珠宝销售技巧1721：怎样介绍产品_让顾客觉得你专业？(石榴石顧客碧璽)

珠宝销售案例：学员19126

我在背资料的时候，同事过来问我背得怎么样了？我说太多了，背不下来。

她看了一下说，大部分的你只要知道，了解一下就行，不用都背下来。
但是，你记住的东西越多，将来对你卖货越有帮助。

她说的确实是这样的，很多东西平时用不着，但不定什么时候就突然能用到某个知识内容。

就比如，今天一个顾客进店问，石榴石和红碧玺有什么区别？

我同事说来说去，就只说石榴石颜色暗，深，红碧玺颜色亮，碧玺比石榴石值钱。
顾客到最后也没有得到满意的答案。

其实，我觉得可以这样说。

话术：

“从颜色上来说，红碧玺比石榴石颜色更加艳丽一些，颜色也会更深一些，而且宝石级碧玺的透明度更高。

在硬度上，碧玺比石榴石的硬度更高一点，而且碧玺的韧性很好，所以碧玺的抗磨抗摔性能比石榴石更好。

而且碧玺是唯一一种能产生静电的宝石，说明它的磁场强大。

像红碧玺和石榴石，长期佩戴都能使皮肤红润，都有美容养颜的功效，但是，肯定是磁场更强大的宝石功效更佳啦！

碧玺的矿藏量要比石榴石少，像咱家这种大颗粒的，又透又干净的红色碧玺更是难得，所以综合几方面来说，碧玺都会比石榴石更贵一些。

不过，宝石级别的石榴石也是比较珍贵的，它的价格会更划算一些。

如果您是打算平时戴着玩的，或者上班通勤，来款石榴石就完全可以了，没必要选那么高级的红碧玺。

您可以把两种宝石都戴起来试试，就能感受出来差别了，我拿给你试一下。
”

这是我刚刚没翻资料自己总结出来的，其实一些基础的知识背景，就好比手枪里的子弹，平时放着看不见，但你一直储备着，一到打仗时，就能成为你最有力的武器。

在平时不忙，没有接待顾客的时候，多储备基础知识是最重要的事。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

给顾客介绍产品的时候，不能只是简单讲解产品，而是要让顾客“看得见、摸得着”。

1、实物对比的方式，让顾客看得见你说的产品好处。

2、建议试戴产品，让顾客摸得着，增强体验感。

同时，你的介绍话术必须关联到顾客的好处，不要只是停留在产品本身。
因为顾客真正买的不是产品，而是“买了这件产品，能给我带来什么好处”。

这就是FABE的话术模板，如果想让介绍话术更有吸引力，最后还可以讲一个故事。

话术：

“上次有个顾客，本来是想买碧玺的，后来听我的建议，选了性价比较高的石榴石。
她选的是那种款式，我拿给看一下……”

小结：

思考一个问题：

为什么有些顾客，只看不愿意试戴？

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