分享一个朋友圈的老套路、新发现(客戶引流銷售)

微博 @色哥倪建伟

中秋将至，最近你的朋友圈是不是和色哥的一样，也充斥着很多“过节送大礼”的优惠活动？

可是，你有没有想过，这喜气洋洋、优惠多多的活动后面，对我们销售人来说，意味着什么？

俗话说，外行看热闹，内行看门道。

无论你是送月饼也好，送面膜也罢，从本质上看，这些优惠活动都是一种典型的“老带新”的销售模式。

所谓“老带新”是指销售员依据现有的老客户，精心设计吸引客户模式套路，让老客户带新客户来消费，从而精准的获得新客户，扩大业绩，这就是行业内所谓的“老带新”拓客引流模式。
这个老带新方法能实施成功的核心是8个字：

前端引流、后端赚钱。

也就是说，老带新是这个整体打法的前端，它起的作用是引流，是把客户吸引过来。
赚钱不是靠它，赚钱是靠的后端，靠的后期的对客户的甄选分类和铺垫，时机成熟把老带新吸引过来的高价值客户，我们销售员对其销售更具针对性的高价值的产品，从而完成大单。

比如，色哥一个美容院工作的朋友，在中秋节到来之际，就推出了中秋节感恩送大礼活动，她的文案是这样说的：

凡是该美容院会员参加中秋礼包抢定者，每天赠送一片蚕丝补水面膜，连续赠送90天，中秋节980元抢定价值4180元项目10项你的闺蜜参与抢到礼包，你还可以同时免费获得10个项目（闺蜜需要第一次到店）。

1、水光针 2次 元/次

2、排毒 2次 元/次

3、姜疗头疗3次 元/次

4、氢氧小气泡3次 元/次

你看这个方案，你花了980元，你除了能免费得到赠送的90片面膜，你还得到价值4180元的10项服务，这个时候你是不是心动了呢？

但最最重要的是，你如果说服你的闺蜜去抢这个红包，你可以免费得到价值4180元的10项服务，看到这里，你想不想说服你的闺蜜去抢这个红包呢！

这样的方案很多人都会心动，这就是为什么做老带新拓客时，一定要给人物超所值的感觉，唯有这样你才会先心动，后行动啊！

你以为你看了中秋节感恩大礼，你抢了红包，得到美容院为你提供的90天的免费面膜和10项服务，美容院的销售就结束了吗？No! 你进店消费项目的时候，美容院的销售员才刚刚开始！

我们销售界常说：铺垫60分，销售3秒钟。
这也是老带新这个拓客玩法为什么一定要“利他“思维”，那是因为 “先舍后得”。
所以，老带新这个方法一定有个“后得”的环节。

比如，一个客户收美容院中秋节感恩大礼的拓客手段，抢了红包了，进美容院去做排毒服务，那么负责排毒的美容师在为期排毒的时候，就会通过和她聊天来进行信息的调查，弄清楚这个客户的经济实力、家庭背景、欲望渴望期待，对什么比较在意，小孩情况等等，然后依据这些信息，再将客户进行分类（ABC三类），对于没钱的客户（C类）只要做好本次服务即可，而对那些有钱的又有美容需求的客户，则重点挖掘需求，并进行升单和后端赚钱。

如果来店消费的已婚女性脸上有色斑，那么美容师就会含蓄的说她有个朋友，最近她老公对她不好，原因是嫌弃脸上有色斑了，是个黄脸婆了，没有其他小女生吸引人啦等等，以这样的话术把客户的痛点扩大，刺激客户产生想改变的想法，一般客户听了都会心动，赞同美容师的说法。

接着，美容师又会说，她们店长以前脸上也有很多色斑，但现在都没有，要不要把店长喊过来给你分享下经验。
客户这个时候一般不会拒绝，于是店长就过来做真正的销售了，销售一旦成功，就完成了后端赚钱，这个环节。

OK，通过对上述案例的分析，大家有没有发现，“老带新”拓客方法，总结起来也就是那8个字：前端引流、后端赚钱。

“前端引流”，只要我们抓住“爆品、超值服务、情感满足、网络借力”等几个核心点，这样吸引到新顾客后，引流的目的就达到了。
至于“后端赚钱”，它的秘诀在于新顾客吸引过来之后，刺激痛点，挖掘新需求，然后提供高价值的产品或服务，让客户买单，从而实现后端赚钱。

OK，小伙伴们，老带新的销售打法是一个古老又年轻且非常有效的方法，你现在清楚它的玩法是“前端引流，后端赚钱”这个逻辑了吗？期待你在实战中能推陈出新，有自己的老带新的绝招哦！

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