美容院盘店案例：连环促销消灭“盘中惨”(美容院百草促銷)

李东老师：

您好！
在138美容人才网看到您的促销策划案例文章后，我放佛看到了一线曙光。
我于2017年5月收购了一家美容院，约400平方米。
但这家店存在客源较少、营业额不高等问题，处于亏损状态。
我很想把这个店盘活，又不知从何下手。
说实在的，我是一个公务员，这家店的前老板欠了我的钱，才把它顶给我的。
我觉得压力很大，担子很重，似乎每天都在风口浪尖上漂泊着，非常渴望得到您的指点和帮助。

佛山李思雨恳上

读完来信，我感到心情非常沉重---又一个行外人士进入美容行业，而且是接手一个经营亏损的店，真是身陷“盘中惨”啊！
来信者目的很明确，就是想通过立竿见影的促销策划一举走出困局。
考虑到来信者迫切的心情，笔者很快回了信，让对方尽快将美容院的基本资料发过来。

几天之后，根据对方来的资料，笔者掌握到以下信息：

一、百草芊香生活时尚坊（该店店名）位于广州到佛山的中间，距离高速路口较近，美容院的附近是居民区。

二、美容院营业面积420平方米，包括店长在内，共有6个员工，月支出22000元左右，月营业额13000左右，现有顾客60~70人，会员16人，日常事务都由店长管理。

三、该美容院的顾客消费水平较高，消费很理智，购买成交有很大难度。

四、周边的其他美容院大多生意不好，只有少数几个开店时间3年以上甚至10的美容院效益不错。

五、美容院里有一批积压产品。

掌握该美容院基本情况之后，笔者多次与其老板进行了沟通，并进一步了解了佛山市的人文历史背景和发展现状：佛山历史悠久，文化底蕴深厚。
最重要的是自古以来就是工业城市，曾经是全国四大名镇之一，据发布的《中国城市竞争力报告》，佛山的城市综合竞争力在全国城市中排名居第11位；佛山拥有一大批诸如健力宝、科龙、美的、格兰仕、海天等全国知名品牌。
笔者认为如果为促销而促销，百草芊香生活时尚坊在经营上很难有大的起色，应该着眼于当地的经济大环境寻找促销突破。

“VIP女工”的美容福利

佛山是全国著名工业城市，工厂相对比较集中，为数众多的外来打工妹不可忽视，她们是美容院的目标消费群。
赢得这部分消费者，既能避免与其他美容院的正面交锋，又能迅速切入市场。

活动主题：美丽1万人大行动，紧急征集VIP女工

活动时间：2018年3月23日~30日

活动内容：联合距离百草芊香生活时尚坊近的工厂，由工厂推荐VIP女工，把享受健康美容项目作为给予VIP女工的一种福利。
美容院为女工提供“福利美容”，按产品零售价的40%收费，如享受其他项目，则费用另计。

活动目的：拓展客源，同时带动女工消费其他美容项目。

可行性分析：传统的奖金在逐渐失去激励作用，而且VIP是一种荣誉，还能带给女工尊贵的感觉。
企业只需要把奖金中的一部分拿出来换一种方式奖励员工，所以美容院很容易与工厂达成合作。

活动效果：10家工厂与该美容院达成合作关系，VIP女工将近200名，美容院的积压产品全部消化掉，其他服务项目的销售额达3万元，累计销售9万元。

投入产出：公关费3000元，印刷宣传彩页、VIP登记表花费2500元，条幅、X展架制作费300元，共计支出5800元，投入产出比为5800:90000，约6.4%。

2000个有魅力的镜子

女工工作时间紧张，劳动强度大，即使有福利，她们来美容院做美容的时间也有限，因此，必须拉动本地居民的美容消费。
据老板反映，佛山人生活节奏比较快，上班一族几乎都在外面吃早饭和中饭，女性早上花在化妆打扮上的时间较少。
这个重要的信息完全可以挖掘利用来做促销。

活动主题：今天你有面子吗？

活动时间：2018年4月7日~17日

活动内容：联合百草芊香生活时尚坊周围2公里以内的所有饭店，尤其是早餐店；特质2000个比较精美的化妆镜，摆放在每家合作饭店的餐桌上。
镜子正面广告语：“今天你有面子吗？百草芊香生活时尚坊温馨提示。
”镜子背面是该美容院主要项目简介。

活动目的：呼唤女性的美容意识，让百草芊香生活时尚坊走进她们的视线，引导其来美容消费。

可行性分析：女性在饭店等饭时都会感到无聊，很多人会习惯性拿出自己的化妆镜照一照，甚至补一补妆。
在每张餐桌上摆放镜子起到了提醒作用，帮助女性及时发现自己的“面子”问题。
由于镜子是免费提供给饭店，又能为饭店招徕顾客，所以很容易达成合作。

活动效果：百草芊香生活时尚坊接到咨询来电300多个，新增顾客60人，达成销售4.6万元。
而且美容院知名度大大提升，在商圈内形成了一定影响力。

投入产出：化妆镜1.2元2000=3600元，投入产出比3600：46000，约7.8%。

神秘礼物火爆“五一”

进入4月，美容院陆续加入“五一”促销大战，百草芊香生活时尚坊老板告诉笔者，佛山在美容院采取的促销方式都是打折或买赠。
那么，要引起人们的关注，在这个促销的汪洋大海中顺利到达彼岸，需要针对“五一”的特点为消费者提供一份“神秘大礼”。

促销主题：领取神秘礼物，美丽天使大派送

活动时间：2018年4月26日~5月1日

活动内容：招聘10位漂亮女生扮成美丽天使，在“五一”前3天内将5000个神秘礼物---红包挂在美容院周边小区5000个住户的门上。
拿到神秘礼物的人可在5月1日当天到百草芊香生活时尚坊领取惊喜大奖，奖品是价值2000元的超值礼包，包括美体瘦身、美白补水、颈部护理、防晒等夏季服务项目。
为回馈顾客，当天购买此礼包只需花500元。
如果不愿意参加活动，则在收回礼物的同时，免费赠送一瓶价值50元的手臂防晒护理霜。

活动目的：聚集超强人气，促进销售。
用独特的形式使美容院在“五一”促销大战中胜出，成为当地市场的主导，帮助百草芊香生活时尚坊实现良性经营。

可行性分析：首先，活动方式比其他美容院新颖，10位漂亮女生成为百草芊香生活时尚坊的“形象大使”，在佛山市形成一道亮丽的风景；其次，能抓住“五一”人们找乐的需求，能有效的聚集人气；最后，操作简单、直接，没有风险。

活动效果：百草芊香生活时尚坊在5月1日那天接待了303人，2000元的礼包售出138个，美容院的知名度和影响力空前提升。

投入产出：10位漂亮女生的酬劳为每人每天50元，3天共1500元。
红包制作费0.15000=500元，赠品成本25165=4125元，销售额138500元=69000元，投入产出比6125:69000，约8.9%。

小结：

在短短一个月的时间里，通过3次连环促销活动的成功实施，这个外行人盘来的经营亏损的美容院开始盈利，并开始了良性循环。
促销不是万能的，但促销却可以在段时间内为美容院带来客源、提高销售额，让经营趋于正常，帮助经营者提高管理能力。