老匡：美容院老板教你如何让顾客从99元起步_一年消费100万！(顧客美容院服務)
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☛请相信，我所说的每一句，都是难听的真话。
大家都知道，早在2014年，老匡就创办了也（肯）许（定）是V电商行业最温暖无私的社群“匡扶会”，尽管我们对V信群的定义是吹牛扯蛋交朋友，但会员们隔三差五总都能聊出点好东西。10月14号，匡扶会1群无意间聊到美容院经营，然后深圳莲塘美容院老板宋威杰同学成功引起了我的注意，原因是，经过多年经营，他们沉淀了一套从拓客、留客、锁客到升客，让顾客从99元起步，一年消费100万的方法…所以有了今天这篇文章，你们懂的。
讲案例之前，咱们先谈谈价值观导向问题。说实话，“让顾客从99元起步，一年xiao费100万”怎么看都像圈套或zha骗，但问题是老匡怎么可能教大家乱来？营销的基本原则本来就是不断挖掘顾客需求并提供等价服务。只要确保顾客知情、自愿，并依法纳税，根本不存在圈套、zha骗之说。如果连正常营销都能被定义为zha骗，那所有人都在you导xiao费者持续购买的“按比例满减”“按需求匹配度反复tui送精准广告”等都是zha骗无疑了。在诚信经营、遵纪守法的基础上，赚自己该赚的，没什么不对。
大家知道，美容院的美容、养生类服务决定了它的核心客群一定是28-50岁、经济条件不差、有一定xiao费意识的女性，只要能帮她们解决实际问题，tao钱不是难事。据了解，威杰店里年消费几十万的大有人在，本文主要是跟yin浸多年的美容院线学习如何拓客，转化，二次甚至多次转化。说实话，跟线下院线比，V电商转化能力实在不敢恭维。
案例美容院实地拍摄视频
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本案例店铺位于深圳市罗湖区莲塘，200平米，现有开卡会员526人，有效会员337人，员工8人，2017年营业额420万，员工人均产值52万。与大多数美容院一样，超级全面的11条产品线全面覆盖28-50岁女性对于美容养生保健的全部需求，从面部护理、经络按摩、艾灸理疗到生殖保养等一个不少，只要顾客进门，总有产品能hzuan化，下面是产品价格表，看看。
案例美容院产品定价表
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一、如何拓客？
任何行业，任何生意，老客户流失是不可避免的，你只能竭尽全力去延缓流失速度，但总有一天，她们会因为各种原因离你而去。例如，20岁的年轻人喜欢吃麦当劳，但是到了30岁，她们的首选肯定不是快餐，而是更加营养健康的食品。有时候，顾客流失与你努不努力毫无关系。而且，拓客与拉新，是完成全年业绩目标的一部分，算笔账，比如说去年业绩420万，今年目标650万，即便老客户在原有的xiao费基础上提升30%，达到546万，那么余下的104万（650-546=104）就要开发新客户来完成。按客户单次xiao费300元，全年每月到店2次算，完成104万业绩需要新开发145位有效会员。拓客是每年都要做的，否则逐年流失，坐吃山空。
本案美容院的拓客方法是直接在店铺一公里内的小区，商场，银行等地tui销传单与拓客卡，看到25-50岁女性直接上前：“您好！
我是美容会所的，我是来给您送优惠券的，希望您能去亲身体验一下无添加、安全有效的全新护肤方式，让您28天由内而外变得更加美丽！
我用不到一分钟的时间给您说说吧，（拿出简介及服务项目表）您看我们的服务项目有：美白、补水……以后您的皮肤就不会受损害，更加美白漂亮了！
”
99元拓客卡
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完全不需要什么高大上说辞，扫街就6个字“迈开腿，张开嘴”，要想做出效果，出去之前一定要开誓师大会，会上讲三点：1、与业务相关的：拓客方案、要点、技巧、话术；2、与业务无关的：心态调整；3、设计激励游戏：8名美容师，2人一组，分成4组进行小组PK，拓客一位奖励20元，获胜小组奖励1000元，后续跟单拿提成（大头儿收入在这里）……在解决了“做了有什么好处”与“具体怎么做”以后，扫街很容易做出效果，一个美容师的最高纪录是两天拓客47位，在前几年V信支付还没普及的年代，美容师甚至直接跟客户回家拿到99元。
注意，这里的拓客是现场成交“99元体验原价2688元”的服务卡，而非yin流到V信那么麻烦。至于为什么客户买99元服务卡，答案只有一个：占便宜心理。占便宜与经济条件无关，女人能一掷千金买奢侈品，也能为了几毛钱跟菜市场小fan讨价还价，你让她们感觉占了便宜就行。
一般美容院线的地tui拓客，一年做一次即可满足全年的拉新需求。周末两天时间，8个美容师能拓生客两三百人，其中25%被软磨硬泡现场买单，只会到店一次甚至从不登门，剩下的75%才是重点维护目标，前面说的104万业绩在这些人里面产生。
二、如何留客？
99元做6次服务只是保本让顾客进来，第二步留客则是在帮客户解决问题的同时，进一步挖掘需求，引导她们开基础卡xiao费千元项目，这部分产品才是美容院的基础利润来源。严格意义上，转化生客开卡只有6次机会，所以每次的30分钟服务“该说什么、该做什么”都是事先策划好的，美容师按照标准工作流程推进即可。
第一次，做服务+聊天，问家庭住址、社会背景、工作情况、饮食习惯、生活习惯、身体状况等，与顾拉近关系，发现问题。30分钟服务，美容师只做一件事：找问题。
第二次，针对顾客问题做针对性项目。因为本身产品线比较齐全，第二次的30分钟服务大多能让顾客缓解或改善问题。注意，未必能解决，但至少让顾客有体验感，体验感即价值感。例如，面膜产品，除非长期使用，大多人都是在为“贴在脸上带来的冰凉感（即体验感）”“被营养液覆盖的体验感”买单。
第三次，推荐技术总监。第三次做服务，美容师与顾客基本就熟悉了，这时候，除了做服务，一定要引入“技术总监”这个角色，通过塑造技术总监的专业能力与权威形象，为第四次开基础卡做准备。
第四次，技术总监会针对经济条件较好，xiao费意识较强的顾客，用产品配合专业技术手法，甚至直接上仪器，让她们体验前所未有的超值服务，事后提出针对性解决方案。这时候，大多数生客会因为超强的体验感，对技术总监本人的信任、尊敬、甚至崇拜而开基础卡。
按照上面的留客流程，进店的75%生客一半以上，不到5次即可成交2800元/10次、3800元/10次的基础卡产品。
三、如何锁客？
前面说了，如果年度拓客目标是产出104万业绩，那么按照单客年产7200元算，两三千的基础卡产品远远不够。如果说留客是发现问题，满足需求，锁客则是刺激需求，引导顾客充值预存款消费更多产品，钱冲到卡上，人就锁住了。
如何锁客？一个字：送！
举例，X开了980元10次的“日常面部护理”基础卡，在服务过程中总有一些细节问题，如“收缩毛孔”等无法彻底根除，美容师可以酌情邀请X免费体验收缩毛孔服务。要知道，女人对美的追求是没有止境的，实际效果+充值优惠，10次服务+几次免费体验，50%以上基础卡会员能充值三万。
当然了，在实际经营过程中，不只是“送服务”这么简单，与微整等纯功能型医院不同，养生保养类美容院本质上一半卖效果，一半卖人文关怀，在锁客阶段，做好关心与陪伴非常重要，顾客充值，一半看效果，一半看客情。
服务半年以上的顾客，我们还会主动开发她们的消费意识，为终极阶段“升客”做准备，所用说辞跟V商差不多，比如：“你老公去一次夜总会就好几万，你这不算什么，人家小丽一次冲了二十万多万。”是的，植入思想比推荐产品管用一万倍，为什么双11一天做了2000多亿，因为老马给全中国老百姓植入了一个认知——双11买东西比平时更便宜。
四、如何升客？
顾客可以分为四类。
1、超A客：年消费5万以上，平均每月到店3次以上，有超强的xiao费能力和xiao费观念。
2、A客：年消费3万以上，平均每月到店3次以上，有很强的xiao费能力和xiao费观念。
3、B客：年消费3000以上，平均每月到店2次以上，有较强的xiao费能力和xiao费观念。
4、C客：xiao费完拓客卡的新客，留在微信里，每月发一条嘘寒问暖的信息，偶尔发一下店里的优惠活动即可。
升客是做zhuan化的最后一步，目标有且只有一个，将A/B/C三类顾客升级成超A客，满足一小部分顶尖人群或吹毛求疵者的极致需求，就像有些人喝酒只喝茅台一个道理。
具体怎么操作？两点：1、更高品质的产品；2、细致入V的个性化客情服务。第一点不多说，不计成本的提供高品质产品；第二点则是详细记录超A客资料，例如个人基本信息，身体状况、护理情况、性格特点、家庭情况、工作情况、个人喜好与jin忌等，提供个性化客情服务，例如：设置生日提醒，送生日礼物；开设知识讲座；节假日短途郊游等，让顾客感觉温暖，有温度，会员物超所值。一家店的超A客不会超过10%（与努力无关），年消费百万的客户则全凭运气，可遇不可求。
老匡始终认为，服务并非成本，而是一次全新的销售机会，美容院线层层递进的hzuan化逻辑，步步为营的营销战略让顾客从99元一路消费到三万，每一次掏钱都是那么合情合理，水到渠成，值得各位学习借鉴。老规矩，翻到文章最下面的置顶留言，找助理获取“王姐从99元一年xiao费到100万的千字小文”，都是兄弟，不客气。
还有，最近无数人在后台留言，weixie老匡赶紧招募2019匡扶会会员，别急啊，忙完11月18号的行业大会，25号上午10点，准备好钱就vans了，今年的服务，我自己看着都怕。。。
