新开的直客医美机构如何快速走上正轨？(機構目標產品)

首先要确定机构的定位和经营类型，不同机构的玩法和投入完全不一样，周期也有长短。
主要是市场竞争环境、前期筹备、资源匹配、流程打通等不同的定位对应的机构资源匹配方式不同。
首先做一些科普。

一、医疗机构类型和经营方式科普

科普：机构的类型

机构类型和定位

根据面积、产品丰富度、经营方式，我们姑且把机构分为三个层级。
不同层级的机构的经营方式和周期是不同的。

科普：营销经营方式

二、机构定位：

知道机构的类型后最重要的是定位了，定位决定了你后期的玩法就确定了。
而定位第一步了解市场和寻找市场切割，这样才能快速切入市场，先保证存活，再图发展（直客机构先存活再发展。
渠道机构快速变现跟直客机构玩法完全不同）。

定位首先要确定你在哪个档次，头部机构需要资本更大，大机构的经营模式是高举高打的。
中型机构资源有限。
而小机构是不能直接和头部机构、中部机构竞争的。
对应的经营玩法不同。
对于中小机构如何切入市场，重点是在产品和媒介方面如何选择，这个是成功的关键。
以产品细分切入市场是一个很有意思的课题，今天重点讲营销资源的角度如何切入市场。

广州医美市场拥有曙光、华美、美莱、紫馨等头部机构，基本资源被这几家机构抢完。
新入驻的机构如何切入呢？市场产品细分和市场媒介细分显得尤其重要。
头部机构很难做到产品和媒介的抢占面面俱到，这才是机会。

举例：广州健丽祛眼袋连锁，就是很好的切割市场的案例。
通过切入眼袋这个大机构都不太在意的项目，且选择成本相对较低，可以标准化产品。
媒介匹配适合产品的新兴媒介。
快速成活并抢占眼袋细分市场。

三、以营销资源反推机构的经营方式（市场创业绝大部分是中小机构，以中小机构举例）

一、机构分析

机构特点和定位决定经营方式，再次决定产品，确定产品后，人力资源匹配和媒介匹配也就都出来了。
以2000平中小机构，7间手术室的机构举例：

1、空间太小→循环有限→循环形流量型产品的经营方式不太可行，且服务人员不能太多→皮肤类不太好开展。

2、以整形为主→人才配置：整形医生+整形现场

3、目标制定整形为主→目标确定→单体计划→成交计划→到院量计划→媒介匹配→资金和人员匹配

二、前期成本核算，计算盈亏平衡点

1、 房屋租金：xx万

2、 软装成本：xx万

3、 人力成本：根据业务量配置

4、 医疗耗材：xx万

5、 广告成本：xx万

6、 其他杂费：xx万

三、营业目标周期确定，计划盈亏平衡点时间

目标

四、现有所有渠道来源，渠道市场分析，找媒介匹配和切入点

确定渠道→市场份额→预估成长周期→选择阶段渠道→挑战目标→匹配资金→匹配产品金

1、 三方平台（线上）

目前广州市场500万份额，美莱+韩妃+海峡

产品：整形类（眼、鼻、胸、脂肪）

挑战目标：30-50万

2、 地推（微信小号）

市场常规：100-200万/每家

产品：皮肤、无创

挑战目标：50-80万

3、 新媒体：

公众号：短期不适合

微博：对内容养护、教育重要

抖音：红利期 皮肤类 挑战目标20万

小红书：

4、 网络：

5、 信息流：头条

对内容养护、教育重要、全项目、烧钱

6、 电商

1）APP新氧

目前广州市场份额：500万 美莱+韩妃+艺美

产品设置：

引流产品：无创、皮肤

利润产品（转化产品）：整形

挑战目标：30-50万

2）团购

目前广州市场份额：300万

适合长期：对服务、经营路径有要求

7、 异业、渠道（线下）

产品设置：整形

挑战目标：100-300万

8、 KOL

分成比例：30%、40%、50%

产品设置：整形

挑战目标：100-300万

五、根据机构实际情况匹配渠道资源

1、 渠道、异业、KOL（开业前优先布局）

美容院、精准夜场、艺术生、空姐→考虑匹配的医生+咨询→业绩+经营通路

开业第1个月目标100万

2、 新氧

1） 引流产品

无创引流：粘性低、场地要求不高、贪便宜多，优先布局

皮肤引流：粘性高、场地要求高、产品配置：脱毛/护理类

转化产品：眼鼻

挑战目标：开业第1个月10万、3个月达到30-50万

2） 利润产品

3、 三方（开业前优先布局）

转诊难点：对比、三方咨询水平要求高

挑战目标：开业第1个月10万

4、 抖音（开业前优先布局）

未到院养到小号

挑战目标：

5、 地推（开业前优先布局）

人力成本

难点：转化

挑战目标：开业第1个月50万

六、落地管理

目标设定后如何支撑：首先确定渠道和业绩规划；然后匹配医生和对应链条的消化人员

流程打通：流量、销售、消化（分别对应渠道、现场和匹配医生）

偏差管理：

1、基础：数据源表设置、漏斗环节各率值的确定和优化。

2、目标分解：目标分解为最终各板块的支撑和匹配。
如要做到少业绩，反推、成交、单体、到院、咨询量、投入。

3、实现目标的关键性工作。

4、数据的日常跟踪，根据历史数据和问题点做跟进修正。

以上分享是针对直客机构的一些经营规划。
从根据市场情况进行切割开始，针对机构特性全方位制定经营计划，提前计划好不同环节，少走弯路，增加成活的几率。
当然对于渠道型机构，就是另外一种玩法。