疫情下的美容院如何线上收现？(線上疫情開門紅)

保客流、保员工、保业绩？

主讲老师：爱莲杭州祺平咨询 杨帆老师

课程主题：

1、疫情之下，美容院如何线上收现？

2、怎么成功策划线上收现促销活动？

3、线上收现活动，如何选热卖爆品？

4、如何选互联网工具，让爆品卖爆？

5、如何设计客户喜欢的“营销主题”？

6、线上收现活动 的 关键执行流程？

7、拓客/体验卡/预售的开门红活动？

疫情蔓延，街上无人，实体店关门，这是疫情给实体店最大的打击。
而“互联网+”重演了当年互联网加速普及的过程。

疫情持续蔓延所引发的蝶变效应，必将打破美业传统守旧的运营模式，必将引发美业垂死挣扎，无路可走之后的变革。

此次疫情极大的影响和改变我们的消费新场景。
实体店的营销方式，服务方式，教育方式，培训方式也必须发生巨变。
今年春节将作为美业变革的分水岭，给美业一次最彻底的洗牌。

疫情当前，实体店的互联网运营，已是当务之急，迫在眉睫。
而作为生活服务业的美容实体店，为何被抛弃在移动互联网大潮中？究其原因：

1、 美业实体店大多数是个体户单店，没有形成连锁扩张或集团管控。
缺乏“吸引公域流量，转存私域流量”的互联网运营能力和流量；

2、 经营者思维僵化和固化，不懂互联网运营，担心存量用户外泄和流失，影响门店业绩；

3、 拒绝变革或无从变革，受经验限制，缺乏专业认知，无专业运营团队。

一、 营销模式的场景化、在线化、数据化

疫情带来的紧张情绪对服务业的影响将更为持久。
实体店老板会强烈意识到移动互联网的价值和意义，线上营销收现是必然趋势。

而线上营销的消费分析，数据分析，客户管理，员工管理，数据管理是核心要素。
作为生活服务业的美业，如何转到互联网线上运营？实现场景化、在线化、数据化、智能化的营销变革？

我们看看美容院疫情时期下，如何营销变革？

疫情期间消费者不敢到店，消费场景就必须应变就变。
就要更多的运用：微信、直播等线上销售场景。
而如何成功策划线上直播销售？

（一）选择什么项目上直播？

在疫情期间，毫无疑问，一定要选择最适合的、能激发客户兴趣的，且能在家体验的、通过线上直播推广的项目，比如泡澡、居家艾灸、口服益生菌、酵素等家居项目。

（二）如何定一个有吸引力的营销主题？

确定了最佳的直播推广的品项后，就需要围绕直播，策划具有吸引力的营销主题。
比如“美人防疫泡浴直播”就是一个好的创意主题。
“以提高免疫力的泡浴直播”又满足了人的好奇心。
又适合你在朋友圈做宣传。

（三）如何直播展现？

1、选择好一个有颜值的模特

2、选择好容易出拍摄效果的场景

3、对药浴步骤专业讲解，效果说明，提前备好拍摄脚本；

二、线上直播流量如何导入和转化

线上直播的客流从哪来？有趣的直播内容，像抖音这样的直播平台自然会给你流量。
但对于门店直播，最短平快的流量，一定是精准客户，尤其是社区内的客户。
如何转化这场“美人防疫泡浴直播”？

第一，提前在朋友圈进行专业铺垫，讲解泡浴是疫情期间，提升免疫力的最佳项目。

第二，泡浴项目的价值塑造。
核心当然是效果和极致的性价比。
还要提前做好销售话术引导和价格铺垫。

1、 在直播平台，建立商品销售链接。
直播过程中，吸引、了解、下单、成交转化。

2、 在直播过程，若未成交，则做好专业铺垫和引导，转化到线下员工的后期跟进。

线上收现与线下服务的营销场景，有以下几点：

A. 疫情期间，不是客户没有需求，只是需求场景 不同；

B. 线上收现，核心是选择最佳品项，选择品项， 则事半功倍；

C. 互联网工具的利用，建立在完备的主题策划基 础上，否则慎重考虑；

D. 落地的销售达成，建立在专业的销售解说和良 好的客情关系；

E. 不具备线上运营策划经营的门店，可委托给互 联网运营团队专业操作。

面对疫情，美容院用专业的健康养生理念，培育客户的消费观念和需求，则是最佳时机，所谓“患难见真情”。
实体店作为生活服务的场景，如何运用移动互联网工具，与客户进行线上互动与销售链接？

三、设计客户喜欢的“营销主题”？

为了讨个好兆头，美容院都会在节后开展开门红促销活动，往往嫁接第一季度主推品项，结合客户需求做好项目链接。
比如疫情期间，客户都不出门，不运动，很可能出现肥胖、皮肤问题、内分泌失调等综合症。
而疫情又引发了客户对健康养生的重视，这都是美容院可以线上宣传和推广教育客户的素材。

第一步：潜移默化，活动未出，宣传先行

1、 宣传做大、活动做小，减轻客户抗拒感，先做客情链接，后做销售铺垫；

2、 提高客户关注度、让客户自己找需求，做好铺垫教育，提高活动成功率；

3、 活动预热，调节员工在线办公的积极性，先做客情链接，后做销售；

第二步：感恩回馈，悄悄预热

第三步：新春好礼，开门大吉（活动公布）

1、 确定开门红框架；如充值类+项目赠送或直接设计开门红项目体验特惠；

2、 确定开门红项目；项目选择要考虑项目数、项目对应客户需求、项目对后期的业绩承载力度、员工专业度等因素；

3、 确定开门红价格；价格的设定需要结合门店客户的消费能力和项目的成本考虑；

4、 确定开门红价值；是收现？项目体验？还是附带转介绍机制，比如用我刚才的案例，客户转介绍开门红直接奖励定额现金券、项目券或转介绍新老客户成交，可项目充值金额翻倍来刺激客户转介绍；

四、怎么成功策划线上收现促销活动？

成功的营销策划固然重要，但如何保障线上开门红收现的结果？要思考几个问题：

1、开门红用什么方式推广合适？

2、开门红什么时候推广合适？

3、开门红线上推广过程中会出现哪些问题？

4、开门红线上推广过程中要做哪些保障工作？

开门红活动推广放在营业后，也可以放在营业前。
营业后推广可以采用线上+线下的方式，而在疫情未结束，门店只能采用线上推广的方式。

不管线上还是线下，最重要的决定性因素，还是客情关系。
如果客情关系不到位，千万不要盲目自信的采用线上推广。

以上问题概括起来，其实就是客情关系和铺垫不足导致，线上推广开门红很容易受客户客情、员工状态限制。
为了保障更好的结果，需要前期充分的准备工作，做好客情链接，解除客户心中疑惑，植入开门红品项需求；内部讲透开门红方案，调动员工线上办公积极性。

五、线上收现活动的关键执行流程？

1、严格做好员工的疫情防治管理。
避免门店存在被关店风险。

2、做好门店疫情管理的客户宣传。
让客户清晰门店每天安全防疫的具体工作事项，让客户后续放心到店。

3、 收集店内所有防疫物资库存，做好客户跟进，与客户情感互动。
让客户感受到疫情期间的关怀与温暖。

4、 结合疫情，选择适合开门红的主推品项，进行专业养生理念的宣传，进行场景化营销。

5、内部线上会议，强调方案和执行流程、做好监督执行。
内部动员，熟知开门红方案、做好客情关怀、做好销售铺垫、做好促销预热、活动中成交收现的流程，监督管控关键环节。

6、开展线上开门红特价预售收现。
对成熟客户收现，稳定门店现金流和锁定客流，按照晨会/夕会的流程，做好每天结果的把控。

在此，我们准备了一些开门红线上预热宣传素材作为参考：

素材1：员工在线上班宣传素材

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素材2：开门红线上预热素材

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素材3：开门红线上公布素材7

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疫情当前，如何化危机为转机？你不比同行跑得更快，做得更专业；那在危机面前，必然被淘汰。
与其盲目的等待和抱怨，不如在狭缝中寻找新的经营方式。

坚持，坚持，再坚持，坚持就是胜利！
吾辈中人，直面疫情，躬身入局，积极自救！
美业加油！
中国加油！
感谢所有朋友的聆听！