美业经纬丨浙江琴美田建军：打造琴美“心”力量(業經顧客力量)
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“各位大侠，请问一下，现在琴美哪个分店剪头发比较好。”这是一位网友发布在“19楼”论坛的求助贴，后面洋洋洒洒跟着不少回复。“市心店”“北干店”“加州店”……除了推荐门店，还有网友追忆“和琴美有关的日子”。
37年前，网友口中的“琴美”只不过是萧山西兴镇老街上一间15平米的“琴美理发店”；37年后，它不仅成为萧山人理发首选，更转型升级为杭州琴美健康管理有限公司。
董事长田建军告诉《美业经纬》，曾经的琴美，是他和妻子陈琴美爱情的见证；现在的琴美是美业人的担当；未来的琴美则是企业人的责任。
“跳出美业做企业”，这是琴美的勇气，更是琴美的“心”力量。
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No.021
美业经纬丨胡倩
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01 心无外物
如果你心里只有眼前的苟且，那诗和远方就是绝对的“无”。
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田建军给《美业经纬》分享了一则小故事。
去年12月中旬，他应邀参加朋友的婚礼。喜酒桌上坐着四位不相识的女士，其中一位同他搭话：“你看着有点眼熟，是不是那个剪头发很好的阿军啊？”田建军一愣。没想到其他三位女士也纷纷搭腔：“是萧山琴美的阿军啊，我们都找过他剪头发。”
“我本来不准备喝酒，没想到最后和四个不认识的老顾客喝掉了一瓶红酒。”原本不相识的五个人，因为在琴美结缘，陷入热聊中。
一次婚宴中的偶遇，完美反映了37年老品牌琴美理发在萧山人心中的地位。而田建军把它总结为琴美人做事的“心无外物”。
“这个心无外物，不是讨论花草是否存在，而是从人的视角强调，心有多大，天地有多大。”田建军说，“当年，我走在路上看到好看的发型，就一路跟着人家走，直到把发型结构看明白了才离开。”
因为这个习惯，田建军没少遭到白眼。“我一直跟着，他们以为我是坏人呢。”田建军不以为然，回到店里，他立马拿出模型练习，两天之后新造型就能上市，第一时间提供给来琴美理发的客人。
“虽然我只是走在路上，但我善于去发现。做人就应该是有意识、有灵魂的，让自己的心能感知更多，从而去收获更多。”
练习做发型的田建军
为此，琴美甚至推出“不以卖卡为标准，以手工服务为标准”。在田建军看来，理发师本质上就是匠人，必须从客户满意度出发。若是碰到客户希望退卡，田建军让员工不问原因在一分钟内办理手续，然后再征求客户对琴美的意见。“留不下人就留下口碑，留不下钱就留下口碑”。
心无外物钻研手艺，琴美收获了什么？田建军告诉《美业经纬》，这个“心”，收获的是忠实的老客，不顾路途奔波，总会坐公交车赶到5公里外的琴美萧山店剪头发；收获的是琴美从一家理发店变成了连锁美发店的规模。
善于观察和发现，秉持一颗恒心，数十年如一日地坚守，全身心地投入到美发事业当中，田建军为自己描绘了一幅未来蓝图，在美发这条道路上越走越远。他的执着和坚持赋予了琴美更深层的含义。
琴美美发&美容店内饰
02 知行合一
每做一件事情，都要知行合一，都要“事上练”，都是修行。
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如果说，“心无外物”奠定了琴美商业版图中最坚固的基底，那么“知行合一”则成为琴美从一家理发店到十多家连锁美容美发店，再转型到健康管理企业的动力源。
做好美业的根本是做好服务。对田建军来说，琴美的服务就是满足顾客不断增长的变美需求。
顾客有化新娘妆的需求，他们就提供化妆和发型制作服务，还从广州引进新娘礼服和婚纱，出租给顾客。在化妆过程中，他们发现新娘肤质不同，上妆效果和持久度差异很大，他们又前往广州学习皮肤护理。
从理发店到化妆，再到皮肤护理，琴美走上了由单一美发业务到美容美发并行发展的道路。“在婚礼上能遇到认识我的人，原因就在这，他们在琴美理发，甚至结婚做新娘都是从我们店里走出去的。”
琴美总部
2000年，琴美美容美发有限公司成立，标志着琴美开始走向正规化、系统化的运营管理模式。从满足顾客的需求中，田建军又意识到服务好员工才能帮助琴美走得更远。
请阿姨给员工烧饭，买公寓楼给员工提供住宿，建培训中心满足员工精神文化需求……一个又一个决策，彰显着琴美做大企业的决心。田建军对《美业经纬》表示：“我们发展的是家园文化。让员工把公司当作自己的家，和它共同成长。”
在企业迅速发展过程中，规划大于行动的田建军萌生出了打造“百年琴美”的想法。企业要做久，除了做大，更要做强，才能保持长盛不衰。那么，如何做强？田建军有了一个大胆设想：跳出美业做企业。
为此，田建军打造了服务顾客的善美中心，培训员工的教育中心和统筹商业发展的运管中心。“三心”形成了顾客的消费需求、员工的生存需求和公司的发展需求之间的有效发展闭环。在闭环之外，又紧紧围绕着琴美十多家线下实体门店，顾客、员工、门店和公司四者之间相互供给，循环发展。
“员工在教育中心进行技术培训，前往门店提供服务；顾客在门店消费，又能到善美中心享受烘培、瑜伽、国学、茶道等精神生活服务，精致高端的服务提升顾客信赖度，从而促进琴美产生更大的商业价值。”
琴美培训中心
田建军对“三心”模式信心十足。“每做一件事情，都要知行合一，都要‘事上练’，都是修行。”
看似不切实际的想法，通过田建军一步一个脚印的验证，慢慢变成现实。这个“心”，收获的是琴美更广阔的未来。
从顾客需求出发，保持服务顾客的本心，不断挖掘潜在商机，田建军从单一的美发扩展道路美容美发相结合的综合运营模式。为顾客着想、为员工着想、为企业发展大计着想，田建军从一个“局外人”的视角看待美业，以博大的情怀不断满足所有人的需求。“三心”的建立犹如列车轨道的搭建。
03 致良知
“无善无恶心之体，有善有恶意之动，知善知恶是良知，为善去恶是格物。”
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每月的股东大会上，田建军总是反复提及一句话：“琴美的春天已经来了。”
根据“三心”模式，琴美对于未来30年定下了发展三部曲：到2021年的3年规划，到2027年的8年规划和到2049年的30年规划，将分别实现琴美“最值得信赖的品牌”“最有影响力的品牌”“实教一体的伟大企业”这3个目标。
田建军告诉《美业经纬》，规划打磨的是琴美的技术服务和业务能力，而对未来“百年琴美”来说，最重要的商业气质是专属琴美人的“致良知”。这个良知，包括热爱、学习、坚持、专一和勤奋。
致良知培训室
“比如热爱，它不仅包含热爱工作，还包含热爱顾客，更包含热爱你所生活的城市和你所存在的国家。”田建军说，琴美已将热爱融入生活、工作中的每一个细节。
向湖南贫困地区捐资建立希望小学，给萧山康复医院智障病人免费上门理发，公益义剪15年……“我们琴美人去任何一个地方服务，不喝当地人一口水，不吃当地人一碗饭。我们只做一件事情，就是让他们成为最漂亮的人。”田建军畅想，这就是琴美的“人人皆可成为实教者”。“实”，就是展示自己高贵的心灵品质，“教”，就是给予社会爱与希望。
“琴美的‘致良知’，不是什么‘高大上’的理论体系，它只是让一个立志向上、追求进步的人，去坚持做对的事。这是最简单，也是最难的。”
这个“心”，收获得是琴美做企业的本心。
琴美义剪
从良知出发，贯彻、落实良知的本质，将这种精神渗透进生活和工作的方方面面，这是一条以商业为目的的公司走向以服务社会为愿景的伟大企业的最快捷的路径。
2006年，田建军就放下了剪刀，从一线发型师变成了幕后管理者。如今，他坚持每月为两位顾客理发。一位是他1岁的孙女，另一位是他81岁的母亲。
1岁和81岁之间，是岁月的洗礼，更是手艺人的坚守与传承。而在坚守与传承之间，田建军找到了一条属于琴美的商业发展道路，更找到了一份专属琴美的“心”力量。
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