欧莱雅杀入美容注射 | 见智研究(膠原蛋白生物重組)
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尽管技术门槛与高生产成本始终限制其在下游的大规模应用，不过，随着玻尿酸竞争格局已成红海，以及重组胶原蛋白行业龙头的技术突破，锦波生物获得国内唯一三类医疗器械，并成功在北交所上市；巨子生物旗下以重组胶原蛋白为主要成分的品牌可复美销售额增速连续超越行业平均水平；创健医疗短短一年半连续获得两轮融资启动IPO辅导，市场逐渐意识到胶原蛋白在医美领域具有巨大潜力，有望成为下一个“玻尿酸”。
处于行业前沿的巨子生物和锦波生物也因此成为“医美新贵”，在风口上收获了一笔先行者之利。
（见智研究自制图）
在这股热潮中，欧莱雅也再次下场。
集团旗下高端院线品牌修丽可于本月8日推出首款针剂领域产品——铂研胶原针。该产品由锦波生物代工，成分包括重组Ⅲ型人源化胶原蛋白（A型）和0.9%的生理盐水，胶原蛋白浓度为2mg/ml，旨在填充面部真皮层以纠正动态皱纹。
值得一提的是，这是欧莱雅继去年末在核心单品小蜜罐中添加锦波生物重组胶原蛋白原料后的又一次合作。
大厂的频繁下场，意味着什么？
胶原大单品的威力
纵观行业发展历程，重组胶原蛋白领域因技术门槛高、供给稀缺、参与者少，仍处于应用爆发前夜，先行布局、技术优势的龙头企业正受益于先行者红利。
（透明质酸处于衰退期，动物胶原蛋白临近成熟期，重组胶原蛋白仍处于概念普及期，资料来源：美丽修行大数据）
据锦波生物近期披露的2023年业绩快报，其2023年营收达到7.80亿元，同比增长99.96%；归母净利润达3.00亿元，同比增长174.61%，这一数字接近此前预告上限。
公司称业绩增长的主要动力是薇旖美快速放量，预计全年销售额超过5亿元，其中薇旖美重组III型人源化胶原蛋白冻干纤维进入了全国超1500家医美机构；同时23年薇旖美由4mg极纯拓展至10mg至真全面部，供给的增加也打开了增量市场。
有医美机构专家指出，再生产品和胶原蛋白因其高客单价以及除填充外的修复和再生功能，已成为机构的主推品类。
不过，由于供给限制，市场迫切需要更多三类医疗器械产品来丰富产品矩阵，预计锦波生物的薇旖美产品在2024年的全年采购目标仍将实现40%-50%的增长。
（重组胶原蛋白产品大部分仍处于临床阶段，巨子生物预计今年上半年将有两款产品获批，资料来源：国联证券）
本次锦波生物与修丽可的合作旨在进一步拓展销售渠道。公司之前主要依赖大B直销渠道，覆盖1线及1.5线城市，不过随着中小型精品机构数量持续增长，不可忽略的是，一些地区或细分市场的机构数量已经达到饱和，若继续依赖直销，销售效率可能下降。
通过为修丽可代工，将增加公司ODM（原始设计制造商代工）业务占比。尽管ODM模式毛利较低，但可以为公司收入提供增量。见智研究据悉，本次产品将首次在修丽可铂研专业机构中推广，并计划在3月份陆续进入其认证专业机构。
（锦波生物营收渠道分布，资料来源：wind，中信建投证券）
另一方面，修丽可的客群主要为高端美妆用户，与公司目标用户存在重合部分，修丽可的加入有助于促进高端护肤用户向医美用户的转变。
同时，鉴于重组胶原蛋白产品尚处于消费者教育阶段，与修丽可这样的国际巨头合作，将借助其品牌影响力共同培养市场，加速消费者对这一创新概念的认知与接受。
值得一提的是，这次合作并非锦波生物首次与欧莱雅集团合作。
早在去年末，欧莱雅就将锦波生物的重组胶原蛋白加入到核心单品小蜜罐中，再次合作不仅能在一定程度上反应首次合作的成果，也表明公司已打入集团的生产链，且存在与其他国际大厂合作的可能性。
大厂频繁下场催化重组胶原蛋白加速破圈
对客户修丽可而言，此次进入注射美容领域无疑是其重要的里程碑。
尽管近年来美容行业的产业链协同性有了显著提升，如朗姿股份合作昊海生科推出玻尿酸产品、联合丽格合作锦波生物推出新肤源胶原水光等，但这次合作是修丽可在注射美容领域的首次尝试。
不同于在美国市场的单一渠道（医美机构）策略，修丽可在中国主要依靠C端电商作为主要收入来源，以专业研发、科学循证的差异化定位收获了一大批“成分党”客群，据欧睿数据，16-22年，其在中国功能性护肤品的市场份额由2.3%大幅上升至11.8%。
而在B端，由于针剂医美的高壁垒，修丽可主要提供皮肤护理方案和补水修护产品，而此次与锦波生物的合作填补了修丽可在针剂领域产品的空白，使其离“功效性护肤+医美注射”的蓝图更近一步。
总的来说，胶原赛道目前仍处于前期普及、共同做大的市场阶段，远非存量蛋糕，锦波生物以稀缺三类证资质以及技术壁垒获得先发优势。
在原料被应用于欧莱雅的核心单品后，锦波生物又与其进一步加深合作，为其旗下中高端品牌修丽可代工。以修丽可在专业功效护肤领域的权威地位，这次合作不仅在业绩增量还是声量传播上都有积极作用。
大厂的频繁下场无疑将催化2024年重组胶原蛋白赛道加速破圈。
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