中国美业转型面临的困境(客戶企業導致)

但是，美业的转型并非想象中那么简单。
就目前美业发展的情况来看，美业在转型的过程中将会面临以下几大困境。

中国美业转型面临的六大困境

一、美业老板普遍缺乏远大理想与企业家精神

相对于其他行业企业家来说，美业企业老板普遍缺远大理想和企业家精神。

阳明先生曾说：志不立，天下无可成之事。
美业经营者在创业初期，大部分是为了谋生而不是说要做一番大事，这个初心就不够远大与纯正。
这就容易造成企业在发展的过程中，美业经营者赚取了第一桶金后，往往把钱投到自己的个人奢侈品消费或房产消费上，而不是投到企业发展上，所以企业长期无法快速发展。
即便现在美业有万亿元的市场规模，也看不到美业大企的身影。

拥有远大理想的人都会在企业开创之初就立下大志。
当我们有远大理想的时候，就会很清晰地知道自己要什么，在企业发展的过程中我们就会非常坚定，哪怕在这个过程中会碰到很多的困难与挫折，我们也依然能勇于承担，迎难而上，克服困难，实现理想。

“企业家精神”是一种创新意识，是一种责任。
具备企业家精神的人，能够利用自己的创新意识和责任感，为企业的长足发展做好全面充分的准备，为社会带来正面的变化。
但是大多数美业企业老板的眼光比较短浅。
他们更多关注的是当前的业绩，而不是企业未来能创造的价值。
这是美业转型面临的一大困境。

美业企业老板缺乏远大理想与企业家精神主要体现在以下三个方面:

1. “短线”发展

所谓的“短线”发展，是指美业企业老板大都只关注当前的利益和现阶段的发展，不会关注长远的利益。
换句话说，大部分的美业企业老板并没有把这件事当成事业来做。
这对他们来说可能只是一个赚钱的“工具”。

张女士，开了一家小美容店，主要经营减肥和基础护肤服务。
刚开业的时候，生意还不错。
张女士也因此获得了一笔不错的收入。
但是，5年过去了，张女士还是只有这家店，只是营业额由原来的每年几十万元上升到了每年一百多万元。
当有人问到张女士为什么5年还只有一家店的时候，张女士表示：“我们这个行业，创业门槛非常低，十几万元钱就能开个小店。
所以，我并不指望这个店能发展几十年。
同时，员工不好招，单店的培训能力能弱，发展也是有心无力。
现在店还能赚点钱，我就先干着。
”

一个没有发展规划的企业，是没有前途的。
对于任何企业而言，唯有做好短期和长期规划，才能有明确的目标和方向，才能朝着正确的方向前进。
张女士经营的店院是典型的“短线”发展。
这样的店院，很难走远，更谈不上做大做强。

刘女士是一家美容企业的老板。
她有3家店，在当地经营了10年，曾经她的店院在当地做得还是非常好的，区域排名前三，营业规模接近2000万元。
但是近两年来，业绩下降得非常厉害，所以刘女士也开始迷惘了，不知道未来要如何走了。

当我们通过专业的诊断与沟通后，发现造成刘女士店院业绩悬崖式下降的主要原因有三点：

第一，店院的业绩突破基本上靠新品项引入。
这么多年来，什么品项赚钱她们就做什么品项。
如果业绩进度缓慢了，马上想到的解决方案就是引入新品项而不是找出真正的问题去彻底解决。

第二，品项推广对活动与厂家的依赖性很强。
店院员工的自销能力较弱，一没活动就不会做业绩了。
虽然她们在员工训练方面也花了时间与精力，但多半是厂家的产品专业与销售技巧训练，未能从岗位胜任度的角度系统地、全面地训练团队，所以团队的综合能力相对较弱。

第三，前几年，因为医美的快速发展，店院在合作业绩这块有了非常大的突破，所以业绩迅速提升。
但合作业绩占比过高，达到了50%-60%，远远超出康妮咨询要求的30%的标准占比。

合作项目其实是美业店院大客户资源迅速变现的一个手段。
如果不注重客户基本面的持续经营与客户黏性打造，时间一长，大客户的到店率反而会大幅度地下降甚至导致流失。
而刘女士的店院这两年沉浸在合作业绩的提升所带来的业绩红利与利润红利中，忽略了客户基本面与常规业绩的打造与推动，也没有持续地开发大客户。
再加上这两年国家政策对医美大健康项目开始严格管控，同时大客户的资源变现也到了一个瓶颈期，所以合作项目的业绩下滑严重。
另外，这两年的常规业绩因为缺乏经营也没有明显提升，所以造成店院业绩悬崖式下跌，刘女士的店院经营已经举步维艰。

“哪个品项赚钱就引进哪个品项”、“注重员工技能培训”、“注重大客户大项业绩”这些看上去是非常长远的发展计划，但事实并非如此。
真正意义上的长远计划，应当是围绕企业的3-5年的发展规划做好品项规划、团队建设、客户管理及建立高效的运营体系等。
唯有这样才能增强企业的核心竞争力，让企业获得健康长远的发展。

其实无论是经营小店院的张女士还是经营大中型美容院的刘女士，她们加入市场的目的都只是为了谋生。
在企业的发展过程中，她们的目的是为了赚更多的钱，并没有认真思考自己经营的店院是否有核心竞争力，是否能长久健康的发展。

这种赚快钱的方式，虽然短期能给店院带来不错的收益，但是会导致店院失去核心竞争力，缺乏发展潜力，最终难免会以“倒闭”收场。

2. 品项引入无序化

我们走在大街小巷里，随处可见各式各样的美容店、美发店、美甲店等。
在相对繁华的商圈，这些店院更是扎堆经营。
之所以出现这种局面，正是美业市场品项无序竞争导致的。

很多美业店院的老板，在引进品项的时候，首先考虑的是“什么品项赚钱引进什么品项”。

某美容院，主营品项是中医养生和私密护理，市场反应不错。
但是，美容院的老板看到市场上纹眉和水光针很火，于是就引进了这两种品项。
并且为此找了专业的员工，花费了不少时间和精力给他们培训。
但是事实并非老板想得那么美好。
新品项引进后，没有老客户选择这两种品项。
新客户进店体验后，也会抱怨他们不专业，进而不愿意再来消费。
最终导致店院亏损不少资金。

为什么市场火爆的品项引进美容院后会出现这样的情况？这主要是因为美容院老板没有对店院自身定位圈定目标客户，没有根据目标客户的需求引进品项。
美容院之前做的是中医养生和私密护理，这个品项的客户群一般是年龄稍微大一点的女性。
而纹眉和水光针是年轻女孩追捧的美容品项。
这样自然会导致老客户不愿意接受新产品，新客户不愿意找一个不专业的店院。
所以，无疑会导致店院亏损。

除了引进市场火爆的品项外，很多美容店院还会频繁更新店院的品项。
项目迭代速度快会导致的后果是：员工难以全面透彻地了解品项的效果及优势，导致无法给客户提供满意的服务。
而且客户短时间内也很难接受过多的新品项，最终无疑会导致投入多，回报少。

所以说，无序的品项竞争，不但不会让企业获得更多的利润，反而会让企业失去核心竞争力，让整个美业市场混乱。
相反，真正懂得企业运营的经营者，会根据自己的店院的定位，圈定目标客户，根据新客户、大众化消费的客户、中高端客户及顶级客户的不同需求引入不同的项目。
在相同价位的品项中，会选择这个价位的消费者最匹配最适合的功能。
这种差异化及互补性的品项组合选择才能突显店院的核心竞争力，挖掘更多的市场空隙，获得更多的发展机遇，而且可以让店院持续发展，持续盈利。

3. 无底线抢夺资源

相对于其他行业的竞争，美业的竞争面更加狭窄也更加激烈。
比如，同一条街上，可能有1-2家中、大型美容院，同时家庭小作坊式的小店也比比皆是，而且这些店的产品和营销也往往都差不多。
对于消费者而言，产品品项、服务内容和经营模式都相差无几，那么他们当然更愿意选择更优惠的美容店。
于是美业的老板们，为了抢夺市场，便开始无底线地抢夺资源，有时甚至不惜亏本经营。
这对于整个美业的发展来说是非常不利的。

二、 品项为王，对于企业发展中的瓶颈一直未突破

美业之所以会面临转型困局，很大一部分原因是，他们的核心仅仅是产品与效果，而不是品牌、技术和团队梯队建设。
实际上，一个有发展潜力的企业，从来都不会只关注当前的产品。
他们更关注的是品牌、技术和团队梯队建设。
因为这些才是一个企业的核心竞争力所在，才是一个企业立于不败之地的关键因素。

美业企业发展中未能突破的瓶颈

1. 没有品牌意识。

吉林省美发美容行业协会会长杨哲曾表示：长久以来，美业发展一直靠卖产品挣钱，处于产业链上游的品牌商、代理商也错将大量的人力物力放在产品营销上，并最终导致下游的美业终端靠拼产品销量赢一时之利，无序竞争愈演愈烈，这种理念方向上的错误亟须扭转。

在绝大多数美业经营者看来，只有产品销售出去了他们才能赚到钱。
按照当前美业的经营现状来看，事实也的确如此。
但是一个优秀的企业应当着眼于长远发展，而不是只顾眼前的利益。
实际上，只有经营品牌，才能扩大企业的知名度，让企业更健康长久的发展。
这给企业带来的利益，将远远超过产品销售带来的利益。

2. 店院的自有技术及服务体系弱。

美业是服务行业，它是非常注重专业技术与服务的行业。
但实际上，大多数美业从业者在专业技术与服务体系是不强劲的。

很多美业企业经营者会说：“我们非常重视员工的技术培训，而且也积极让他们参与培训”。
但是这里所谓的“技术培训”，大多是来源于产品厂家。
产品厂家一般会根据自家的产品与品项，为员工提供针对性的技术培训。
也就是说，这种培训相对来说，会偏重于厂家本身经营的产品与品项。
员工能够学到的技术是产品和品项的专业理论与销售技巧，而不是从皮肤或脏腑或经络本身出发的基础技术和手法，无法有效提升员工的专业技术能力，进而无法给客户提供满意的服务。

此外，由于企业经营者的目光比较短浅，只看重眼前的利益。
因此，他们比较看重可以帮助其短期内快速创造效益的销售型人才，而忽略对技术型人才的培养。
所以，导致技术人才发展的环境不理想。

缺乏技术能力支持的员工，很难获得突破性的成长。
员工无法成长，就无法给客户提供满意的服务，进而会阻碍企业的发展。

3. 团队梯队一直没有建立起来。

团队建设是一个企业发展的根源，至今没有一个企业是在团队之外发展起来的。
但是绝大数美业企业并没有在团队打造上持续投入，未能做好团队梯队建设。

大多数美业店院目前面临的人才问题是：从业人员的综合素质和受教育水平普遍偏低、员工流失率大、员工能力弱、积极性不高等。
此外，由于美业企业经营者业绩为王的思想严重，导致员工只是在技术和销售上有一定的突破，综合能力不足。

此外，更为关键的是大多数美业企业没有自己的总部，导致企业想快速发展时有心无力。
具体来说，大部分的美业企业并没有设置强劲的HR部分以及教育体系。
这将会导致企业在招人的入口、教育的训练以实践的带教上普遍水平都比较差，进而会造成高水平的服务团队、中高管经营管理者、职业经理人极度缺乏的局面。
也就是说，这些美业企业的团队建设与团队的成长远远跟不上企业发展与扩张的需求。

团队打造与团队梯队建设，是企业培养人才，做好人才储备的关键，也是企业生存与发展的关键。
但是很显然，美业企业在这一点上做得并不好。
这无疑会阻碍美业企业的发展。

三、 从业人员普遍缺乏服务理念与匠心精神

美容院本身是一个服务型行业，应当注重高质量的服务。
但是很多美业店院为了做业绩，而忽视了最关键的服务。

许多美业企业经营者始终在向员工传递一个观念：业绩为王。
于是员工非常自然地将“服务客户”跟“销售产品或服务”之间划上了等号。
一旦把“服务”等同于“销售”，员工便会忽略服务的质量。

归根结底来说，美业当前的困局，跟美业企业员工缺乏服务理念和匠心精神有很大的关系。

· 缺乏服务理念 ，难以为消费者提供满足需求的服务。

对于服务业来说，其服务宗旨应当是“客户第一”、“为客户提供最高最具性价比的服务”、“为客户创造价值”等。
但是美业从业者缺乏服务理念，他们的最终目标是“业绩”，是“赚钱”。
例如，客户进店的时候，员工首先想要的是如何把产品和服务推销出去，让客户花更多的钱，而不是思考如何才能让客户满意，让他愿意主动消费。

任何企业的最终目的都是盈利，员工的目的也是赚钱。
但是，要知道，企业的收入很大一部分来源于客户。
如果不能为客户提供满足需求的服务，你就很难从他们的口袋里掏出钱来。
所以，缺乏服务理念的美业店院，发展前景是有限的。

· 缺乏“匠人精神”，难以为消费者提供极致服务。

何谓“匠人精神”？匠人精神是指对工作执着、对所做的事情和生产的产品精益求精、精雕细琢的精神。
从美业的本质来看，每一位美容从业者都是手艺人，都是靠手艺吃饭的“匠人”。
但是令人悲哀的是，大众对美业的第一印象不是“匠人”，而是“骗子”、“忽悠”、“暴利”。

有业界人士对美业的服务提出过这样的看法：中国美业人却少的正是一辈子只做好一件事的执着，以及追求极致产品质量的细腻。
我们现在随处可见的是“凑合吧”、“差不多就行”、“大概也只能做到这样了”……例如，很多美业从业者在服务客户的时候会想“差不多就行了，反正他们也不专业”。
不得不承认，这正是美业服务上存在的弊端。

导致这一问题产生的主要原因是，美业企业员工普遍学历不高，素质偏低，缺乏职业化和没有受过正规的培训。
所以，他们可能连“匠人精神”是什么都不知道，更别提追求“匠人精神”了。

员工缺乏服务理念和匠人精神，一定会导致其服务水平低下。
低质量的服务水平难以解决客户的真正需求，进而会导致客户到店率低和客户持续消费弱的等不良现象。

四、供应链效率低，店家自销能力弱

在美业供应链上，上游是厂商，中间是代理商，下游是美容院。
厂商的任务是生产合格的产品；代理商的任务除了销售产品还包括培训美容院，教他们如何使用产品及服务客户；美容院的任务是，直接给客户提供优质的服务和产品。

但是现在美业市场上，上中下游关系界定十分不明确，导致市场有些混乱。
例如，厂商为了让代理商与店院对自己产品更依赖，他们会在代理商处建立品牌小组，协助甚至带领品牌小组进行市场的开发与拓展；会在店院派出自己的美容导师或督导进行巡店培训、店销及终端沙龙会的召开。
厂商为了自己的市场份额与营业业绩，把代理商当成了仓库，把店院当成了自己的客户平台，养

同时，厂商因为供应链的服务链条过长，缺乏的资源与团队来进行专业化、规范化服务，所以只能对重点客户进行资源倾斜，导致厂商的市场份额及持续返单也未能达到想要的结果。
与此同时，当代理商与美容院看到厂家比较容易赚钱、并且进入门槛比较低时，一方面想节约进货成本，一方面想赚取更多的利润，代理商与美容院也反过来会进入OEM或ODM的产品商大军行列。
最终呈现的现象是，厂商干了代理商的活，代理商干了美容院的活，而美容院变成了厂商。

这种上中下游关系界定不明确的结果是，市场混乱，上中下游之间难以形成互补与合力。
最终，无论是厂商、代理商还是美容院，都会陷入发展困境。

除了供应链效率低外，店家对供应商的依赖性过强，也是阻碍美业转型的关键因素。
例如，很多店家目前已到了如果没有活动支持或供应商导师驻店，店家就有可能没有业绩的情况。
这种过度依赖活动或厂家导师的情况，大大降低了店家的自销能力和经营能力，最终无疑会导致业绩无法提升，甚至直接面临倒闭的危机。

五、 客户管理水平低

良好的客户关系可以使企业获得强大的竞争优势。
在同样的销售成本下，做好客户管理，可以让企业保持较高的市场占有率。
但是，美业在客户管理上却存在诸多问题，导致客户管理水平低。

美业客户管理水平低主要体现在以下几个方面:

第一，没有圈定目标客户。

很多美业企业在开店之前，并不会对店院周边的市场进行调研。
换句话说，他们并没有对自身进行定位，并圈定自己的目标客户。
其实，不同的客户，其消费需求、消费习惯、消费偏好及消费水平都不同。
不做店院定位及目标客户圈定，会导致店院盈利模式混乱，并且会给店院的经营发展带来困难。

第二，没有引入跟目标客户相匹配的服务和品项。

因为没有圈定目标客户，所以无法引进与目标客户相匹配的服务和品项。
这种情况会导致的局面有两种：第一种是同质化现象严重。
市场流行什么就做什么，没有什么差异化，也就意味着没有什么竞争力。
第二种是错位严重。
有可能某一个档级的客户可以选择的项目非常多，造成员工的推荐不聚焦和客户的选择障碍的问题。
但也有可能某一个档级的客户可以选择的项目几乎没有，满足不了这个档级的客户的消费需求，最终无疑会导致此档级客户的大量流失。

第三，没有对客户进行分层分级管理。

在美业店院的实际经营中，我们应该根据客户的消费水平或进店频率进行分类，针对不同类型的客户进行不同的服务与管理，才有可能真正地建立起客户黏性。

例如，如果按照消费水平分，可以把客户细分为新客户、主流客户（年度消费1-3万的客户）、中高端客户（年度消费3-5万的客户）及大客户（年度消费>=5万的客户）。
然后针对新客户，重点跟进的服务内容是新客户对项目的效果与技师的服务是否满意，对于整体体验的感受程度如何，想办法解决新客户的障碍点，成交新客户。
而大客户则需要做好个性化服务，从疗程搭配到极致体验打造，从消费偏好满足到感动服务，要让大客户有与众不同的尊享感受，把大客户的信任度及黏性做起来。

又如，如果按照进店频率分，可以把客户细分为动产（平月每月到店2次及以上者）、不动产（平月每月到店不及2次者）及流失客（在会员卡上已没有消费金额且1年内未到店者或仍有消费金额但2年内未到店者）。
那么针对动产、不动产、流失客所用的预约或激活方式肯定也是不一样的。

没有对客户进行分层分级管理，会导致店院员工无法精准识别客户，也不能为客户提供更专业更个性化的服务。
如此一来，不但会导致客户的粘性差，而且也难以开发更多的潜在客户。

六、不能与时俱进，互联网、大数据及人工智能等高科技的应用弱

随着科技的不断发展，互联网技术、大数据技术以及人工智能等高科技已经开始渗透各行各业，并推动着这些企业快速发展。
但是，这些高科技技术在美业的应用相对较弱，且目前主要应用在仪器设备上而不是经营管理上。

我们都知道，管理1家店、10家店及100家店甚至1000家店所需要的管理体系肯定是不一样的。
我们能管好10家店未必能管好100家店。
尤其是店面数量较多时，管理效率就尤其重要了，而管理效率与互联网、大数据甚至人工智能等高科技技术息息相关。

因为美业企业多为小微与中小企业，自身实力不足，再加上经营不规范，外面的资金也很难进入，所以造成了在高科技技术应用上比较少的局面。
这将会大大降低美业企业的行业竞争壁垒，进而导致美业企业无法快速发展壮大，同时也会面临巨大的困局。

马云曾说：变革很痛苦，但要是我们不变革，我们连痛苦的机会都没有。
虽然美业企业的转型面临着很多困境，但是这不要紧。
只要突破这些困境，就能把握更多机会，迎来美业的“春天”。