汽车美容店到底卖什么？想不明白你就输了！(產品本質行業)

洗车店像是风箱中的老鼠，两头受气：一头是房租、人员工资等成本的涨价，另外一头是市场价格非但不涨，还有很多店面用超低价捣乱，客流也大不如以前。

怎么办？

让产品更贵！

简单地讲只有两个方向上的努力：要不设法降低成本，要不就让你的服务看起来一点都不贵。

第一个方向，通过控制成本，在行业内苦练内功，我们称之为内家功夫。
这种操作思路往往是通过对各种资源的整合来控制运营效率，比如极低的房租、水费，或倚靠规模可以先销后款代销的方式避免进货的成本。

第二个方向，正是我们要重点介绍的，就是在成本上涨、销售条件越来越苛刻的恶劣市场环境下，如何让你溢价的产品看起来没有那么贵？

车主一定是唯利是图的，要不你的服务利润率丰厚，要不你的服务很受欢迎，当然最好是利润丰厚外加高销量。
洗车店的销量其实变化不会变化地太明显，既然是这样，我们只有朝溢价的路子走。

只有卖溢价的产品，店面才能吃饱，才能活下去，终端才愿意卖你的产品。
可问题是让消费者接受溢价谈何容易？

贵得有道理：抓本质

我们有什么可以让消费者觉得我们的溢价服务看起来不贵呢？答案是让你失望的。
但你还得给个说法，毕竟你要卖贵产品，你得给消费者一个可以让他信服的理由。

真正的溢价要发掘产品的潜在价值，而发掘产品的潜在价值，必然要对行业本质有深刻的理解。

汉堡王的汉堡比麦当劳的大而且好吃，性价比相对要高，但为什么更多的消费者愿意到麦当劳吃东西，而不去买更实惠的汉堡王呢？

因为麦当劳对于快餐的行业理解比汉堡王深刻，汉堡王对快餐的理解是产品本身——汉堡、薯条类实实在在的产品，而麦当劳对快餐的理解是基于产品，却远远超越产品的消费体验——“欢乐”。

一个是卖汉堡，一个是卖欢乐，到底谁更成功呢？显然是超越产品的那一个。
我们发现行业的本质不是你如何懂得做产品，很多时候行业的本质压根就不在产品身上，而是在产品与消费者的连接点上，可惜的是多数企业和店面在根本的方向上就弄错了。

认识决定一切！

汽车服务行业最缺什么？

不是资金，不是人才，而是企业家的意识。
相比于意识的缺乏，其他资源应该说是优厚的了！

我们的眼睛通常只往外看，喜欢在外部找问题，其实我们能看到的外部问题就是自身问题的折射。

比如，店面老板通常把成功归因于自己的个人能力或努力，而把失败归因于环境的恶劣，比如市场环境的恶性竞争、车主的见利忘义、金融危机所造成的经济萧条等。

其实，当店老板意识到这些不利的环境因素时，就应该在自己身上下功夫了，可惜的是，更多的时候是怨天尤人甚至自暴自弃，拿产业资金炒楼、置地等等诸多行为就是这类典型。

什么样的认识就会有什么样的行为，也就有了什么样的结果！

就拿曾经闻名遐迩的诺基亚来说，在手机这个行业，由于诺基亚对行业本质的认知是：手机是“用手机”，所以诺基亚把手机做得越来越小，手机越来越小也似乎成为这个行业的趋势。
直到有一天，苹果推出了Iphone。

以往大家做手机是以诺基亚为标杆的，苹果推出Iphone之后，几乎所有的山寨手机都开始以Iphone为范本了。

为什么？因为苹果对手机的理解比诺基亚更深刻：手机已经不仅仅是最基本的功能，而更像一台“移动电脑”，已经不仅仅是“用”，还可以“玩”，苹果对人与手机的关系有更深的认知。

再比如，在广东生活过的人都知道，凉茶论专业，轮不到王老吉，要说最专业，那得数黄振龙，但为何在本领域最专业的黄振龙论发展却远远不如王老吉？

说白了，还是对行业本质认知的问题。
黄振龙所认知的凉茶的行业本质是“下火”，所以黄振龙永远都是在“卖药”，很难走出广东；而王老吉对行业本质的理解是“防上火”，所以王老吉适用了所有人，走向了全国。

这样的例子不胜枚举：

星巴克：不是卖“咖啡”，而是出售“空间”；

优乐美：不是“奶茶”，而是“浪漫”；

威露士：不是“消毒水”，而是“一起洗”；

消食片：不是“助消化”，而是可以“多吃”；

毓婷：不是“事后避孕”，而是“尽管爱”……

当你对行业本质有了更深的理解时，你就懂得了围绕这个行业本质去构筑你的品牌，当你的品牌代表了行业本质时，或者代表了新行业本质时，你的店面就具有了一道无形的光环，这时候，消费者会忽略你的成本，你就可以卖得贵！

若问汽车美容行业的破局之路从哪里开始，我要说，就从打破自己的固有认知、打破自己的僵化思维开始！