柔婷美容院骗局之——同事介绍和我的自我观察导购的工作方式(導購美容師推銷)

观察了一阵后，我决定试着去拦拦车，喊一喊。
这样做是有原因的。
首先，眼前这份工作是我目前唯一能找到的活，是所谓“是人就干得了的工作”。
如果我老是观望而不主动尝试，我怕领导会觉得我不适合而辞退我，那样我将是完全无工作可做的极度窘境。
所以，我必须尽快投入这份新工作，给领导一个积极的姿态。
另外，眼前这些导购“前辈”们，在那么努力的情况下，成绩也并不理想，这让我既喜又疑。
喜的是，他们尚且成绩不如意，我一个新来的，估计领导也不会对我要求太苛刻。
我只能尽自己的努力，争取早一天让领导满意。
假如不幸最终不能让领导满意，让公司解雇了我，那至少也应该是十天半个月事了。
我能多干一天是一天，至少还会拿到几个基本工资，比完全失业了强。
疑的是，以招聘广告来说，导购的平均工资可达1500以上。
基本工资为500，其余全部来自提成收入（包括人头提成和业绩提成），照他们这些“前辈”的效率，能拿到那样的工资吗？

我加入了拉客的行列，胡乱地去喊了几嗓子，用脚趾头想想都知道，肯定是一无所获啊。
可是我这个举动，却赢得了马班长的赞许：“小川不错，第一天上岗，就敢尝试。
我们有些新员工，第一天站一天也不上。
”也不知道他这话是真是假，反正给了我很大的信心。

固然我是一无所获，可其他同事终于把三个售前美容师“铺满”了。
（铺满，如婷术语，即所有售前美容师都在做顾客）美容师被铺满了，导购们暂时也就无事可干，马班长招呼大家歇会，顺便开个小会。
他让我作了个简单的自我介绍，他也把其他导购介绍给我。
那个小姑娘，语言挺甜，长相也美，年纪十七八岁吧，她叫肖玉。
那个把人惊下车来的黄毛，一脸的痞子相，叫吴志峰，班长让我叫他“吴疯子”。
看他那个痞子相，我心里打定主意叫他真名，最多叫他小吴，不想去招惹他。
那个小矮子，说话娘娘腔，老喜欢捅这个拍那个，跟谁似乎都很亲热，但换来的是大家的冷嘲热讽，他似乎却浑然不知，他叫蒋力阳。
还有一个中年妇女，剪个小男式，戴副眼镜，牙齿有明显的烟渍，她没坐过来，对班长说一句：“马班，我可以一下班了吧？”马班长说：“行，走吧你。
”他又特别告诉我：“像冯姐这样，谁一天喊满5个人，我就准他提前下班，什么时候喊够什么时候走。
”

刚才黄毛用过的那本本子就放在小茶几上，我拿过来看了看。
封面是大红色的，上面用粉红色写着《顾客预约登记本》，翻开来，每页的抬头用黑色写着“顾客预约登记本”，下面是黑色的格式。
但格式上面原有的项目被人为用签字笔改动过了，重新写的是“姓名、年龄、住址、职业、电话”，所谓让顾客签名，其实就是填写这些内容。
马班长再一次向我复述了导购的工作内容：“我们的工作，就是把陌生顾客邀请进店，让她们做一次免费的体验就算成功，当然，如果顾客能购买东西就更好了。
”他又跟我讲了导购的工资结构：底薪500，一人一月的人头基本任务是60，在完成人头任务的基础上，人头费提成5元/人，如果没有完成人头基本任务，则为3元/人；另外，业绩提成5%。
其中，顾客的年龄要求是21岁以上，年龄未达标者不算人头提成，但如果产生了业绩，业绩提成照算。

他介绍完后，我产生了一些疑问，但由于种种原因不好问他，我暗暗打定主意，找机会问别的导购去。

在接下来的拉客中，我发现蒋力阳虽然娘娘腔，但却好为人师，所以我决定找机会问他。

在蒋力阳的推销口语中有“姐，你看，这是我们在成都市开的第200家分店。
”我当时吃惊不小。
因为我自以为对成都还是比较熟悉的，我走过大街小巷，原来竟然不知道如婷店有那么多。
后来我就悄悄问他：“这店招上也没写这是第多少家分店啊，原来这是第200家啊。
”他故作神秘地笑了：“等下我告诉你。
”遇到另外一个顾客，他的推销语又变成：“姐，你看，我是我们在成都市开的第300家分店。
”我明白了，蒋力阳口中的第多少家分店，完全是凭他的随心所欲。

我又问他：“为什么我们的工牌上的职务是'宣传员’，但我们内部却又称'导购’?”他嘲讽道：“看来你语文不好。
公司给我们的正式职务是导购，但'导购’一词，给人的印象就是要推销，工牌上称宣传员，就是要淡化推销色彩。
”

他还陆陆续续告诉我，这家店叫东风店，是因为它所在的街道叫东风路。
如婷门店起名，一般把所在街道名作为门店名。
如果门店是商场店中店，店名就用商场名作店名。
比如我去过一家店，在人民商场里，它的店名就叫人民店。
有的商场里，如婷门店有好几家，就以商场名分别叫做一店二店等。
比如后来我到过的沃玛特超市，，那么作为店中店的三家如婷分店，就分别叫做沃玛特一店、二店。

如婷的美容师分两种，售前美容师和售后美容师。
售前，顾名思义就是成功销售之前。
售前美容师主要接待被导购邀请进店的陌生顾客，以免费体验作诱饵，在体验中进行推销。
当然，如果推销失败，也只能眼睁睁让顾客在不消费的情况下离开。
售后，即成功推销之后。
售后美容师主要接待已经在售前美容师手上购买过产品或者卡项的顾客。
从表面上来看，售后美容师只需要做好服务就行了，其实不然。
如婷的美容师，不分售前售后，全都有推销任务，所以即使接待售后顾客，售后美容师的推销行为，不会比售前美容师小，甚至更甚。

导购中，只有蒋力阳喜欢在拉客时“目测”对方的肤质，而他的结论永远都是那句不变的话：“姐，你没感到你的皮肤干吗？”第一次我听他讲这句话时，心中暗暗为我自己担心，认为蒋力阳的语言是很专业的，而我却对美容知识一窍不通，判断不了别人的肤质是怎样的。
后来我问他：“你是不是培训过美容知识啊？”“那当然！
”“我以后也会被培训吗？”“那当然！
”“培训不过关会怎么办？”“不会不过关的，不过关就一直培训。
”“老不过关会被开除吗？”“不过关就培训，不会被开除的。
”知道不会被开除，我的担心稍微小了些。

时间略长，就发现蒋力阳对别人肤质的预判，永远是“你的皮肤干”“你皮肤缺水”，我再看看门店上的宣传画，猛然省悟，如婷那时的主打产品是补水系列，不说别人肤质缺水，下一步怎么推销呢？

在对顾客推销时，无论是导购自己，还是别人帮导购说话，总是说导购很专业。
可据我了解，东风店的导购，从马班长开始，到最新的员工我，没有一个是学美容专业的。
那么，所谓专业，是否是指推销技巧上的专业呢？据我所知，所有导购里，没有一个是学营销的。
唯一一个跟销售沾点边的导购，是那个四十来岁的冯家蓉，她曾是国企里一个小卖部里的售货员，只不过是见钱拿货，不推销。
她的那种所谓销售，即使是跟正规商场里的营业员都完全没法比，甚至不如以前国营商店里的售货员了解自己的产品。
至于小姑娘肖玉，这份工作是她出社会的第一份工作，在这之前，她只是一名中学生而已。
所以，我不知道，如婷对外所称：“我们的导购是专业的”，其专业性从何而来。
我常听有的顾客说导购“你们这些学营销的”之类的话，我就想笑。
东风店的导购如此，其他门店的导购素质也大同小异。

当然，那个我比较关心的问题，在这样的拉客效率下，导购们能拿到如婷所宣称的那种工资吗。
蒋力阳和其他导购都给个我肯定的回答，这给了我一定信心。

欲知后事，请看下篇