美容院的客户定位_决定了有没有顾客买单(客戶美容院顧客)

客户定位，是基于美容院自身条件设备、区域、产品项目等，描绘出自己的客户画像，然后对应画像找到自己的有效客户群体，与其建立良好的客情关系，为后续拓客打好基础。

美容院做好客户定位后才可以快速对客户进行分类，明确目标客户，既节约运营成本，又能提高门店效益。

有需求才有购买，这是市场消费定律。

我们常常从产品本身出发，不断挖掘其卖点，想要利用这些优势和卖点打动顾客，吸引顾客，但是我们却忽略了这些产品优势是不是顾客最看重的，是不是她最需要的！

卖点只能做到吸引顾客眼球的作用，却无法保证顾客的顺利购买，所以在销售环节我们需要暂时忘记产品、项目的卖点，从锁定客户需求出发，需求才是客户购买的原始动机。

那美容院如何从需求出发，找到目标客户呢？

其实，人们的需求只有两种：一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱目前的困境或是解决当下的烦恼；二是：通过购买你的美容产品与服务，来获得或提升自我的外貌认同感。

因此，在圈定目标客户前，你就问一下自己：我能帮助谁解决什么样的问题，如何让这些人获得满足与提升?谁需要我的产品，我的产品又能帮助谁摆脱困境，减轻痛苦？

二、从美容市场细分出发，锁定你的梦想客户

市场细分是为了排除非目标客户的干扰，聚焦于对门店生意最有帮助的那一群客户，也就是所谓的“梦想客户”。
同时市场细分有助于你规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，只属于你来钓。
根据美容市场细分，需要回归到你提供的美容产品或服务的功能上来。

1、 风格细分

主要指门店的装修风格，具体要根据美容院的经营主题来设置。
比如日式护肤清洁店，门店环境就得按照日式风去装修，简约、大气、有质感。
同时配备一些日本轻音乐，在护理时给客户营造一种轻松的氛围，宛如日剧中打造的美好休息日，吸引白领上班族来消费。

2、 品项细分

不同的项目对应不同的消费人群。

基础项目，比如祛痘、祛黑头、祛痘印等美容院最常见的基础项目，竞争差异性比较低，但是顾客需求大，适用于中小型美容院，但要想打造差异性，还需要开发特色项目。

轻医美项目，专业技术要求高，价位也比大众项目高，一般适合做中高端客户，为他们全面改善形象。

养生项目，主要针对现代上班族的亚健康问题，由于现在的社会压力较大，很多上班族都面临不同程度的亚健康问题，因此身体调理需求越来越高。
若以此项目来做目标客户定位，必须要培养美容师专业的中医养生知识，加强销售术语的培训。

3、 区域细分

根据美容院所处区域的收入水平与消费观，定位不同客户群，推荐不同产品组合。

总之，一切有了方向，一切有了目标，做起事来就容易多了，清晰的定位我们的客户群体，才更容易拓客和成交，加油，美业人。