天净帮：美容院如何引流、拓客、锁客、设计方案(留客顧客引流)

拓客的本质

拓客是通过线上和线下的各种方式吸引更多的人进入店铺，我们通过这些方式来扩大到店顾客的基数，拓客就等于是一个蓄水池，池子里的水要足够我们继续讲故事。

因此，拓客最重要的就是新顾客的入户量。

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留客的本质

新进店的客人由于刚到店，对本店不够了解，还存在疑虑，信任度不高，这个时候让其办卡充值肯定不切实际，很容易劝退顾客，我们要按照顾客可以接受的方案去争取多几次为她服务的机会，有了服务的机会，才有了更多的销售机会。

因此，留客是为了获得更多的多次服务机会。

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锁客的本质

对那些曾经留下来做过的顾客，经过几次的服务挖掘，她的需求更大了，因为服务周全，让对方相对比较信任我们，但现在各种线上和线下的营销诱惑特别多，顾客很容易被吸引到别家，而真正把顾客留在你的店里最可靠的方法，就是让顾客把钱留在你的店里，此时即使有其他的吸引，顾客也只会去体验，而不会再去充值，这样才能产生后续年卡、大型项目等长线服务机会。

因此，锁客就是让你的顾客专门在你的商店里持续消费。

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升客的本质

除了有稳定的护理需求外，我们的会员也希望提升护理项目效果，采用更先进的设备或产品。
而对门店来说，一般的项目其实利润非常有限，要想盈利也需要销售给客户较高单价、较高利润的项目。

因此，提升顾客的效果就是让顾客上一个台阶，同时也让门店获得高利润。

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把这几个概念弄清楚，我们就可以看看其他的：

拓者是要扩大基数。
但仅仅是数量可以吗？例如，你拓客能力强，一次活动拓客2000人上门，而你留客能力差，2000人才留下20人，请问这次活动成功吗？这显然是失败的。
部分客户保留下来，但客户做了几个基本项目之后就不再来了，前边的拓客成本等于是白花了，从这里可以看出：拓客/留客/锁客/升客是一个系统概念，并非每个系统都单独存在！

当然，你也不能盲目地去设计拓客方案，许多老师为了销量，教一些过分低价的方案(甚至倒贴)来拓客，表面上看起来很多，但这些顾客的质量都很低，有的去找所谓的拓客，花了不少钱，结果来了一批占便宜的大妈，服务不好还给你差评，反而毁了你的店。

与此同时，拓客进来后，要有很好的留客计划，留客计划必须在拓客计划制定时就要提前准备，所以，必须拓客/留客/锁客/升客成为是一个完整的系统，必须从整体出发，头尾呼应。

做好这些相信对美容院的销量有一定提升。