医美前沿|封锁解除、新品暴增_2023医美机构运营方式该怎么变？(機構客戶運營)

医美行业最深刻、犀利、接地气的第一档直播谈话类节目——创造春天·医美圆桌派，分享最有价值的医美前沿信息！

内容摘取《医美圆桌派》第五期

嘉宾：小氧医美创始人周成周总&SKIN漾肤轻医美创始人李刚李总

Q1：今年上游新品特别多，

医美机构要如何选择？方向上有什么变化？

小氧医美创始人周成周总：

首先医美上游出来更多的新品，不管是仪器还是产品，对中游端都是好事。
为什么？因为首先我们不会被厂商当韭菜割了，供应商越来越多，杠杆慢慢的就会向我们倾斜。

轻医美已经非常清晰的有它自己的主力产品，包括中配层，包括光电里面又分维养型的、抗衰型的、皮肤病型的射频类的。
更多的增加的是品类里面的选择，对我们来说只有好的方式，没有坏的方式。

医美机构在选择上游产品时会考虑三个重要因素:

安全性，市场流通性和市场利润。

第一，安全和稳定必须是最先考虑的因素。
新产品会不会对客户造成伤害？伤害是否可逆？都是至关重要的问题。

第二，市场流通性。
品牌知名度如何？是否会对我们拓新提供帮助？

第三，作为盈利机构，利润也必须考虑在内。

SKIN漾肤轻医美创始人李刚李总：

机构在选择时，不能盲目选择，不能被“割韭菜”。
要思考引入的新品能给机构带来什么。
是否是对原有基础项目框架的补充？或是对机构之前从未涉及的领域的尝试？大家可以重点去考虑一下。

足够的性价比对于客户来讲，就愿意选择买单。
所以为了产生足够高的性价比，无论是进口产品还是国产产品，日后的竞争过程中必定会下调产品价格，这对医美机构的发展也更加有利。

Q2:

如何看待新一年胶原蛋白市场的发展？

周总：

相较来说，高端客户对胶原蛋白更加青睐，尤其是三类胶原蛋白产品。

医美机构选择不同的胶原蛋白类产品和品牌，是基于市场消费者和市场定位的选择。
你的产品是走高端路线的，价格肯定会卖的相对较高。
比如薇旖美的价格就很高8800元，甚至我还见过定价10,800元的产品。

如果机构更注重终端，则可以选择适当用一些二类器械。
二类器械不能直接注射，可以用水光掺在一起做，这也是可以的。

在三类器械层面上，我推荐大家用合规性的，因为对于我们来说三类更安全，就算出现过敏，出现了保值少的方式，对我们的伤害也是更小的。
我们是可以跟他解释、跟他battle的，二类注射的话就会很麻烦。

李总：

胶原蛋白市场相对于玻尿酸等领域，还处在新兴的萌芽阶段，上中下游需要更多的学习、规范和摸索，去探索垂直细分领域。

比如功效定位问题，胶原蛋白产品能给用户带来什么样的效果？美白？抗衰？修复？目前的厂家和机构还没有形成统一标准，仅仅处在“自说自话”状态。

Q3:机构如何看待

“功效护肤＋医美项目”联合治疗方案？

周总：

功效护肤的体验感与服务是更加细致和优越的。
你会真正能感受到那种全神贯注给你带来的内心喜悦感。

功效护肤医师的手是很柔软的，在按摩时会根据用户的呼吸调整手法与力度，你会舒服的睡着。
但传统医美机构的医师却做不到这一点。
我相信很多做医美的，包括做医美运营的，没有体验过是没有办法理解的。

双美机构与传统医美机构之间还存在着很大的差异性，日后还需要更多的融合学习。

李总：

护肤品可以很好的在术后第一时间提升效果，也可以增加客户的消费额，但实际国内的大部分机构，功效护肤品的销售额占每个月的总业绩5%都不到。
为什么做不到？因为我们行业对于传统护肤品的一个理解还不够。

大部分供销商护肤品为什么跟医美机构走不长？前期没市场的时候，跟机构一起去培育市场，当市场培育起来后，厂商又去线上开店，用更低的价格来“割韭菜”。
这个阶段我们大部分机构卖不好的点，不是专业或搭配问题，而是利益问题没解决。
今年广州新建了很多创新实验室和工厂，有很多中小机构开始自己OEM功效性护肤品了。

原来医美与生美可能是对立的两方，但现在院线产品的推出使得二者拥有了融合的交汇点。

与传统医美机构恰恰相反，双美机构更多是“主护肤辅医美”的思维逻辑，医美项目是功效护肤品的补充。
在这方面，传统医美机构的理解应用能力还有待加强。

未来的医美市场发展必定会有双美机构存在的一席之地，而且双美机构比起传统医美机构会更有客户粘性，因为功效护肤品更能提供情绪价值、更能打动客户内心。

Q4：消费者群体变了吗？

周总：

医疗美容从传统医美变成轻医美，经历了大概5年时间，现在机构面对的85、90后甚至是95后在媒体和互联网的环境中长大，会利用互联网主动寻求信息了解相关知识。
现在小红书随便打开都是攻略，以前的70后75后很多对互联网不了解，可现在哪个孩子没有手机？没有微信、没有小红书的人几乎没有了。

随着客户群体的变化，医美机构也要转变。
在传播营销中，逐渐减少话术的使用，更多的体现机构的服务性和体验感，更加尊重客户的感受与需求，这是医美机构向好发展的表现。

李总：

早期我们刚开始接触70 80~90到现在的00后，医美机构变得更多了。
以前机构少的时候是属于什么？是对机构方有利的卖方市场。
顾客没有太多的选择，从客户的角度来讲也不了解什么好什么不好。

如今国内医美的迅速普及使得机构数量增多，客户成为市场的主导者，变得更挑剔，会对机构各方面进行对比，对机构相应的品质、价格进行评分。
因为他选择多了，但从机构角度层面，我们需要去适应这个变化过程。

这时候，医美机构就要改变原有粗放的经营方式，转变服务型思维，做到精细化运营，重视前端服务与后期效果，顺应市场发展。

Q5:2023年，医美机构如何布局？

周总：

最近，小氧医美在杭州银泰店新开了一家医疗美容诊所。
在我看来，经历了三年疫情的打击现在还敢不断向前发展，是我们小氧医美对于整个医美市场的态度展现。

疫情放开会有更多新品牌入局医美市场，2020年到2021年，一年增加了3000家，但是在2022年只有800家，又回到了原来相对比较低的节奏，为什么？是因为疫情把一些人拦在了外面。
但整体我们行业还是向好的，各方资本也都是比较看好这个行业。
所以为了能脱颖而出，小氧医美需要足够的城市覆盖量稳步发展。

李总：

三年疫情是一个生死存亡的考验，留下的是一批强者恒强的机构。
大量机构关闭带来的是众多医生资源的外流。
无疑当下是最适合扩张的时期，机构可以通过并购和扩张吸收新的医生资源。
但与其开新店，我会更倾向于吸收转化，寻求机构经营的新方式。

机构规模越大，短期之内就很难实现利润，为什么？我们很容易会陷入很理想化的状态里面。
店铺越多经营成本就越高，管理时间相应地也会被不断压缩。
我今年是不会扩张的，因为我会觉得这个阶段市场向好的时候要先把利润做出来，把团队打磨出来。

机构要做全国连锁，做一个全国的大品牌，最终融资实现财务自由，还是要自己去摸索，这个想不清楚就会被别人牵着鼻子走，最终可能什么都没有。
每一个企业发展连锁都会遇到时间分配不合理的问题，所以我们要标准化，要分模块运营，要建立很多的中控台，谋求新的管理方式。
这个对医疗美容领域来说是个挑战，因为没有人做过。
不管是传统的莆田系，还是我现在做的体系都是一种完全创新的模式。
虽然挑战很大，但值得尝试。

Q6:面对客户外流，机构如何应对？

周总：

疫情三年限制了消费者出行，也将消费者目光引导到了本土医美机构上，越来越多的求美者习惯于在本地区体验医美活动，医美变成一个更社区化的行为。

疫情放开后，像深圳、青岛、胶东湾这部分的整形客户可能会飞出去，会造成一定程度上的客户外流，但由于地域性习惯的养成，这部分人群仅占少数，可能只会对沿海省份少数机构造成影响。

李总：

很多客户会因为成都这样一个旅游城市，选择过来旅个游，顺带去打一些项目，但我觉得这种比例不是太大。
疫情放开后的旅游热会一定程度上促进成都医美机构的复兴发展，但整体占比并不大。
轻医美其实最终服务的还是周围三公里的客户。

整体有百分之几的客户流失出去，对大盘没什么影响。
因为轻医美我们更多的还是社区化的消费形式，类似于家乐福沃尔玛等大型连锁商超。

Q7：2023年

医美机构运营的重中之重是什么？

周总：

第一，每年都会有很多爆品，但是实际上它对整个盘子的贡献不超过20%，所以大家不用太在意爆品。
或者说当爆品出现的时候，你只要跟风就可以了，这个是我对爆品最好的理解。

第二，从我自己的角度上来说，怎么样做好中控台，怎么样做好培训，是比较重要的。
因为中控台在这个行业实在没有更多经验去借鉴，我只能从别的行业做借鉴。
我们行业内能运作中控台的人才也比较少，包括运营销售，包括医生人才，都包括护理人才都很少，所以你想要做连锁机构都必须要自己培养。

李总：

第一，以前的运营更多的是客户来了以后，我在内部把其转化就可以了。
但现在，要更多服务于客户、服务于医生，服务于销售，更深度的做好内部运营。

第二，要转变运营思维，从以前单纯的运营思维变成营运思维，要懂营销。
需要你有更综合化的能力。
要懂产品，懂营销、懂运营，懂运营客户的满意度，懂整个流程管理，把所有能力整合起来，才能实现客户的一个交付。

建立完整的运营体系，可能需要1年2年3年5年，需要坚持。
而且前期短期之内产生不了多少业绩。
这也是我们行业好运营比较少的一点，2023年需要我们更多的沉淀下来。

Q8:送给医美上游企业一句话？

周总：尊重产品、尊重机构、尊重客户、尊重规则、尊重契约精神。

李总：要居安思危，把产品做好；把医生培训好；把市场做好；把消费者教育好。