新开业的美容院_做对了品项规划_员工效能翻3倍(定義需求用戶)

品项定义分为两个方向，一个是功能方向，一个是策略方向

功能向帮你做销售，策略向帮你做经营

功能方向是大家所熟知的，也是很多老板都会的，就是通过简单、专业以及突出的词汇，说明你的服务项目是什么，核心价值是什么，解决什么问题以及品项的定位。
注意：产品的定位是内部词汇，用于内部培训、教育，前面的都是外部词汇，要讲给消费者听的

定义：是对事物的本质特征或一个概念的内涵和外延的确切而简要的说明：不太好理解，不重要，你就当是一种界定 就可以了

功能方向的品项定义就是要把它的定义和它最终要达成的目标说清楚，是服务的指南针，指定了一个明确的价值和方向

策略方向是围绕着经营的目标，灵活应用品项去解决问题，包括用户的肌肤护理问题，也包括门店的经营问题

这时候必须按照以下几个步骤去思考

第一步：需求定义

需求不一定是理性层面的确实，也是一种情感和心理的填补：比如你买跑步机回家，可能真的是为了跑步，但是你买回去之后用过吗？买了就觉得自己练了，这不就是一种心理的填补吗？

产品是对应不满足的需求和缺失感的解决方案，填补缺失感越大的产品，用户的实用动机越强。

美容院的项目除了对应肌肤护理需求外，也对应了她变美、肌肤健康以后的其他需求，痘痘少了，笑容多了，更自信了……

第二步：频次定义

频次低的项目一定要做成利润型产品，而且要塑造它的普遍性

比如以色列飞顿的抗衰，3-4个月做1次就可以，没必要非给人家卖个卡吧~

频次高的项目相对刚需，那就要打造性价比、口碑、可感知的价值等等，做好跟用户的链接

第三步：链接定义

家居单品是商品需求和人之间的连接

院护是服务需求和人之间的连接

第四步：用户定义

看你的项目对应几种用户画像：这个跟护肤需求的定义基本是对应的

第五步：场景定义

根据场景，做活动设计

通过以上5个基础定义，结合具体用户和经营问题，做策略性解决，才是老板该做的事儿！

比如到店率低的问题不可能用低频项目来拉动

比如用户的家居单品买回家，究竟如何服务，难道跟做了护理一样跟进吗？

比如这个月业绩还差5万，该对什么用户群体，做什么样的活动，进行促销，还能不增加门店负债比例？

比如门店基础项目已经饱和，如何增加客单价、提升门店利润

都需要以上5点思考

先有基础，再建高楼

FABE等项目培训方式，当然是有效的，但是那是功能定义

作为创业者，绝不只是做好一个FABE产品解说表就可以了，必须要有这5点的定义思考，做好策略定义，才能经营更好

让员工在销售中，学会从具体的场景切入销售，才能卖得更快