美容院应对顾客讨价还价的实用话术(產品顧客效果)

一、你们产品太贵了，能不能打折?

顾客心理动机：

1．我想获得更多的优惠。

2．产品价格也太高了，得便宜些！

3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。

4． 我就是随便看看，用价格高来脱身！

应对话术

我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则。
好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，您肯定也不接受，是吗?专业就是硬道理，效果就是强保障。
姐，就像看病不能打折是同样道理。
也有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道。
我们的品牌，产品本来就很高档，在专业度知名度上都是无可挑剔的，打折意味着不自信。

我们这不打折，因为我们的服务是不收费的，而且我们还给顾客做积分，当积分累计到规定的额度时，我们会有不同的服务项目送给您。

专家点评

说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.

二、我不要赠品，你给我打折好了？

姐，美丽是不打折的哦，何况像我们这么好的品牌更不能打折，您要的是这个产品给您带来的美丽和健康而赠品是我们公司为了感谢您这样的老顾客才额外赠送给您的。

三、现在不急，等您们优惠打折再买？

姐，打折，优惠当然是好，但您知道吗? 早一天使用产品，您不是可以早一点得到改善吗?为什么很多人一到医院检查就得了重症？因为他们把最好的治疗时间给延误了，难道您也为了节约这一点而担误了调理的最佳时间吗? 我相信您也不会在乎这么点钱吧。

四、网上有卖的比您们便宜的多？

A.姐，您说的太对了，网上有很多，价格也非常便宜，但是您认为能保证质量吗?中国最大的特色就是盗版，连人都可以克隆，还有什么模仿不出来的呢?越出名就越多水货，不是吗?

B.我知道网上的东西很便宜，但是东西便宜不一定安全，您觉得是吗?您在网上买了东西，如果没有专业人员指导怎样去搭配使用，会导致没有效果，还会指责我们的东西不好，是不是?就像网上也有药品卖，但是没有医生的指导您敢用吗?

五、您说的产品贵了，没有其他美容院便宜？

姐，那您还是挺会理财的人嘛，知道去衡量轻重，真好，但是就像买鸡蛋一样，一般的鸡蛋都一两块钱一斤，为什么好一点的，就像野生土鸡所生的蛋，通过包装再推出时，一盒就要百把块，您也知道个中原因，是吧? 我们化妆品行业不是为了比价格，我们比的是效果和质量，只有效果好了，价格适中，您说这样不划算吗?再说我们xx品牌都是全国统一价，不会亏待您的。

六、您们产品太贵了?

您说的有道理，您觉得除了贵以外还有其他问题吗?(反问客人，避免新的问题不断产生)

X X产品本身的定位就是属于中高档，也就是针对像您这样有品味、高素质，懂得享受的爱美人士而设计的，所以价格上是比一般工薪阶层消费要略高些。

俗话说的好“一分钱一分货，好的产品霜体细腻，在使用时容易被皮肤吸收，渗透力强，成份萃取天然，见效快而无副作用，在提供肌肤极佳肤触的同时，能有效改善各种问题。

X X公司出品的产品引用法国的技术专门针对东方人的肤质研制，完全适合中国人使用，而且产品的成分非常讲究，经过严格的筛选，采用高科技的技术精制而成，而且每一个产品都经过实验分析证实其安全有效后才投向市场。
能让肌肤的问题很快解决，让客人在保养的同时能达到治疗的效果。

缩型的剂型，用量特别省，细算一下其实跟中档价位的品牌也差不多。
举例:XX品牌之胶原保湿柔皙洗面乳，容量150m1，价格280元，每次用量0. 3m1，一天用两次，一瓶洗面乳可以用到将近一年之久，这样细算来，一天成本才0. 46元，就可以达到洗脸美白一次完成的功效，而且清爽不紧绷，真正做到了物超所值!

包装精美，质感极佳。
爱美的女士都会爱不释手，只要尝试过产品的人都会感到它的物超所值。
相信您使用过后，也会有此体会，我也深信您一定会喜欢它的。

(如顾客还有疑问就一一给予解答，当顾客满意您的解答的时候，也就是成交的时候)

其实贵不贵这个问题要看您要用一个怎么样的角度来看。
如果您愿意的话，请您听听我的看法，好吗?作为女性来说都知道外表的重要，良好的仪表和健康、明亮的皮肤是分不开的。
所以，女性要在心理上重视皮肤的重要性，愿意在这个上面投资。
您试想一下，如果用150元去买一件中档的衣服，您一般都能接受，但是可能要您用150元来买化妆品，您就会觉得很贵。
其实啊，这只是一个习惯的问题。
而且，一瓶化妆品按照使用时间来计算的话，每天的费用并不是很高啊，但您仔细的想一想，您的皮肤不是一两天才形成的，正所谓冰冻三尺非一日之寒，您想您的皮肤得到很好的改善就需要靠每天的累积的。
如我们纷姿白里透红霜是68元，它的使用时间是60天，每天的费用才一块多钱。
所以我觉得这样的产品并不是很贵的，而且您也完全能够承受这个价钱。
从另一个角度来说，我们的产品的原材料是引进法国最新技术——纳米活细胞脂质体包裹技术，技术含量特别高，生产线都是一流的。
产品的效果和质量方面，我们是完全可以保证的。
这些通过刚才其实您可以算一算，可能一次性投资，您觉得比较贵，但要给您做4-5个月的售后服务一次平均下来也才二三十元钱；您在传统美容院随便包张月卡都是两三百元，用的是很大的罐装产品，针对性不强，也不够卫生。
我们的产品都是针对每个人的皮肤，专人专用的;看您需要改善那方面，价格有高有低，您也可以先做基础护理，感觉好的话再考虑它。

姐，这一套产品看起来确实很贵。
但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可让您的肌肤享受一次全面的护理，这样您还会觉得贵吗?再说您老公每天抽包烟都不止30块钱啊，呵呵，姐，要善待自己，不是有个词《好贵》吗?正是因为好才贵嘛，也就是因为贵，才卖给您，因为贵的产品，质量相对会好，所以我把好的东西卖给好的朋友，这才是对您负责啊! 假如有一个产品没有效果，但是便宜，您愿意买吗?您肯定不愿意对不对?我帮您挑选的产品绝对符合您的肤质，它是纯天然的浓缩精华，您每天只要使用一点就可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，很划算: 这种产品是作全国连锁的，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。
当然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。
所以希望您体谅一下我们做第一次接触的难处(如果是相同品牌的产品)您说的这个情况确实是事实。
但是我们在消费产品的时候除了考虑产品的价格因素外，更多地还应考虑产品的品质以及它的售后服务，不是吗?

顾客肯定会回答是的。
这时候美容师可以继续引导顾客:

我们的产品既可以保证品质，同时又能为您提供最完善的售后服务。
您愿意购买这样的产品吗?其实，有时候我们只要多投资一点点，就能买到品质又好，又能让自己放心的产品，这样的机会怎么能够错过呢。
而且我相信，我们的售后服务一定会让您感到满意的。
（如果不是相同品牌的产品）

七、“价格这么低会不会有效果啊？”

化妆品的价格都很透明，大部分的费用都在广告上，比如知名品牌都请明星做广告都要花上千万，最后都加在消费者的身上，羊毛出自羊身上嘛，而我们产品广告打得比较少，主要是靠客人的口碑做宣传，没有高额的广告费用，所以价格相对低一些。

因为这支产品原料是整装进口，在国内分装的（如果是的话）!不像有些原装进口的化妆品，关税非常的高，所以价格比较高；再说价格高低并不影响效果，关键要看是不适合您的皮肤，就像某些大品牌虽然好，但还是有人过敏，所以适合自己才是最好的。

虽然第一次接触我们的产品，我们公司历史悠久，我们讲求信誉，专业与服务，您对我们陌生、担心这是可以理解，那是因为您不了解我们产品的神奇效果，能不能把手借我一下，（当场做个试验、解说我们产品跟其他公司有何不同……）用我们公司的产品保证你更年轻美丽，但不要忘记要感谢我哦……!

八、产品真的有那么好吗？

顾客心理动机：

1. 说的太好了，我简直不敢相信，表示怀疑。

2. 能有这样的产品太棒了，可是还是有些疑虑。

3. 我不是很相信。

化解话述

A：是的！
我们美院来做美容的基本上都是亲戚朋友或邻居啊，如果没有效果我们也不敢做啊！
你说对吧！

B：是的！
你看看我们的顾客资料和包的卡就知道了，如果没有效果我们也不会有这么多的顾客来做啊！

C：有效果比有道理更重要！
我可以免费给你试做一次，有效果你再做好吗？

D：姐，我给你做半边脸，你就知道了！

E：效果光说好没有用处，等你用过之后就知道了，来姐，我给你试做一下，有效果你就拿一套。

专家点评：

遇此类型顾客首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情的时候，内心的疑虑自然就会打消，具体的方法可以在听到顾客这样说的时候立即自信的说是的，顾客的疑虑大多都会打消，这一招也是我经常使用的非常好的销售话述！

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