3.15曝光的美容院“连环套路”_竟然是这样让用户一步步落入陷阱(美容院用戶陷阱)
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趣头条退出群聊，开着宝骏走的，临走前送给大家一份汉堡王，一碗海参汤，还温馨提示大家记得吃完拿毛巾擦嘴，然后去了万科验收精装房，顺便去美容院消费了一下，下楼后报名了嗨学网考证。
在这样的一段调侃中，也充分透露着消费者在面对与商家的信息差时，消费者处于弱势的一方，一不小心就踩到雷的无奈与辛酸。3.15晚会自开播以来，揭穿了无数的骗局、陷阱和黑幕以及假冒伪劣商品。
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而今年晚会中揭露的可诺丹婷美容院的陷阱，针对单纯的学生、涉世未深的小姑娘的美容院消费陷阱，实在是不厚道。不禁想起，当初刚毕业一年的我，也是个单纯懵懂的小姑娘，同样也是在“可诺丹婷”美容院，一步步陷入美容院的推销圈套中，当年工资只有3000多的我愣是办了张2280的消费卡。
可能是感同身受，晚会播出后我就决定写下这篇文章：美容院是怎么让利用消费者的心理，让消费者一步步陷入消费陷阱的？本文主要从3个营销心理学的知识，结合晚会及自身的经历来剖析，希望对大家能有所帮助，也希望大家了解了这3个营销心理学之后，能做个“精明的消费者”。
1.登门槛效应|以“免费体验”为噱头那是一个盛夏，和闺蜜相约去市区逛街。在去目的地的途中，一名男子让我们帮忙填个调查问卷，本来我们拒绝的话都到嘴边了。可对方似乎看出了我们的心理顾虑，说需要我们帮个忙，如果我们不赶时间帮忙填下问卷。于是一时心软，也希望我们真的能帮到对方，于是填了问卷。填完之后，对方说为了感谢我们的帮助，一再盛情邀请我们免费体验他们的护理项目，两个小姑娘，经不住对方的热情邀约，心想我们2个人体验一下也没事，于是就跟着来到了店里。
而3.15晚会中也曝光，绝大多数的美容院都会以“免费”体验、“免费”送面膜、“免费”领取体验卡，而顾客一旦到店里，将会面临着一系列的推销套路。
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那么，为什么美容院都会采用这种“免费”体验、免费送面膜的形式呢？实际上这是运用到营销心理学当中的“登门槛效应”。
登门槛效应是指：一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。
就像我当时遇到的情况是先让我帮忙填一份问卷调查，先让我答应这个微不足道的要求，而后邀请店里“免费体验”。而绝大多数的美容院都是以免费体验、免费送面膜这种形式，先让顾客进到店里，而采访过程中，到了店里也是被半推办哄进行了所谓的“免费”体验，免费让用户踏上第一步消费小阶梯。而在体验过程中，开始他们进一步的推销套路。
2.损失厌恶|深挖顾客“痛点”，让消费者一步步陷入推销圈套当我们进到店里，店员立即安排我们进房间，开始所谓的免费体验课。卸妆、洗脸、敷面膜，刚卸完妆，店员就开始一顿猛夸：其实你长得很漂亮，皮肤底子也很好，就是肤色不太均匀，嘴巴周边的肤质暗沉，体质比较寒，身体处于亚健康……做好这些铺垫之后，就开始推销起肝胆经、腹部、背部、脸部等一系列美容养生项目的推销。
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3.15晚会中爆料：当用户在免费体验过程中，美容师在给用户做项目过程中，会一直深挖用户的“痛点”，“你的毛孔堵塞得非常严重”，“你的毛孔好大”，“你的肤色非常不平均”……这些我们平时就关注到的皮肤问题，到了美容院，所谓的“美容师”用检测仪器搭配惊讶的语气，让你一度觉得问题确实非常严重。
这是利用了营销心理学中的“损失厌恶”。
损失厌恶指的是：人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。
损失厌恶的心理让消费者想要规避这样问题而产生购买。我们熟悉的保健品广告：你会衰老、会出现亚健康的状态，为了不这样，你需要保健品。美容院的推销也是同样运用这样的一个营销心理学原理：你毛孔堵塞得非常厉害，皮肤状态会变得更差，为了不这样，你需要做美容。
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当美容院店员一再深挖我们的痛点，我们通常都想要解决并规避这样的问题而产生购买，为了毛孔不再堵塞严重，为了毛孔不再粗大，为了肤色能更均匀……同时店员一再给我们造梦，其实你底子非常好，肤色均匀后会更漂亮，给你塑造一个你变美后的想象场景和画面，美容的效果多好，这时候消费者往往容易产生消费的冲动。
3.锚定效应|虚假打折，配合演戏，让你最终步入消费陷阱当你因为前面的推销心里开始动摇时，开始询问项目的价格时，店员便开启最终环节的“打折”戏码，让你最终步入消费陷阱。实则运用营销心理学中的“锚定效应”。
锚定效应是指“人们在对某人某事做出判断时，易受到第一印象或第一信息支配，就像沉入锚地的锚一样把人的思想禁锢在某处。”
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我们来看这样的一组相乘数字，它的结果会等于多少呢？很多人给出的答案是几百，实际上它最终的结果是40320，是不是比你想的结果要大很多这是因为我们觉得1—8这几个数字很小，所以觉得相乘后的数字结果也不大，这就是受锚定效应影响的一个例子。
而3.15曝光的视频中，美容院店员也都会先给用户一个虚高的价格，少则五千以上多则几万，这么做是为了在用户心理形成一个锚，让用户受第一信息的支配，即使打完折后的美容项目还是很贵，还是要2000左右，但用户更容易接受，成交率也更高一些。
再加上店长、美容师、店员在用户面前上演一出出打折戏码，原价38000的现在只需2280，声称：你是幸运儿，碰到美容院的活动，或者以各种名义说你是如何如何幸运，店里一年仅有一个打折的名额，负责给你做项目的美容师则会向你说明去向店长或经理“申请”给你打折，看似站在你这边，实则上演一出虚假打折戏，只是表面上走个形式，但让用户心理感觉自己占了便宜。最终让你上套，陷入消费陷阱。
如果一开始给出的价格就是2280，绝大多数用户都不会买单，因为会觉得贵。但因为美容院一开始给出的38000的价格，而后给出打折价，让用户一方面受到第一信息支配的影响，另一方面，所谓的“申请”让用户觉得店员是和我们站在一起的，我们会消除我们的警惕感；而所谓的“幸运”、“活动”让我们有一种获得感，最终让我们步入这样的推销套路里。
写在最后：我们在生活中，每天都充当着消费者的角色，法律赋予了我们有知情权、选择权和公平交易权等，当我们权益受到侵害时，我们应该找相关渠道投诉反应，市场监管部门也在进一步的加强制度建设。而作为一个消费者，我们也应该保持理性，避免冲动消费掉入陷阱！
希望了解这些营销心理学之后能对你有所帮助，也希望你我都能成为一个精明的消费者，避免在消费过程中被别人套路。
