选掉很大一部分。其次是规范性，近三年税收是否规范意味着是否规范经营，不规范也不会收购。最后是规模，没有具体的衡量标准，但必须是当地数一数二的。”
闫文辉称，未来在收购合并上会掌握节奏。当然，主要还是取决于当地市场、地理位置和价格等综合因素，如果驾校到达了标准规范，也会继续考虑收购和合作。
收购合并是否会成为整个驾培行业的趋势？闫文辉的答案是否定的。自2004年《道交法》颁布，驾校培训的管理部门由公安部门变成交通部门，大面积审批驾校，全国驾校规模迅速扩张，由5000多家发展为10万多家，存在大量教练挂靠的模式，管理分散，很多驾校没有自己的资产、土地和车辆，兼并这样的驾校并不会促进一个企业的发展。
03
东方时尚及驾培行业走向何方？
据2017年《中国道路发展运输报告》统计， 2017 年我国（不含北京）共完成机动车驾驶员培训 2706.7 万人次，同比增加 0.7%，机动车驾驶员培训人数呈逐年上升趋势。我国共有机动车驾驶员培训业户 17804 户，同比增加 1292 户，增幅为 7.8%。
闫文辉表示，按照现在的教学车辆和从业人员，培训能力应该在5000万到6000万的规模，但是每年的市场需求只有2000多万，供大于需，驾培行业存在着严重的产能过剩。
东方时尚及驾培行业未来的新方向是什么？
以校企合作的方式开展空培业务
2016年5月，国务院办公厅发布《关于促进通用航空业发展的指导意见》，提出到2020年，建成500个以上通用机场， 鼓励发展飞行培训，提高飞行驾驶执照持有比例。鼓励企业和个人投资通用航空业，支持政府和社会资本合作建设、运营通用航空。未来 20 年我国民航类人才缺口为 24 万人，飞行员、乘务人员、机务维修人员等专业人才需求量巨大。
公办的培训学校有广汉飞行学院，民办的例如蔚蓝航空，包含东方时尚全国有资质办学的仅有24家。闫文辉敏锐地察觉到了航空培训这一新的巨大市场。
2018年4月，东方时尚与昆明理工大学民航学院签署合作办学协议，采取校企合作的方式共建飞行技术专业，以东方时尚的飞行学校为基础，共建飞行实训基地。
相较于其他细分培训市场，航空培训的门槛要高得更多，其对前期硬件设备的投入并非所有机构能接受的。因此，校企合作便成为目前开展航空培训的办学模式之一。
与此同时，公司成立控股子公司东方时尚国际航空发展有限公司，注册资本3亿元；东方时尚航空增资海若通用航空股份有限公司，后者经营范围含私用或商用飞行驾驶执照培训。
目前，东方时尚在山东德州和河南周口建有两个航空航天培训基地。闫文辉表示，东方时尚今年计划至少招收70-100名飞行学员。
VR模拟器
闫文辉表示，VR模拟器也是目前东方时尚的重要战略。
2018年，东方时尚与北京千种幻影科技有限公司合作推出 VR 驾驶模拟器。8月，国内首家 VR 法规教学在东方时尚开课，包括基础训练、科目二、科目三的全部训练项目及各种突发情况处置训练。
2019年5月6日，东方时尚发布公告称，拟与幻影科技签署《VR 汽车驾驶模拟器服务合同书》，公司向幻影科技支付服务费1.8亿，购买1000台模拟器，每台服务费为18万元。闫文辉表示，今年将会陆续将模拟器推广到东方时尚各个子公司，按学时收费。
“模拟器能够模拟现实中的事故，提高培训质量，也能解决场地和人力问题，我们试过全程模拟器练习然后参加科目三考试，合格率达到30%。”闫文辉认为，模拟器投入驾培行业，未来将会带来颠覆性影响。
汽车后市场
东方时尚2018年年报显示，服务链集成和多元化发展战略是驾培服务企业发展方向之一。从驾培服务业务链横向发展，实现体检、约车、电话客服、预约考试、代理办证、证照年检、班车接送、食堂餐饮、商店超市等主营和配套服务的集成；从业务多元化纵向发展，实现汽车驾培服务、汽车维修、汽车消费金融、汽车美容等汽车消费综合服务业务的集成。
闫文辉也表示，除了培训考试，东方时尚正在尝试增加汽车销售、二手车交易、汽车检测、新车发布、试驾体验等业务，将学车、买车、换车、验车、修车等跟车有关系的所有服务做成完整闭合的产业链，不再需要第三方来完成。
拿汽车销售举例，驾校学员其实是买车的核心客户人群，学车的下一步就是买车。从汽车厂商来说，他们的单个获客成本高达几万元，而一位学员的学车费用平均也就5000多。“我们将来甚至可能跟汽车品牌合作，他们提前支付学员学费，然后学员拿着东方时尚的驾驶证件到汽车店选车就好了。”
类似这种跟车相关的所有环节不断连接，形成产业链，将可能成为整个行业未来的发展趋势。
