产品销售高达20%+_思妍丽CEO：差异化战略正是“新零售”(高達美容產品銷售)

CEO专访

在中国生活美业连锁领域，领军企业们近几年都陆续宣布了重大资本化举措，如秀域、美丽田园、丝域等。

而在2017年初，发展20余年的高端美容连锁品牌思妍丽，也被渣打直投以2.2亿美元估值完成收购，掀开了新的发展序章。

创立于1996年，引进法国专业护肤品牌DECLEOR起步，思妍丽目前已开出高端美容连锁140余家，遍布国内50城，服务30-45岁为主的超10万会员。
旗下业务线涵盖专业美容、医美、养生等，并研发和代理了多个特色美容、健康类产品品牌。

作为最早一批布局全国的高端美容集团之一，在思妍丽的掌舵者看来，其有怎样的核心基因和成功密码？与其他领军集团相较而言，有怎样差异化的战略？关于“双美模式”、产品研发、新消费者及“服务+零售”，思妍丽正在做什么，哪些将要做？

带着上述命题，《美业观察》走进思妍丽上海总部，对话其CEO庞智方先生。

文 /《美业观察》杜颖 发自上海

产品为王的渊源：自主研发与引进品牌并重

位于上海的思妍丽集团总部

1996年，思妍丽将法国高端香薰护肤品牌DECLEOR（中文商标“思妍丽”）引入中国，并于北京开设首店。
1998年思妍丽进驻上海，一年后开放加盟。

作为诞生伊始就带有浓浓法式气息的美容连锁品牌，思妍丽后续又在2010年引入法国高科技沙龙护肤品牌ESTHEDERM（雅诗敦），2015年引入了法国高端海洋美容护肤品牌THALGO（岱寇儿）。

植物香薰、生物科技、海洋活力……结合搭配这些不同特色产品，思妍丽可以为其顾客提供多达120余种面部和身体的护理疗程。

“因为专业有效，产品销售可以占到思妍丽门店营业额的20%以上，因而我们也更侧重花大力气去做产品研发。
”思妍丽CEO庞智方说。

2012年，思妍丽联手韩国生长因子及多胜肽研究首席实验室，开发了自主专业线品牌DR BIO推向市场，在效用和口碑方面，自有品牌也成为目前美容院内的销售爆款。
后续，其还推出自有美容品牌Speacial Life，及营养品品牌Young Plus。

思妍丽旗下生物科技美容产品DR BIO

而与思妍丽渊源最深的法国品牌DECLEOR，据悉为全球美容SPA市场第二大护肤品牌，业务进驻80多个国家和地区。
2014年其被欧莱雅从资生堂收购后，于2017年年中宣布退出美国市场，亚洲市场也退出在即。

作为其合作20余年的中国独家代理，思妍丽对此感触深刻。
思妍丽决定，在产品方面今后自主和代理同步进行，代理国外品牌的许多优势仍有借鉴意义，但长远看来必须实现自有品牌为主的产品策略，这也是未来专业美容院的核心竞争力所在。

做强生美，发展医美，打造高单产门店

思妍丽2016年举办的20周年庆典

曾任职宝洁和LVMH集团中国区高管的庞智方，2017年加入思妍丽，他介绍道：不同于部分领军美容连锁力推的“双美”乃至大力向“医疗”倾斜的路线，高复购率的专业美容院仍是其当下重心所在，且一直以来贡献了相当的利润份额。
“生美本身绝对盈利，而因为结合专业产品的销售，思妍丽门店的单产也相对较高。
”

思妍丽的专业美容业务线涵盖直营和加盟门店，比例约为2：1。
在其现有140余家美容院中，102家直营店分布在北上广深及十几个省会城市，选址均以商业中心及SHOPPING MALL为主；加盟门店40余家，主要分布在大连、杭州、苏州、南京及十几个二三线城市。
而由于对生美业务的高度重视，思妍丽的加盟管理费用也位于行业较高门槛。

思妍丽美容院内景

虽然稳扎生美，思妍丽也并没有停止基于现有会员资产深挖增值服务的步伐。

2008年，思妍丽率先在旗下门店引入光电仪器。
2011年启动医美业务，打造医疗美容品牌BIOYAYA，并于上海开设首店。
目前BIOYAYA在全国设有4家诊所，分别位于上海、武汉、重庆和成都。
诊所以皮肤美容和微整形项目为主，技术支持上与上海九院、新华医院专家合作，并联合“FAAS自体脂肪移植”，为高端客户提供进阶服务。

思妍丽旗下医美诊所

2016年，思妍丽向大健康进军，推出旗下中医养生品牌“生脉源中医养生堂”，首家即入驻上海太阳广场的思妍丽旗舰店，该旗舰店提供美容SPA、中医养生、健身、瑜伽等多项服务。
截至目前生脉源在全国共开设有3家店。

生脉源中医养生堂内景

据了解，2018年思妍丽计划新开设10余家直营生美门店，3家医美诊所。
新开诊所的计划城市为北京、深圳和西安。

服务+零售，把年轻顾客引进来

思妍丽目前全国超10万会员，顾客年龄层以30-45岁为主。
其消费者画像中，大众客户层普遍年龄在35岁左右，而长期追随品牌的VIP客层则在40-49岁。

庞智方表示，目前思妍丽的发展主要有两大方向：一方面针对现有80前顾客，开发更多增值服务；而另一方面，则为长远考量，努力吸取更多生美新顾客，主要是8090后。

思妍丽集团CEO庞智方

除发力建设大众点评等互联网获客渠道外，思妍丽对各种新兴流量平台都保持尝试。
“如果说目标是让80后客户流向思妍丽美容院，更多的可能是要先靠我们的美容产品去拉动。
”

思妍丽的天猫店已开设7年，销售旗下多个代理及自有美容品牌产品外，于2017年还开始销售1次或多次的思妍丽门店各类护理的疗程卡，引导消费者到店体验。
而同样的“美容产品+疗程卡”，也将陆续在其他电商平台上架。

思妍丽天猫旗舰店

盯准年轻顾客属性进行全渠道产品销售，再通过赠送或售卖门店体验卡，将80后新顾客回输线下美容院，而美容院本身也销售大量的外带（家用）产品。
这正是思妍丽打出的“新零售+服务”牌。

这样一来，持续研发出更多对新消费者具备吸引力的功效性新美容产品，更成为核心必要。

而紧接着，针对年轻消费者，如何对产品做出更加精准的定位，以及找到更适合的销售渠道，从而跑通高端美容连锁的“新零售”，是思妍丽作为先行者正在打造的案例样板。