美容师销售秘笈八大关之销售关(銷售顧客美容師)

每个人天生就会做销售，从小时候哭着要玩具到长大哄父母开心要衣服，所以你不用对销售有恐惧心理。
而“哭”和“哄”就是一种销售技巧。
在这里她想销售的东西就是“玩具”或“衣服”，所以，销售就是用嘴去换钱。

二、销售程序

吸引顾客→维持顾客兴趣→吸引顾客→选择→购买

例如买苹果：

（吸引顾客）苹果，喷水、绿叶衬托卖相→（维持顾客兴趣）摊主说今天刚到的新货，正宗的红富士，刚到就卖出去了很多了→（再次吸引顾客）摊主二话没说掰开一半给你尝试，并说你尝一下不甜不要钱→（选择）摊主帮助挑选而且动作比你还快，并告诉你个个都好，选择时可多可少→（购买）称称过程中告诉你现在是X斤X两加多一个整斤好算账，最后在给钱时购买时不着找零钱再给你一个苹果。

销售模式：

（吸引顾客）报纸特价小疗程、形象代言人、店招、网络→（维持顾客兴趣）电话咨询时前台专业讲解重点讲承诺，强调疗效，强调到店有惊喜，有专业医师更加专业咨询→（再次吸引顾客）院长与护士提供专业咨询，店内减肥对比照片，并邀约试做→（选择）小疗程、正式疗程或是订金，适当的增减压→（购买）可将销售收据改为订金收据，便于小疗转大疗，返订金送小疗程为突破口。

三、成交信号（也就是销售技巧的使用前奏：即什么时候使用销售）

通过我们的引导，让顾客发出成交信号。
（当顾客问质量好否？效果怎么样？多少钱？含什么？那里产？……）其实就是顾客发出一种成交信号了，当她们发出这种信号时，就该用到“销售”了。

A：把握成交信号要及时、准确。

B：成交信号发出就要立刻进入销售角色，不能再一味的过熟人关。

四、如何切换话题

在熟人关中，我们就是纯粹的聊天，没有什么目的。
就是让顾客通过聊天放松，可以打开顾客的话闸，让顾客对我们无后顾之忧，消除戒心，让顾客喜欢我们并信任我们，在获取顾客信任后，我们就要有目的的聊了，寻找顾客希望改善的问题，并锁定给顾客讲解，之后，通过切换话题转换到要销售的东西上来，所以切换话题十分的重要。

许多人都爱犯以下错误：

①、漫无目的聊天直至做完；

②、遇到顾客敏感话题无法回避；

③、没有获得顾客信任，就开始讲要卖的东西。

以上几个都是不了解如何切换话题造成的，那么切换话题的3个要点：

①、有目的进行聊天：明确在聊天的过程中，我需要了解什么；

②、遇到敏感话题马上回避：一旦遇到敏感话题就借口闪开；

③、在未得到顾客信任前，决不提要卖什么。
在没有确信顾客已经对你十分信任的情况下，不能着急讲东西。

五、销售能力的自我训练

做为一名成功的销售者，总希望自己可以不断的进行提升，而新员工也希望可以尽快的克服销售中的种种困难，那么就要注意销售的自我训练。

六、销售中常见的经验：

1、能在客户家里成交的就不在公司成交；

2、能在当日成交的就不要放在下一次。

七、销售中常见的问题：

（1）不过熟人关就推荐产品。

（2）当顾客反感了，还在讲。

（3）不接受产品就匆忙地更换产品。

（4）八大关是前后呼应的，在销售的过程中，员工忘了与其关前后呼应。

（5）把握成交信号不及时，当顾客问这个东西怎么用时？还在讲产品。

（6）把握产品卖点上没有针对性：把产品全部的卖点都讲给顾客听，让顾客感觉这个产品有其它产品的功效，从而没有针对性了。
（一定要讲顾客最感兴趣的）

（7）讲特殊服务怕讲价格。

这个产品不在免费服务之中，需要你同意才能用。

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