美容院如何经营顾客(顧客業績員工)

首先记住一句话:学习的本质是先打开思维，再体现行为！

各位老板们，首先要明确一点，你当下做的是一件什么样的事，挣的是什么样的钱？

大部分老板都会回答:靠开店赚钱，靠卖产品做大业绩赚钱，其实，实质上，是靠卖产品赚差价赚钱，大项目大业绩完全是由代理商公司的老师帮忙做的，做完的业绩公司拿走一部分，老师提走一部分，长此以往，业绩在店里是不可控的，店里的员工不具备专业、技能和服务，那么对顾客的驱动力就不足，只借助外力，是牵动掌握不了顾客的，店也存在诸多问题:业绩不可控、业绩越来越多、员工没有跟随度、员工进步慢、无发展通路、店没有规律可寻，导致很多老板们深陷在问题当中，无法自拔，仔细去分析，导致所有问题的唯一原因就是:老板不具备运营思维，所以带店是带不出来的，我们说，老板是一切问题的根源！

先打开思维，再体现行为！

接下来进行第一节课——业绩，这也是美容院为什么会出现瓶颈的根源一！

在以往的经营中，我们在解决业绩问题的时候，做了一件最容易做的事儿:

那就是增加项目的客单价，业绩=客总人数x频次x客单价

在顾客用量上，靠很多以往拓客方式增加新顾客已经不灵了，顾客越来越不相信美容院，那么也有在经营过程中自然流失的顾客，所以我们顾客总人数是越来越少了！
美容师吧顾客当成钱包，重视销售，看中成交，但，并不重视售后服务，所以成交后就不再严格要求顾客到店，顾客到店频次越来越差，导致耗卡周期越来越长，顾客效果自然也不好，店的基础业绩自然少的可怜！
老板为了改变这种现状，通过拉动大项目，增加了客单价，把店里的业绩拉动上来，但是，每上一个项目，就给员工和顾客带来巨大的压力，再老的员工都要学习新的手法、专业，学了一种又一种，员工压力大，抗拒学习，都会影响工作状态！
而顾客原来的项目还没做到满意，还总是要接受新的项目，顾客也疲惫！
所以，虽然暂时会有一个高业绩，但是对于店来说损失确是更大！

业绩，我们都想要，但更要清楚业绩是怎么来的，一定不是靠店长顾问去跟床跟下的，也不是我们做活动促销，感恩回馈打折来的，更不是频繁的更换店里的项目去拉高业绩，如果我们为了店有高业绩而去拔苗助长的话，就是对店最大的损失，业绩是通过员工对顾客的疗程安排，效果盯进，做服务做感受，店整体氛围带动，顺势产生的业绩，我们最应该去做的是向下扎根，员工具备专业基础，对顾客有严谨的进店安排和疗程管理，顾客要有好的效果体现和感受度，当不具备或者有欠缺，对顾客的销售都是硬式推销，高业绩一定不是靠单个人去完成的，是店基础建立起来的，靠群体氛围的烘托对顾客产生了影响力，顺势产生出来业绩，店才是健康可持续发展的。

在没业绩，顾客进店量又特别少的时候，我们很多老板就会开始拓客，每个店都会做，拓客怎么做最有效，最直接，最能为店发展好，不只是解决一时的问题，现在我也可以跟大家讲一讲，老店拓客一是为了要人，二是为了增加店的影响力，三还要拉动店成长、员工突破，新店拓客为了寻找第一批种子顾客，就是要人！

无论店处于什么阶段，都要先明白拓客的意义，既要拓客，就要全力以赴，所以各位总裁一定要清楚我们的拓客初心是什么，拓来的顾客怎么留下，也是我们要设计出来的。

好，拓客的第一点就是做体验卡

普遍大家在设计体验卡的时候，会加很多项目，面部的，肝胆，乳腺，头疗…等等之类的，来吸引顾客，老板们说，顾客体验的项目多了，就能找到顾客的需求点，看顾客喜欢做哪个再去成交哪个呗，这么做就是我们要先给顾客体验完所有的才能知道顾客喜欢哪个，这是我们传统美容院一直的做法，但是顾客体验项目多了对项目是建立不起来感觉的，项目组合起来客人选择的余地越多、下决心越难，毕竟，成交的项目也只会是一个，多了就会乱，做一次也体现不出来效果，建立不起来顾客对项目的认知和满意度，所以拓客留下来的顾客就不精准，体现不出来店的主项到底是什么？我们把体验卡的项目设计成一项，只体验一个项目，同时也就设置出来店里的特色项，比如，肩颈疏通是特色，那体验卡只体验5次肩颈疏通，体验多了时间长了也会凉，通过体验，让顾客对肩颈项目产生认可，效果感受引导教育，完成顾客转卡，再给顾客体验期间，我们也要做好专业讲解词。

第二件事，明确拓客对于顾客群的价值，先不说体验卡的价格定多少，哪怕卖9.9的卡，很多人也是不会买的，不只是价格便宜，所以我们要清楚，带给别人的效果和好处是什么？我们要有卖卡话术，就是针对我们体验卡讲解的点是什么？第一讲卖体验卡的目的，第二要讲项目对顾客的好处。

第三件事，卖卡前要对员工有激励！
如，对员工的好处是什么？直接就是钱的收益，比如我们卖100块钱的卡，给员工多少，就可以设置一个阶段:

1张到30张，员工提30元/张

31张到50张，员工提50元/张

50张以上的全提，除此之外我们也可以设置一个卖卡最高项，500、800

这么对于员工的激励也是最强的，员工同样为了这个提成会加倍努力，店里不指望拓客挣钱，是靠顾客转卡成为我们的特色项顾客，然后过去利益的，所以，先让员工获得利益！

第四，拓客的方式

出去卖卡，朋友圈宣传，店里老顾客带转介绍，无论选择哪种方式都需要我们给员工做好心理和思想的激发，制定出来卖卡目标，之前跟一个老板聊天，她问我拓客怎么拓，我说，您之前做过拓客吗？她说拓过，我问，效果怎么样？店里2员工，出去卖卡卖了2个星期，没卖出去一张，遇见了熟人送出去2张，这就是很典型的员工出去卖卡第一没做好说明，没教方法，员工没结果概念，源自于老板没结果概念。

以上就是我们拓客的几个流程，大家想要拓客可以根据店内情况去设计，也可以加我微信:13546370487 欣欣老师

下期主题:我们要明白拓进来的顾客的价值，也就是根源二。