美业门店经营痛点解析（下）(員工項目經營)

正处于时代变革期的今天，美业门店在经营过程中大多都会遇到下述的几大经营痛点，而每个痛点都直指门店经营管理背后的问题，除了从形而上的顶层设计入手解决危机外，在形而下层面的触手端，该如何减少或解决问题呢？希望本篇能给各位美业人带来一点实际性的帮助。
因此，在谈痛点前，我们必须弄清楚几个经营的最核心知识点，这样才能更好地理解和判断痛点的解决方式。

“形而上者谓之道，形而下者谓之器”，在美业经营中，形而上的层面是指经营定位、品牌调性、经营模式等顶层设计方面，这决定了一个品牌的经营上限，这点取决于经营者或企业创始人的眼界与格局。
而在形而下的层面，往往就是在于经营管理和机制运营方面的问题，这决定了一个品牌的经营下限。
随着时代与主体经营对象的变化，美业人首先思想要从低价竞争的漩涡中走出。
近期“鸿星尔克”正能量事件告诉了我们一个道理：心存善念但行好事不问前程，坚持做好品质，自然会有忠实的客群追随。

上期提到的三大痛点，引起了很多人的共鸣，有朋友在问什么时候可以看到剩下的几点。
不急，今天我们就慢慢畅谈剩下的三个痛点究竟是什么，以及我们应该怎么做或避免雷区。

痛点四：员工不稳定，机制有问题

当前美业让老板们最头痛的不是业绩，而是员工。
招人难、留人更难，已成为这个行业普遍现象，有多少美业老板正在因为招不到人而备受煎熬？员工频频跳槽背后的原因是什么？员工的需求是什么？如果不把这个深层的问题弄明白，招人难、留人难的情况会一直存在。

首先，我们要明白一点，员工不是“找工作”本身，而是想找一个“满意的工作”。
什么是满意的工作？美业的老板多数都是经历了中国经济飞速发展的年代，他们投身于这个行业的目的只有一个，实现财富积累与身份转换，他们的经历铸就了他们的价值观，他们用过去衡量价值的标准去思考如今这个时代下这群员工的需求，这从出发点而言就出现了偏差。

为什么现在全国工厂高薪招不到人，都在问年轻人去哪了？老板们都说，现在的年轻人没有了拼搏精神，然而他们宁可选择风里来雨里去成为骑手，也不愿进工厂做个按部就班的小工。
他们不是没有拼劲，他们只是不认同不喜欢你认为的拼搏的方式与姿势。
所以，这个背后的原因可以一句话概括，我们在另一篇文章里曾总结到：行业的运营模式满足不了当下员工的需求。

他们也不仅仅是为了生计出来工作，他们更需要的是有一份能够实现个人理想和价值的工作，从中获得成就感和身份感。
因此，符合市场需求的经营模式与薪酬、管理机制是让员工认同和归属的重要因素，因为市场的经营对象不只是顾客，还有员工。

◎思考方向：

第一点是目标管理与绩效机制。
保底和高提成是目前常用的方式，员工虽然最初能被这点所吸引，但更重要是结果，员工更看重实际收入，高薪资不一定他能得到，因为在整个薪酬结构上必有目标任务，比如保底，除了新人外，老员工都必然有任务要求。
而现在普遍现象就是店家目标和员工任务，月月都无法完成，不仅是薪资上没有保障，更重要是的员工和团队的士气低落，没有信心，消极的就做一天和尚撞一天钟，积极的就另谋出路。

第二点是培训机制与提升路径。
目前，店里员工就像顾客一样，来了也不少，但就是留不住。
我们会发现，有些店家不重视培训，总想着即插即用；而有些店家也重视培训，但更多停留在形式上。
最终两种结果都很相似，员工被扔到店里自生自灭。
因此店家想要留住员工，一定要明确员工的“学习路径”与“提升路径”！
学习路径是靠完善的培训机制实现，不仅是技能的培训，还有价值观的引导。
培养价值观是输出的过程，培养能力是训练的过程，没有这两个过程员工离场只是时间问题，而店家的价值观是否符合市场的逻辑，这也成为了关键。
而提升路径不是跟员工“画饼”，而是真真实实为员工制定一条可上升的员工等级通道。
因此一套完善的培训、绩效、晋升机制是必不可少的。

具体办法，可参考公众号文章《如何做好员工的招聘与培养》、《如何通过薪酬绩效激励员工》文章中的方法和措施。

痛点五：流水漂亮，利润全无

我们很多店家每个月看似流水账面还不错，但是实际一算，利润几乎为零，甚至还有亏本。
大多店家历程就是：开业前两个月各种低价引客，狂拉业绩挣够流水，结果销售的一堆卡项连起来可以绕地球一周，耗完不知何年何月。
经历一段时间，顾客手上项目已经完全饱和，又设法转卡再促销，又再想法新客引流，但是负债越来越大，到最后顾客几乎只护理不消费，员工前期已经把业绩提成提走，后面没有业绩拍拍屁股走人，留下那些顾客和消耗不完的项目交给老板，最终经营不下去只有转店或关门，反而几个高工资员工把钱挣走了，至此老板开始怀疑人生：到底是员工给我打工，还是我给员工打工？

这个行业里，有很多教你如何拓客引流的，有教你如何服务管理的，有教你如何做薪酬绩效的，有教你如何做活动促销的，但有个方面的却很少：如何系统地研发制定项目。
而这个才是商业最根本的核心，彼得·德鲁克曾说过：鞋子是最真实的，利润只是个结果。
所以，弄清楚什么是美容院的鞋子并做好它，才是至关重要的。

◎思考方向：

我们在开业前就必须建立一套完善的产品及项目体系，从经营定位和客群需求上进行系统性思考，并建立好产品渠道，制定好项目的价格体系。
而不是拿来和拼接各种项目，而是要找到真正有效有品质的产品，制定主目标客群需求相匹配的项目群。

往往很多人并没有打下这样的基础，结果美容院由于没有系统规划，成为各个产商、品牌商的“卖场”，最终导致一个致命的问题就是项目太杂乱，要么项目同质化严重，要么项目理念冲突自己打脸，这样就会陷入一个死循环，老板成天忙着找新产品，找更有卖点的项目；员工不断的学习新的产品知识新手法，苦不堪言离职跳槽。
最后顾客也活动搞的疲劳了，不见活动不消费，使得一些曾经很忠实的顾客都不来了。

所以我们需要把店里的项目划分为不同的定位，从引流项目，到留客项目，再到利润项目。
我们建议一般是10%为拓客型项目，主要用于拓客引流。
这类项目不在于多，一定要用好产品好技术，第一时间见到效果，获取顾客认同，在成本核算上属于亏本项目。
30%的项目为留客项目，项目也不用多，主要针对新客的护理后续消费，是拓客项目升级衍生品，并且作为长期保养的功效，因此价格不易偏高，成本在平衡点上下。
接下来就是30%的品质型项目，主要用于锁客，这类项目设定要有特色有价值，在服务环节上下足功夫，价值包装到位，因为价格是价值的体现。
剩下30%利润型项目就是店里高毛利的项目，这是美容院利润的主要来源，方式有很多，高端仪器、功效产品和渠道连接。

因此通过这些项目体系的设定，顾客从新客到老客再到忠实顾客，通过这些项目对其一一匹配，并让顾客持续消费，这样才能保证美容院的永续经营，而不是来一场大起大落的人生，过把瘾就死！

痛点六：表面缺管理，实际缺定位

门店管理随店长心情每天随意更改标准？产品标准随店长主观意识去判断好坏？

经营管理标准没有统一，服务质量没有标准参考，自然经营效率跟不上去，对人力、物力也是一种损耗。

做好门店管理，规范化流程，根据大数据制定经营策略，避免一头热的更换标准和项目，才能走出“吃饭吃肉靠老天”的怪圈。

美容院在经营过程中，总是不可避免的会碰到各种问题，规范化、流程化的管理、服务，基于大数据的经营决策、完善的员工、客户管理，是通往成功的“高速公路”。

◎思考方向：

管理是手段，不是目的。
手段没有对错与高下，只有是否适合。
脱离当下的发展定位和面对的主要问题，去谈管理都是在扯淡。

举个例子，就如我们国家的终极目标是实现共产主义，但是现在我们还处在社会主义初级阶段，如何让大多数的人民能脱贫致富仍然是当下面临的最大的问题，所发展就是这个阶段最重要的目标，所以就有了不管是白猫还是黑猫，只要能抓住老鼠就是好猫的管理理念。

咱们品牌的终极目标是什么？现在处于什么发展阶段？是创业初期的保命阶段还是品牌提升阶段或者品牌成熟阶段。
阶段不同，面对的主要问题不同，当下的发展目标自然不同，所以管理的方向和实施的深浅也各不相同。

很多门店都在讲，出去学管理，回来不落地。
因为你只学到表面的招术，而没有学到招术背后的原理。
然而现实的可悲就在于，大多数的美业老板都只想学一招制敌的招术，从不关心招术背后设计的逻辑。
所以在做规范管理之前，不要盲目的学管理、谈管理、讲管理、那些天天忽悠你去学管理的，基本上也都只是想忽悠你的钱而已。

先想清楚企业当下在哪个阶段，当下面临的最大的问题是什么？当下需要解决的主要矛盾是什么？把这些搞明白了，我们再来谈管理，因为管理是为目标服务的。

将来我们将就企业定位、行业发展阶段等问题专题分享，谢谢大家持续的关注。

总而言之，上期和本期的美容院经营痛点，是每个品牌每个家门店都会或多或少遇到的问题，在我国经济大环境的背景下，各个行业都处在调整转变时期，要想突破瓶颈走出一条阳光大道，一定是站在更大的维度去思考问题，发现问题，并做出改变提升。

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