朱传燕：美容院如何抓住顾客的心_ 让顾客心甘情愿买单(顧客美容院贊美)

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美容院营销找朱传燕

时代在变，人性的需求恒古没变，现在是买方市场，谁能抓住顾客的心，谁就立于不败之地。

如何抓住顾客的心，让顾客心甘情愿的只在你的美容院消费，心甘情愿的把钱交给你呢？

回想一下在生活中，在恋爱时我们是如何抓住另一半的心的？送花、买礼物、写信、一起吃大餐，如果他有什么事情，比他还着急，恨不得一天24小时腻在一起，总之满心满眼都是他。

恋爱中的男女别人是闻的出味来的，如何抓住另一半的心的：

了解他的需求——满足他

时时给他关怀——感动他

不断创新求变——吸引他

2、顾客的需求有哪些呢？

我们知道我们另一半的需求，顾客有哪些需求呢？

顾客的需求：

问题的解决——专业

心情的放松——氛围

压力的舒解——倾听

尊贵的感受——服务

自信的获得——赞美

这些需求如何满足呢？问题的解决需要专业；心情的放松靠氛围；压力的舒解要倾听；尊贵的感受靠服务；自信的获得要赞美。

对表一下自己的美容院，你有满足顾客的需求吗？哪些你做的比较好，哪些需要提升。

3、专业的展现

专业的展现是由内而外的，包括美容院的空间以及人的专业素养，仪器的操作使用。

现在很多美容院四不像，没有定位，定位混乱，顾客不知道来你美容院可以干什么，你可以解决他的什么问题，他自然不想来，不愿意来。

专业的展现从五个层面呈现：

专业的咨询空间：位置、大小、多少、风格

专业咨询人员：数量、条件、定位

专业咨询仪器：皮肤、曲线、健康

咨询辅助品：产品、挂图、卡片、镜子

专业咨询流程：望、闻、触、诊

4、氛围的塑造

门店的硬装、软装带给顾客不同的感觉，我们下了班，公文包一放，高跟鞋一脱，换上睡衣，沙发来个葛优躺人立马放松了。

美容院的：

硬装：门店、装潢、陈列、设施、仪器、布局、色调、卫生

软装：外形、服装、妆扮、肢体语言、语调、微笑、热诚、亲切

五感六觉：颜色、味道、嗅觉、触觉、听觉、心灵的感受

人都讲感受，不同的人事物会带出我们不出的感受，感受好顾客买单就爽快，感受不好怎么都不好使。

4、倾听

每个人都希望被别人了解，倾听是最好的成交的方法。
美容院你会倾听吗？

倾听：点头微笑，“嗯”，“哦”及眼神的回应，勿打断客人的话

了解：了解顾客表达的意思，了解顾客想说而未说出的话

回应：重复顾客的话，确认他的问题，给予解决方法或安慰支持

服务的要求

不同的顾客要有不同的服务，没有差异化的服务是最差的服务。

美容院服务三个化：

标准化：步骤、语言、动作、注意事项的规范

个性化：针对不同个人的顾客，给予不同的关怀和照顾

贴心化：专业可以为师，自己就是顾客

赞美的要素

俗语讲：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒，语言是有能量的，提供了我们需要的情绪价值。

我们行一社有一位小伙伴，特别会赞美人，总能发现别人身上的闪光点，每个人都喜欢和她在一起，她也总能获得我们每个人的赞美支持。

赞美的要素：

观察：留意留意再留意，注意顾客的一切细节及 喜好，寻找交集

真诚：赞美顾客真正在意而值得赞美的地方

就拿我自己来讲，我虽然在美容行业马上20年啦，可是我真的不在意我的这张脸，很多合作伙伴要我去整个型，打个水光，注射个玻尿酸，我都不为所动，脸上只要干净、健康就好了。

可是我对于专业、技术、智慧类的有无限的乐趣，我可以不吃不喝去研究去追求钻研，无论黑天白夜，无论国内国外我都义无反顾的去追求。

如果有人赞美我漂亮我是很不屑的，我根本不在意；如果赞美我有独特的观点，有才华、智慧我是很受用的。
很快就拉近距离，立马就有知己的感觉。

赞美是有魔力的，会发生神奇的化学反应，我们用不吝啬自己的语言能量，多赞美身边的人。

除此之外，我们时时给顾客关怀，多用几个心

信件卡片问候关心

生日礼品祝福贴心

书籍资讯成长用心

聚会讲座交流开心

异业结盟优惠甜心

用心比悟性更重要。

时代在变，环境在变，消费意识在变，顾客的需求未变，谁抓住了顾客的心，谁就打开了财富之门。

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